Wir stellen dir fünf herausragende Beispiele aus verschiedenen Bereichen des E-Mail-Marketings vor und zeigen dir konkrete Strategien und Maßnahmen zur Optimierung deiner Kampagnen. Dazu zählen:

• Segmentierung und Personalisierung
• Ansprechendes Design und responsive Layouts
• Kontinuierliche Verbesserung durch Datenanalyse

Entdecke im Folgenden, wie du die genannten Aspekte erfolgreich einsetzt, und lass dich von unseren Tipps und Beispielen inspirieren, um dein E-Mail-Marketing noch effektiver zu gestalten.

Diese Inhalte erwarten dich in diesem Blogartikel:

Erfolgreiches E-Mail-Marketing: Grundlagen und Strategien
Kampagnenziele und Erfolgsmessung
Segmentierung und Personalisierung
Ansprechendes Design und responsive Layouts

5 inspirierende E-Mail-Marketing-Beispiele
Willkommensmails: Grana
Kundenbindung: HelloFresh
Personalisierte Inhalte: Airbnb
Warenkorbabbruch: Fine Life Co
Rabattangebote: Lyft

Tipps zur Umsetzung erfolgreicher E-Mail-Marketing-Kampagnen
Betreffzeilen und Preheader optimieren
Call-to-Action eindeutig gestalten
A/B-Tests durchführen
Automatisierung und Planung
Datenanalyse und kontinuierliche Verbesserung

Fazit: Eindrucksvolle E-Mail-Marketing-Beispiele und umsetzbare Tipps lassen deine E-Mail-Konversionsrate steigen

Erfolgreiches E-Mail-Marketing: Grundlagen und Strategien

Um im E-Mail-Marketing erfolgreich zu sein, solltest du zunächst eine solide Grundlage schaffen und die richtigen Strategien anwenden. Dazu zählen die Festlegung von Kampagnenziele, die Segmentierung und Personalisierung sowie ein ansprechendes Design und responsive Layouts.

Kampagnenziele und Erfolgsmessung

Die Grundlage eines erfolgreichen E-Mail-Marketings liegt in der Definition klarer, spezifischer Ziele, die sich an den SMART-Kriterien orientieren. Diese Ziele müssen spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitlich definiert sein.

Einige häufige Zielsetzungen umfassen:

1. Steigerung der Markenbekanntheit: Hier geht es darum, die Sichtbarkeit deiner Marke zu erhöhen und sicherzustellen, dass potenzielle Kunden deine Marke erkennen und verstehen, wofür sie steht.
2. Akquise neuer Kunden: Dies beinhaltet Strategien, um neue Zielgruppen zu erreichen und Interessenten in zahlende Kunden zu konvertieren.
3. Kundenbindung: Hierbei liegt der Fokus auf dem Halten bestehender Kunden durch regelmäßige Kommunikation und personalisierte Angebote.

Die Messung des Kampagnenerfolgs ist ebenso wichtig wie die Festlegung von Zielen. Hierfür solltest du eine Reihe von Metriken verwenden, die über die grundlegenden Öffnungs- und Klickraten hinausgehen. Dazu gehören:

• Öffnungsrate: Ein Indikator dafür, wie viele Empfänger deine E-Mail öffnen. Eine hohe Öffnungsrate deutet auf ein wirksames Betreffzeilen-Design hin.
• Klickrate: Misst, wie viele Empfänger auf Links in deiner E-Mail geklickt haben. Dies ist ein Maß für das Engagement und das Interesse an deinem Inhalt.
• Conversion Rate: Zeigt an, wie viele der Klicks zu einer gewünschten Aktion (z. B. Kauf, Anmeldung) geführt haben. Dies ist ein entscheidender Indikator für den ROI deiner Kampagne.
• Bounce Rate: Die Anzahl der E-Mails, die nicht zugestellt wurden. Eine hohe Bounce Rate kann auf Probleme mit deiner E-Mail-Liste hinweisen.
• Abmelderate: Wie viele Empfänger sich von deinem Newsletter abmelden. Ein Anstieg der Abmelderate kann ein Zeichen dafür sein, dass dein Inhalt nicht mehr relevant ist oder zu häufig versendet wird.

