Dans notre article sur la définition d’une landing page efficace, nous avions évoqué les 2 principaux types de landing pages et leurs différences.
- La landing page « click-through »
- La landing page de génération de leads
C’est cette dernière qui nous intéresse aujourd’hui.
Qu’est-ce qu’une landing page pour la génération de leads ?
Définition : à la différence de la landing page « click-through » qui sert d’étape « de chauffe » avant une action comme la vente d’un produit ou d’un service, la landing page dite de « lead generation » sert à récolter des informations personnelles et établir des points de contact pour créer un maximum de « leads » ou « prospects » utiles à votre activité.
Dans la pratique, il s’agit donc de maximiser l’interaction entre vos visiteurs et votre page dans le but d’établir un contact.
Pour cela, votre landing page aura pour principal objectif le recueil d’informations personnelles telles que :
- Le nom et prénom
- L’adresse e-mail
- Le numéro de téléphone
Pour beaucoup d’activités telles que le conseil, les solutions dites SaaS (Software as a Service) ou l’immobilier : les leads sont le nerf de la guerre. Pas de leads, pas d’activité commerciale : vous voyez où on veut en venir ?
Et pourtant, de nombreux sites internet ne portent pas assez d’attention à leur capacité à attirer continuellement de nouveaux leads.
Mais pas de panique, cet article va vous aider à mieux comprendre :
- Pourquoi vous devriez créer une landing page pour générer des leads
- Ce que vous devez améliorer pour vous distinguer de la concurrence
- Comment attirer des prospects continuellement sans utiliser AdWords
10 conseils à mettre en place dès à présent pour générer des leads sur votre landing page
1. Faites attention à votre design
Tout le monde le sait : un design approximatif n’inspire guère confiance.
Si vous souhaitez générer davantage de leads, il va donc falloir commencer par travailler le design de votre landing page.
En règle général, vous devez faire en sorte que votre design soit clair, compréhensible et abordable par tout le monde.
Pour créer un design impactant :
- Harmonisez les couleurs de votre thème
- Différenciez clairement les « titres » de vos paragraphes
- Jouez sur les formes et la symétrie
- Pensez à aérer votre texte pour le rendre lisible
Si vous présentez plusieurs offres distinctes, une astuce consiste à en mettre une en valeur par rapport aux autres : vous focalisez ainsi vos leads vers une offre en particulier.
Sur le site de LeadQuizzes, la landing page dédiée à l’essai gratuit est construite de sorte à mettre en avant l’offre intermédiaire.
Concrètement, le site utilise une couleur différente pour l’offre que l’équipe souhaite mettre en valeur : le bandeau vert vient renforcer l’attractivité visuelle de l’offre.
Pour autant, la landing page de LeadQuizzes reste claire et facile à naviguer : la proposition de valeur tient en une phrase et les caractéristiques du service sont mises en valeur sous les 3 offres.
Si vous cherchez l’inspiration, consultez ces exemples de design de landing pages.
2. Travaillez vos call-to-action
Les call-to-action font partie des éléments auxquels vous devez le plus prêter attention lorsque vous travaillerez sur votre landing page.
Pour rappel, un call-to-action est un élément de votre landing page qui a pour but de déclencher une action. Les actions peuvent être nombreuses, en voici quelques-unes parmi les plus courantes :
- Souscription à une newsletter (E-Mail)
- Formulaire d’inscription (coordonnées personnelles)
- Essai gratuit (coordonnées bancaires et personnelles)
- Achat d’un service/d’un produit
- Réservation d’une prestation
- Demande de rappel / prise de contact
Un call-to-action doit être vu comme l’aboutissement de votre proposition commerciale : il doit donc être introduit par des arguments de vente et être mis en valeur par rapport au reste de votre page. En savoir plus sur l’optimisation des call-to-action.
Sur le site de Trello, la landing page a été travaillée de sorte à être la plus simple et percutante possible.
On distingue donc deux paragraphes de texte dont le premier contient la proposition de valeur mise en gras.
Le call-to-action est fortement mis en valeur avec sa couleur verte qui résonne avec le bouton « Créer un compte » visible dans le coin supérieur droit.
Concernant la formulation du call-to-action, on constate deux éléments :
- L’utilisation de l’impératif : « inscrivez-vous »
- La présence d’un argument : « c’est gratuit »
L’utilisation de l’impératif est une méthode qui revient souvent lors de la rédaction d’un call-to-action : cela permet d’impliquer le visiteur dans le processus en lui parlant directement. C’est une approche plus directe et plus personnelle que le traditionnelle « Inscription ».
3. Soignez vos formulaires
Lorsqu’on parle de landing pages qui ont pour but la génération de leads, le formulaire en est l’étape finale : c’est la qualité de cet élément qui déterminera si vos visiteurs laisseront volontiers leurs informations personnelles.
Pour créer un formulaire qui convertit, la recette est assez similaire à celle d’un bon-call-to-action :
- Faire ressortir le formulaire du reste de la page
- Utiliser des couleurs attractives
- Formuler une proposition de valeur claire et intéressante
De façon générale, voici quelques conseils pour vous aider à créer un formulaire qui convertit :
Ne demandez que le minimum.
