Deine Kunden kaufen in deinem Online Shop ein? Großartig! Doch der durchschnittliche Warenkorbwert ist eher gering und du möchtest daran etwas ändern? In diesem Beitrag erfährst du, warum diese Kennzahl im E-Commerce so wichtig ist und mit welchen Mitteln du den durchschnittlichen Warenkorbwert deiner Kunden erhöhen kannst. Denn so steigerst du deine Umsätze und deinen Gewinn.
Diese Inhalte erwarten dich in diesem Blogartikel:
Was versteht man unter dem Warenkorbwert?
Welche Rolle spielt der Warenkorbwert im E-Commerce?
Wie berechnest du den durchschnittlichen Warenkorbwert?
Durchschnittlicher Warenkorbwert im E-Commerce – Beispiele
Wie kannst du den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöhen?
Kostenloser Versand mit Schwellenwert
Discounts mit Schwellenwert
Countdown-Rabatte
Treueprogramm
Abo-Modelle
Bundles
Personalisierte Angebote
Fazit: Ein höherer durchschnittlicher Warenkorbwert hat viele Vorteile
Häufige Fragen zum Warenkorbwert im E-Commerce
Bleibe up to date in Sachen Customer Experience Optimization: Melde dich zu unserem Newsletter an. Jetzt anmelden!
Du möchtest wissen, welche KPIs du außerdem kennen solltest? Dann schau doch in unseren Artikel zum Thema E-Commerce-Kennzahlen.
Wie berechnest du den durchschnittlichen Warenkorbwert?
Der durchschnittliche Warenkorbwert lässt sich zunächst ganz einfach errechnen: Dein Umsatz innerhalb eines bestimmten Zeitraums geteilt durch die Anzahl der abgeschlossenen Bestellungen in diesem Zeitraum. Eine andere Möglichkeit ist es, dass du das arithmetische Mittel aus den Warenkörben aller Bestellungen bildest.
Um jedoch einen verlässlichen, unverfälschten Warenkorbwert zu erhalten, solltest du einige Bestandteile vorher abziehen. Hierzu zählt in erster Linie die Umsatzsteuer. Wenn deine Kunden die Versandkosten tragen, kannst du auch diese Größe aus dem Warenkorb herausrechnen. Ist das jedoch nicht der Fall, sollten diese Gebühren Teil der Kennzahl bleiben. Nur so kannst du feststellen, ob du kostendeckend arbeitest.
Des Weiteren solltest du Retouren in die Berechnung des Warenkorbwerts einbeziehen. Gerade im Fashion-Bereich sind die Warenkörbe umfangreich, die Retourenquote liegt jedoch zwischen 70 und 80 Prozent. Ohne deren Berücksichtigung kann es also zu verfälschten Ergebnissen kommen. Gleiches gilt für Gutschriften, die im Checkout-Prozess genutzt werden.
Durchschnittlicher Warenkorbwert im E-Commerce – Beispiele
Es gibt keinen allgemeingültigen Durchschnittswert für den Warenkorb im E-Commerce. Vielmehr hängt diese Kennzahl von der Zielgruppe deines Online Shops und der Branche ab, in der du tätig bist. Preisintensive Produkte wie Luxusgüter, Reisen oder Möbel führen die nachfolgend gezeigte Statistik an. Der durchschnittliche Warenkorbwert pro Online-Kauf für Reisen lag laut dem intelliAd E-Commerce Branchenindex Q1/2018 beispielsweise bei 1.450 Euro, für Elektronik bei 161 Euro, für Beauty & Fitness bei rund 52 Euro und für Bücher bei 23 Euro.¹ Durch die Corona-Pandemie haben sich diese Zahlen sicherlich etwas verschoben.
Wie kannst du den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöhen?