Indem du diese Kennzahlen regelmäßig überwachst und analysierst, kannst du die Wirksamkeit deiner Kampagnen beurteilen und kontinuierlich verbessern. Dies ermöglicht es dir, auf Trends und Verhaltensänderungen deiner Zielgruppe zu reagieren und deine Strategie entsprechend anzupassen.     

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Segmentierung und Personalisierung

Die Segmentierung deiner Empfängerliste in klar definierte Zielgruppen und das Angebot maßgeschneiderter Inhalte sind Schlüsselstrategien, um die Effektivität deiner E-Mail-Kampagnen zu steigern. Durch die Analyse vorhandener Daten wie Unternehmenszugehörigkeit, individuelle Interessen oder Branchenspezifika kannst du präzise und relevante Inhalte erstellen, die direkt auf die Bedürfnisse und Interessen deiner Kontakte zugeschnitten sind. Diese personalisierte Herangehensweise führt nicht nur zu einer höheren Öffnungsrate deiner E-Mails, sondern fördert auch eine tiefere und bedeutungsvollere Interaktion mit deinem Publikum. 

Indem du Inhalte anbietest, die einen echten Mehrwert liefern und auf die spezifischen Interessen deiner Empfänger abgestimmt sind, baust du eine stärkere Bindung auf und erhöhst die Wahrscheinlichkeit einer positiven Reaktion. Darüber hinaus ermöglicht dir die Segmentierung, die Effektivität deiner E-Mail-Strategie kontinuierlich zu analysieren und zu optimieren, was zu besseren Ergebnissen und einer gesteigerten Nutzerzufriedenheit führt.

Ansprechendes Design und responsive Layouts

Ein überzeugendes E-Mail-Design ist der Schlüssel, um das Interesse deiner Zielgruppe zu wecken und sie zum Lesen zu bewegen. Ein gut gestaltetes E-Mail-Layout, das sowohl visuell ansprechend als auch funktional ist, trägt wesentlich dazu bei, die Kernbotschaften effektiv zu vermitteln. Stelle sicher, dass deine E-Mails durch klare Strukturierung und Hervorhebung wichtiger Inhalte schnell erfassbar sind. Nutze Responsive Designs, um eine optimale Darstellung auf verschiedenen Endgeräten wie Smartphones, Tablets und Desktop-Computern zu gewährleisten. Dies verbessert die Lesbarkeit und Nutzererfahrung erheblich.

Berücksichtige zudem den optimalen Versandzeitpunkt, um deine E-Mails im Posteingang deiner Empfänger optimal zu platzieren und die Aufmerksamkeit der Empfänger zu gewinnen. So wirst du im hektischen Alltag besser wahrgenommen und deine Marketing-Strategie kann erfolgreich umgesetzt werden.

5 inspirierende E-Mail-Marketing-Beispiele

Lass uns direkt in einige der besten E-Mail-Marketing-Kampagnen von 2023 eintauchen, die zeigen, wie man Abonnenten effektiv anspricht und damit nachhaltigen Marketingerfolg erzielt.

Willkommensmails: Grana

Grana hebt sich mit seinen Willkommensmails hervor. Sie bedanken sich bei neuen Abonnenten ohne aggressive Verkaufsaufforderungen und zeichnen sich durch ein ansprechendes, markenkonformes Design aus. Unternehmen können von diesem Ansatz lernen, indem sie Willkommensmails nutzen, um eine positive erste Beziehung zu Abonnenten aufzubauen und durch Tests die Auswirkungen auf Öffnungs- und Klickraten ermitteln.

Kundenbindung: HelloFresh

HelloFresh verfolgt eine unkonventionelle Strategie zur Kundenbindung. Anstatt sofort verkaufsorientierte E-Mails zu senden, fördert das Unternehmen die Interaktion mit seinen Social-Media-Kanälen. Diese Taktik stärkt die Online-Präsenz und Markenbindung. E-Mail-Kampagnen, die auf Social-Media-Aktivitäten hinweisen, können das Engagement der Abonnenten auf diesen Plattformen erhöhen.