Réduisez vos formulaires au strict minimum : il est inutile et contre-productif de demander trop d’informations à vos visiteurs : vous les ferez fuir à coup sûr. Un bon formulaire est donc un formulaire qui ne demande que des informations réellement nécessaires à la suite du processus : e-mail, téléphone et nom-prénom sont le maximum.
Utilisez des boutons et des cases à cocher.
Les visiteurs n’aiment pas écrire. Pour maximiser votre génération de leads, vous pouvez remplacer des champs à remplir par des cases à cocher, des quizz, des sélections multiples.
En utilisant cette méthode, vous pouvez également choisir en amont les réponses à cocher ce qui vous permettra d’obtenir des leads plus qualifiés tout en augmentant votre nombre de leads : magique, non ?
Focalisez-vous sur les bénéfices
Comme pour les call-to-action, il est nécessaire de mettre en avant les bénéfices que vont tirer vos visiteurs s’ils s’inscrivent ou donnent leurs informations personnelles. Sans proposition de valeur pertinente, vos visiteurs ne souhaiteront pas communiquer leurs données personnelles. Pour augmenter votre nombre de leads, n’hésitez-pas à proposer une vraie contrepartie : cela peut être l’accès à un e-book, une newsletter ou même un essai gratuit.
Optimisez pour les mobiles
Bien que la proportion varie en fonction du secteur d’activité, de nombreux sites internet voient la moitié ou plus de leur trafic arriver depuis des terminaux mobiles.
Si vous créez un formulaire, assurez-vous donc qu’il soit responsive et que son affichage sur mobile soit optimal.
Pour plus de résultats, vous pouvez également créer des formulaires spécialement conçus pour le mobile : vous aurez alors l’assurance que l’expérience des visiteurs sur votre site sera optimale.
A/B testez vos formulaires
Mettre en place des modifications pour améliorer ses formulaires est une bonne chose. Cela prouve que vous êtes conscients de l’importance des formulaires pour une landing page de génération de leads. Mais comment quantifier l’amélioration des performances ?
Pour cela, nous vous recommandons de faire de l’A/B testing sur vos formulaires. En quelques mots, l’A/B testing vous permet de comparer deux versions d’une même landing page.
L’intérêt est donc de comparer votre landing page avec le précédent formulaire contre votre landing page équipée du nouveau formulaire. Une partie du trafic sera dirigée vers l’ancien formulaire (souvent la moitié) et comparée à l’autre moitié du trafic qui verra le nouveau formulaire.
Après analyse, vous aurez accès à un rapport de performance détaillé qui mettre en lumière l’efficacité des changements que vous avez mis en place.
4. Ajoutez des témoignages de (vrais) clients
Les témoignages clients fonctionnent comme une preuve sociale : plus vous en affichez, plus vous réassurez les visiteurs de votre page. Le cerveau humain passe son temps à chercher des formes reconnaissables, des noms familiers et des similitudes : faites-en sorte qu’il soit satisfait !
Sur le site de Stripe, l’équipe a créé une page dédiée à ses clients. Et quelle page !
Le header de la page affiche les logos des clients existants qui défilent lentement tandis que le reste de la page est scindé en fonction du type de clients : e-commerce, économie participative etc…
Pour chaque catégorie de clients, la page propose un témoignage client et explique comment l’entreprise a intégré Stripe à son fonctionnement.
Les couleurs sont harmonisées afin de faire ressortir le texte ce qui permet aux visiteurs de prendre le temps de découvrir « ce que Stripe peut leur apporter ».
5. Mettez en avant les bénéfices de votre offre
Beaucoup de sites créent des landing pages en expliquant « ce qu’ils font » mais en oubliant de parler de « ce qui va changer pour leurs clients ».
Lorsque des visiteurs naviguent sur votre landing page, ils cherchent à comprendre ce qu’ils vont obtenir : quels sont les bénéfices tirés de votre offre ?
Pour générer davantage de leads, focalisez-vous sur la mise en valeur des avantages et bénéfices offerts par vos services. On parle souvent de la proposition de valeur.
Sur le site de Shopify, les fonctionnalités sont présentées sous la forme d’arguments de vente et de bénéfices : « Vendre sur Internet facilement », « Accélérer la croissance de votre entreprise ».
En formulant votre offre de la sorte, vous explicitez aux visiteurs ce qui va changer pour eux et comment vous allez leur simplifier la vie : rien de plus efficace pour les convaincre de se laisser tenter par votre offre.
6. Créez des offres limitées
Le temps, c’est de l’argent. Pour augmenter facilement votre conversion, il existe une astuce qui consiste à créer des offres limitées dans le temps ou en quantité.
Le but d’une offre limitée : créer une deadline (fictive ou réelle) pour profiter d’une offre alléchante : vous précipitez donc le processus de décision de vos visiteurs tout en leur faisant découvrir vos services.
Sur le site de Udemy, le bandeau au dessus du menu met en valeur une promotion limitée dans le temps : celle-ci précise qu’une offre antérieure a été prolongée et expire dans 20h.