Ein höherer durchschnittlicher Warenkorbwert führt unweigerlich zu mehr Umsatz. Doch wie bringst du deine Kunden dazu, ihren virtuellen Einkaufswagen fleißig zu füllen? Einige Möglichkeiten schauen wir uns im Folgenden genauer an:
Kostenloser Versand mit Schwellenwert
Biete deinen Kunden ab einem bestimmten Einkaufswert den kostenlosen Versand an. Denn verschiedene Studien haben gezeigt, dass Shopbesucher diesen Service sehr schätzen: 44 Prozent von ihnen brechen ihren Bestellprozess ab, wenn sie mit hohen Versandkosten konfrontiert werden. Dagegen wünschen sich 73 Prozent der Kunden den kostenlosen Versand als Checkout-Option. Und 93 Prozent würden sogar mehr Produkte kaufen, wenn die Lieferung gratis ist.²
Um deine Gewinnmarge beizubehalten, kannst du den kostenlosen Versand an einen bestimmten Schwellenwert knüpfen. Shopbesucher neigen dazu, zusätzliche Produkte in ihren Warenkorb zu legen, um diesen Schwellenwert zu erreichen. Dieser Wert kann beispielsweise knapp über deinem Average Order Value liegen.
Mehr Tipps und Strategien für die Warenkorb-Optimierung findest du in unserem Blogartikel zu diesem Thema.
Discounts mit Schwellenwert
Einen Schwellenwert kannst du auch bei Rabatten nutzen. Beispielsweise erhalten deine Shopbesucher 5 Euro Rabatt ab einem Einkaufswert von 50 Euro. Diese Discounts kannst du weiter staffeln, zum Beispiel 12 Euro Rabatt ab 100 Euro Warenkorbwert, 15 Euro ab 200 Euro usw. Wie beim kostenlosen Versand tendieren Kunden dazu, zusätzliche Produkte auszuwählen, um den Rabatt zu erhalten.
Countdown-Rabatte
Ein Countdown für Rabatte ist ein starkes psychologisches Mittel, um Shopbesucher zum Kauf zu bewegen. Das Gefühl von Dringlichkeit und etwas verpassen zu können animiert Kunden, schnell aktiv zu werden. Beispiele hierfür sind: „Nur heute 20 Prozent auf Kleider“ oder „Nur bis Ende des Monats: 10 Prozent Rabatt auf alle unsere Topseller“.
Treueprogramm
Mit Treueprogrammen bindest du deine Kunden nicht nur stärker an deinen Online Shop, sondern schaffst eine weitere Möglichkeit, den durchschnittlichen Warenkorbwert sowie die Wiederkaufrate zu erhöhen. Treueprogramme kannst du dabei unterschiedlich ausgestalten:
- Punktesystem: Mit jedem Einkauf in deinem Shop erhalten deine Kunden Punkte, die sie bei zukünftigen Bestellungen einlösen können. So ein Punktesystem nutzt z. B. babymarkt.de.
- Stufenprogramm: Du verknüpfst exklusive Vorteile mit dem jährlichen Umsatz deiner Kunden. Dabei gibt es verschiedene Stufen, wie beim Sephora-Beauty-Programm: Bis 999 Punkte haben die Kundinnen den Status Unlimited, darüber hinaus den Status Gold, der mit weiteren Vorteilen verbunden ist.
- Wohltätigkeitsprogramm: Die Kosmetikmarke The Body Shop ermöglicht ihren Kunden, gesammelte Punkte im Shop einzulösen oder an gemeinnützige Projekte zu spenden, die im Einklang mit ihren Unternehmenswerten stehen.
Bleibe up to date in Sachen Customer Experience Optimization: Melde dich zu unserem Newsletter an. Jetzt anmelden!
Abo-Modelle
Ob für Blumensträuße, Kaffee oder Kontaktlinsen: Abonnements sichern deinem Online Shop regelmäßige Einnahmen und sparen deinen Kunden Zeit. Je nach Produktkategorie kannst du verschiedene Abonnements und Laufzeiten anbieten. Der Versand einer Nachschub-Box eignet sich vor allem für Gebrauchsartikel, die deine Kunden immer wieder bestellen würden. Mit einer kuratierten Box kannst du deinen Kunden neue Produkte vorstellen oder sie durch die sorgfältige Auswahl überraschen. Bekannte Beispiele hierfür sind HelloFresh aus der Lebensmittelbranche und GLOSSYBOX aus dem Beauty-Bereich.