Personalisierte Inhalte: Airbnb

Airbnb demonstriert die Kraft personalisierter Inhalte. Durch das Senden von E-Mails mit Unterkunftsempfehlungen in bereits besuchten Städten, spricht Airbnb gezielt individuelle Kundenbedürfnisse an. Diese Art der Personalisierung kann in verschiedenen Branchen angewendet werden, um die Relevanz und Effektivität der E-Mail-Kommunikation zu steigern.

Warenkorbabbruch: Fine Life Co

Fine Life Co. adressiert das Problem der Warenkorbabbrüche mit gezielten E-Mail-Erinnerungen. Sie helfen Kunden, die Entscheidung für bestimmte Produkte zu erleichtern und fördern den Abschluss des Kaufs. Incentives wie Rabatte können diese E-Mails noch effektiver machen, indem sie nicht nur die Transaktionen steigern, sondern auch das Engagement und die langfristige Kundenbindung fördern.

Rabattangebote: Lyft

Lyft nutzt Rabatte und Anreize, um neue und bestehende Kunden zu motivieren. Zum Beispiel bietet Lyft neuen Mitgliedern, die noch keine Fahrt gebucht haben, vergünstigte Preise an. Dieser Ansatz kann zögernde Nutzer zu einer ersten Buchung motivieren und langfristige Kundenbindung stärken. Solche personalisierten Angebote zeigen, wie Rabatte sowohl für Neukunden als auch für treue Kunden vorteilhaft sein können.

Indem du diese inspirierenden Beispiele nutzt und die in diesem Artikel vorgestellten Tipps befolgst, kannst du erfolgreiche E-Mail-Marketing-Kampagnen erstellen und deine Kundenbindung nachhaltig verbessern.

Tipps zur Umsetzung erfolgreicher E-Mail-Marketing-Kampagnen

Um die Effektivität deiner E-Mail-Marketing-Kampagnen zu maximieren, solltest du einige bewährte Strategien und Best Practices anwenden. In diesem Abschnitt stellen wir dir eine Reihe von Tipps und Expertenempfehlungen vor, die dir dabei helfen, deine Kampagnen noch erfolgreicher zu gestalten.

Betreffzeilen und Preheader optimieren

Die Betreffzeile und der Preheader sind entscheidend für die Öffnungsrate deiner E-Mails. Sie sollten neugierig machen und den Empfänger dazu verleiten, die Nachricht zu öffnen. Vermeide generische oder irreführende Formulierungen und achte darauf, dass du den Inhalt der E-Mail treffend wiedergibst.

Expertentipp: Personalisierte Betreffzeilen können die Öffnungsrate deiner E-Mails signifikant erhöhen. Durch die Anpassung der Betreffzeile an den einzelnen Empfänger fühlen sich diese direkt angesprochen und wertgeschätzt. Dies kann durch die Einbindung von Namen, spezifischen Interessen oder früheren Interaktionen mit deinem Unternehmen erfolgen.

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Call-to-Action eindeutig gestalten

Jede E-Mail sollte eine klare Handlungsaufforderung enthalten, damit die Empfänger wissen, was du von ihnen erwartest. Ob es sich um einen Kauf, eine Anmeldung oder die Teilnahme an einer Umfrage handelt – stell sicher, dass deine Nachricht eine klare und einfach zu erkennende Aufforderung zum Handeln enthält.

Expertentipp: Maßgeschneiderte Aufforderungen steigern die Reaktionswahrscheinlichkeit. Wenn du beispielsweise eine E-Mail an Fitnessbegeisterte sendest, könnte deine Handlungsaufforderung lauten: „Starte deine Fitnessreise noch heute!“ Für eine Zielgruppe, die an Technologie interessiert ist, könntest du schreiben: „Entdecke jetzt die neueste Technik-Innovation!“.

A/B-Tests durchführen

A/B-Tests sind ein wirksames Instrument, um die verschiedenen Elemente deiner E-Mail-Marketing-Kampagnen zu optimieren. Mit A/B-Tests kannst du zwei unterschiedliche Versionen deiner E-Mails testen und so herausfinden, welche Variante am besten bei deiner Zielgruppe ankommt.