AB Tasty propose des fonctionnalités pour animer votre site web à l’aide de différentes tactiques marketing comme jouer sur l’urgence et l’effet de rareté pour améliorer ses conversions.
7. Faites attention à votre tunnel de conversion
Un tunnel de conversion représente l’ensemble des étapes préliminaires au passage à l’action d’un visiteur. Il comprend donc tout le processus qui fait passer un visiteur au stade de lead voire de client.
Si vous possédez une landing page ou que vous projetez d’en créer une, nous vous recommandons de lire notre guide pour tout savoir sur le tunnel de conversion.
L’idée générale est de créer un tunnel de conversion pertinent depuis vos canaux d’acquisition jusqu’à vos landing pages.
Voici quelques exemples de tunnels de conversion simples :
- Campagne Google Adwords ciblée sur un mot-clé qui pointe vers une landing page optimisée sur ce même mot-clé.
- E-book gratuit échangé contre une adresse e-mail qui contient des liens pointant sur une ou plusieurs landing pages créées spécifiquement sur le thème de votre e-book.
- Publicité Facebook ciblant un segment particulier qui renvoie sur une landing page optimisée pour ce segment de clients.
Lorsque vous travaillez sur votre tunnel d’achat, faites attention à la cohérence entre vos canaux d’acquisition (les publicités affichées) et vos landing pages.
Pour maximiser la conversion, il est important que le message marketing soit le même tout au long du tunnel de conversion.
8. Créez des ressources pertinentes, adaptées à votre cible
Il existe de nombreuses « bonnes » landing pages. Mais celles qui se distinguent le plus sont les quelques-unes qui parviennent à fournir à leur visiteur un contenu de qualité adapté à leur cible.
Le but : créer des ressources abordables et intéressantes qui fourniront des informations pertinentes à vos visiteurs dans le but de présenter vos services et de renforcer votre autorité en la matière.
Les possibilités de création sont infinies et différentes en fonction de votre activité. Il existe cependant plusieurs « supports » récurrents :
- Les vidéos
- Les infographies
- Les guides
- Les e-books
- Les articles
Vous vous demandez « est-ce vraiment efficace » ? Faites le constat par vous-même, vous êtes actuellement en train de lire une « ressource » !
9. Soyez audacieux : créez une page par type de client
S’il y a bien une erreur à ne pas commettre lorsqu’on cherche à générer des leads : c’est de croire que tous les segments de visiteurs de votre site sont les mêmes et qu’ils doivent être traités pareillement. La personnalisation de l’expérience utilisateur est aujourd’hui clé pour se différencier.
La première étape pour créer des landing pages distinctes en fonction de vos segments de clients est de comprendre quels sont les segments de visiteurs qui parcourent mon site.
Pour cela, rendez-vous sur Google Analytics dans l’onglet « Audiences > Demographics». Vous obtiendrez des informations détaillées sur le nombre de sessions classées par âge, sexe, provenance géographique…
Une fois cet aspect étudié, il ne vous reste plus qu’à créer des pages adaptées aux différents segments. Exemple : Vous savez qu’une partie de votre clientèle est constituée de Seniors intéressés dans l’acquisition de résidences secondaires en Espagne : créez une landing page pour eux !
Pour en savoir plus sur la personnalisation en e-commerce, téléchargez notre ebook.
10. Faites de l’A/B testing pour améliorer votre taux de conversion
L’A/B testing vous permet de quantifier les performances de votre page en comparant deux versions d’une même page :
- La page « A » dite de contrôle
- La page « B » dite variation, dont vous souhaitez mesurer la performance.
Concrètement, vous avez une landing page A. Vous souhaitez changer le formulaire pour augmenter le nombre de leads. Vous utilisez un outil d’A/B testing pour créer une variation de votre landing page qui contiendra le nouveau formulaire. Une partie du trafic est dirigée vers la page A et une autre sur la Page B. Après quelques jours ou semaines, vous obtenez les résultats : la page B avec le nouveau formulaire vous a apporté 20% de leads en plus.
Bonus. Comprenez comment se comportent vos internautes
Si malgré la mise en place de toutes ces tactiques, vos landing pages ne convertissent toujours pas plus, il est possible que vous ayez atteint un palier. Pour le franchir, il va falloir utiliser de nouvelles méthodes pour comprendre quels freins empêchent vos visiteurs de convertir.
Vous pouvez utiliser des outils comme les heatmaps (cartes de chaleur) ou le session recording qui vous aident à visualiser comment les internautes interagissent avec vos pages .
Les premières représentent à l’aide de couleurs quels éléments ou zones sont les plus cliqués alors que le deuxième enregistre en vidéo toutes les actions de vos internautes. Vous voyez où ils cliquent, les déplacements de leur souris, sur quels zones de votre site ils hésitent ou encore comment ils interagissent avec vos formulaires.
Ces outils sont des aides précieuses pour continuer à optimiser vos conversions et faire de vos landing pages de vraies machines à générer des leads. Envie d’avoir plus ? Consultez nos 20 astuces pour optimiser vos landing pages ou notre sélection d’outils de création de landing pages.