Bundles
Ähnlich wie bei Abonnements erhöhst du mit Bundles deinen durchschnittlichen Warenkorbwert und bietest deinen Kunden Zeit- und Geldersparnis als Mehrwert. Du kannst Produktpakete zusammenstellen, die du zu einem Pauschalpreis verkaufst. Kombiniere beispielsweise beliebte Produkte mit „Ladenhütern“. Oder du schlägst deinen Shopbesuchern Produkte vor, die andere Kunden zusammen gekauft haben. Diese Produkte können sie dann im Set zu einem günstigeren Preis erhalten. Um diese personalisierten Produktempfehlungen auszuspielen, kannst du auf eine Recommendation Engine setzen.
Personalisierte Angebote
Wenn Shopbesucher sich durch Produktempfehlungen persönlich angesprochen fühlen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie diese kaufen. 43 Prozent der deutschen Verbraucher bevorzugen laut einer Studie von Actico personalisierte Angebote. 41 Prozent der Befragten betrachten es als Zeitverschwendung, sich Produkte anzusehen, die nicht persönlich auf sie zugeschnitten sind.³
Wenn deine Shopbesucher ihren Warenkorb bereits gefüllt haben, kannst du durch Cross Selling und Upselling zusätzliche Umsätze generieren. Beim Cross Selling schlägst du Produkte vor, die zu den ursprünglich gewählten Produkten passen, beispielsweise ein Fahrrad-Reparaturset zum neuen Fahrrad. Beim Upselling bietest du deinen Kunden eine höherwertige Variante des Produkts an, das sie zu kaufen beabsichtigen, wie einen Laptop mit einem schnelleren Prozessor.
Fazit: Ein höherer durchschnittlicher Warenkorbwert hat viele Vorteile
Es lohnt sich, dich intensiv mit dem durchschnittlichen Warenkorbwert in deinem Online Shop zu beschäftigen. Denn du lernst dabei nicht nur mehr über deine Kunden und ihr Kaufverhalten, du kannst sie durch verschiedene Marketingmaßnahmen auch stärker an dein Unternehmen und deine Marke binden. Außerdem sorgt ein höherer durchschnittlicher Warenkorbwert dafür, dass dein Umsatz und dein Gewinn steigen.
Quellen: ¹ intelliAd, ² Webinterpret, ³ eCommerce Magazin
Was ist der durchschnittliche Warenkorbwert?
Definition: Der durchschnittliche Warenkorbwert ist eine wichtige Kennzahl im E-Commerce. Er gibt an, wie viel deine Kunden im Schnitt pro Bestellung ausgeben.
Wie hoch ist der Warenkorbwert im E-Commerce?
Das hängt von der Zielgruppe und der Branche ab. In Shops, die Möbel, Reisen oder Luxusgüter verkaufen, liegt der durchschnittliche Warenkorbwert weitaus höher als beispielsweise bei Elektronik, Mode oder Büchern.
Welche Vorteile hat ein höherer Warenkorbwert?
Mit einem höheren durchschnittlichen Warenkorbwert pro Kunde steigerst du deinen Umsatz. Somit kannst du kostendeckender arbeiten. Zugleich kannst du in Kombination mit verschiedenen Marketingmaßnahmen außerdem deine Kunden stärker an dein Unternehmen binden.
Mit welchen Maßnahmen kann man den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöhen?
Du kannst verschiedene Marketingmaßnahmen nutzen: Treueprogramme, Abo-Modelle für deine Produkte, Cross Selling und Upselling sowie Gratislieferungen oder zusätzliche Rabatte ab einem bestimmten Schwellenwert. Sehr überzeugend sind außerdem personalisierte Angebote, die deinen Shopkunden eine besonders hohe Relevanz bieten.
Welche Tools helfen dabei, den Warenkorbwert zu erhöhen?
Eine Recommendation Engine, die personalisierte Produktempfehlungen ausspielt, ist ebenso hilfreich wie Guided Selling, das deine Kunden auf intuitive Weise zu Produkten berät.
Du möchtest deinen Warenkorbwert mithilfe von personalisierten Produktempfehlungen erhöhen?