Expertentipp: Führe A/B-Tests für verschiedenste Elemente deiner E-Mails wie Betreffzeilen, Preheader, Headerbilder oder Texte durch, um die Zustellbarkeit, Öffnungsrate, Klickrate und Zustellrate weiter zu erhöhen.

Automatisierung und Planung

Automatisierung ist ein Schlüssel zur Skalierung deiner E-Mail-Marketing-Kampagnen. Durch die Automatisierung von Mailings kannst du dich auf die Optimierung deiner Inhalte und Strategien konzentrieren, während Routineaufgaben wie das Versenden von Willkommensmails oder Erinnerungen automatisch ablaufen.

Expertentipp: Teile deine Abonnenten in Gruppen nach Verhalten und Interessen und richte automatisierte E-Mails spezifisch an diese Segmente. So erreichen deine Willkommensmails, Updates oder Angebote gezielt die relevanten Empfängergruppen und erhöhen die Engagement Rate.

Datenanalyse und kontinuierliche Verbesserung

Die kontinuierliche Analyse deines E-Mail-Marketing-Erfolgs ist unerlässlich, um frühzeitig Verbesserungspotenziale zu erkennen. Indem du Leistungskennzahlen wie Öffnungsrate, Klickrate und Conversion Rate analysierst, kannst du deine Kampagnen stetig optimieren und an die Bedürfnisse deiner Leser anpassen.

Expertentipp: Verstärke die Analyse deines E-Mail-Marketings durch Beobachtung des Nutzerverhaltens nach dem Klick. Untersuche, welche Links besonders oft geklickt werden und welche Aktionen Nutzer daraufhin ausführen. Diese Einblicke ermöglichen eine präzisere Anpassung der Inhalte an die Bedürfnisse deiner Zielgruppe.

Fazit: Eindrucksvolle E-Mail-Marketing-Beispiele und umsetzbare Tipps lassen deine E-Mail-Konversionsrate steigen

Um im E-Mail-Marketing nachhaltig erfolgreich zu sein, ist eine Kombination aus klar definierten Kampagnenzielen, personalisierter Kundenansprache, ansprechendem Design und kontinuierlicher Optimierung entscheidend. Dieser ganzheitliche Ansatz ist der Schlüssel, um deine Zielgruppe dauerhaft zu fesseln und langfristige Kundenbeziehungen zu etablieren. Dabei solltest du diese drei Kernaspekte stets im Blick behalten:

• Zieldefinition: Setze dir klare, messbare Ziele, um Kampagnen entsprechend auszurichten und den Erfolg zu messen.
• Segmentierung: Nutze Kundeninformationen, um E-Mails gezielt auf deine Empfänger zuzuschneiden und damit die Relevanz zu erhöhen.
• Optimierung: Achte konsequent auf die Verbesserung aller Aspekte deiner E-Mail-Kampagnen mittels Analyse, Planung und Tests.

Quellen: ¹ luisazhou.com: Email Marketing ROI Statistics: The Ultimate List in 2023

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Über den Autor:

Steffen Grigori | Chef vom Dienst bei acquisa | AB Tasty Gastautor

Steffen Grigori ist in der dynamischen Welt des modernen Marketings und Vertriebs fest verwurzelt. Als Chef vom Dienst bei acquisa, dem Fachmedium für Marketing, Vertrieb und E-Commerce, hat er tiefe Einblicke in die sich ständig wandelnde Landschaft von Trends und Best Practices in dieser Branche. Seine Arbeit reflektiert sein Engagement für qualitativ hochwertige Inhalte und aktuelle Informationen. Er hat den Anspruch, der Marketinggemeinschaft konkreten Mehrwert zu bieten und ist stolz darauf, zur kontinuierlichen Weiterbildung und zur Fachkompetenz in der Branche beizusteuern.

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Diese Inhalte erwarten dich in diesem Blogartikel:

Die Bedeutung von Kundenrückgewinnung
Abgewanderte und verlorene Kunden identifizieren
Abwanderungsgründe kennen und verstehen
Vorteile der Kundenrückgewinnung nutzen

E-Mail-Marketing als erfolgreiche Strategie zur Rückgewinnung deiner Kunden
Beispiele für verschiedene Win-Back-Mails
Dein Weg zur erfolgreichen Kundenrückgewinnung

Fazit: Nutze die Kraft des E-Mail-Marketings zur Kundenrückgewinnung

Häufige Fragen zur Kundenrückgewinnung

Abgewanderte und verlorene Kunden identifizieren

Bevor du Maßnahmen zur Kundenrückgewinnung ergreifst, ist es wichtig, verlorene Kunden zu identifizieren. Nur selten findet der Verlust von Kunden von heute auf morgen statt. Meist kündigt sich die Abwanderung bereits über einen längeren Zeitraum an.

Den drohenden Verlust deiner Kunden erkennst du an unterschiedlichen Faktoren. Haben Stammkunden immer regelmäßig oder häufig bestellt und führen nun weniger oder gar keine Bestellungen mehr aus, ist davon auszugehen, dass deren Abwanderung droht. Befragst du Kunden gezielt nach ihrer Zufriedenheit, ohne dass diese darauf reagieren, ist das ein sicheres Zeichen dafür, dass sie derzeit nicht zu deinen aktiven Kunden zählen. Ein weiteres Merkmal, woran du erkennst, dass der Verlust deiner Kunden droht, sind häufige Reklamationen und Beschwerden. Wenn du solche oder ähnliche Beobachtungen im Kundenverhalten bemerkst, solltest du mit gezielten Kundenrückgewinnungsmaßnahmen arbeiten. Bereits während des gesamten E-Mail-Funnels kannst du Schritte unternehmen, um eine Abwanderung zu verhindern.

Abwanderungsgründe kennen und verstehen

Neben der Frage, welche deiner Kunden dabei sind, abzuwandern, ist das „Wieso?“ ebenso wichtig herauszufinden. Für den Verlust deiner Kunden kann es unterschiedliche Gründe geben. Diese zu kennen ist jedoch die Grundvoraussetzung für deine Rückgewinnungsmaßnahmen. Denn nur wer nachvollziehen kann, wieso ein Kunde kein Interesse mehr hat, kann geeignete Lösungen entwickeln, um dieses Interesse wieder zu wecken. Alles, was du über die Kundenbindung im E-Commerce wissen musst, haben wir für dich in einem weiteren Artikel zusammengefasst.

Generell können Abwanderungsgründe kunden-, unternehmens- oder wettbewerbsbezogen sein. Aufgrund folgender persönlicher Umstände kann es dazu kommen, dass Kunden ausscheiden:

• Eintritt in einen neuen Lebensabschnitt wie die Rente, eine Hochzeit oder die Geburt eines Kindes
• Verlust des Arbeitsplatzes oder finanzielle Gründe
• Versterben eines Kunden

Zu den unternehmensbezogenen Abwanderungsgründen zählen folgende:

• Zu hohe Preise
• Mangelnde Qualität
• Unzufriedenheit mit dem Kundenservice oder Reklamationen
• Schlechtes Image

Doch auch Wettbewerber können ein Grund dafür sein, dass du deine Kunden verlierst. Folgende Faktoren haben darauf einen Einfluss:

• Günstigere Preise
• Hochwertigere Qualität
• Besserer Kundenservice
• Abwerben der Kunden
• Gezieltere oder präsentere Werbung
• Kürzere Lieferzeiten
• Größere Produktauswahl
• Einfacherer Bestellabschluss
• Größere Auswahl an Zahlungsmethoden

Vorteile der Kundenrückgewinnung nutzen

Setzt du Maßnahmen zur Rückgewinnung deiner Kunden ein, profitierst du nicht nur von der wachsenden Zahl deiner Kunden. Der größte Vorteil besteht darin, dass die Akquise von Neukunden in den meisten Fällen wesentlich aufwendiger und kostspieliger ist als die Rückgewinnung bestehender Kunden – somit sparst du Ressourcen und Kosten. Aber auch der Wert übersteigt meist den von neuen Kunden. Bestehende oder ehemalige Kunden haben bereits Erfahrungen mit deinem Unternehmen gemacht und dadurch Vertrauen sowie Loyalität aufgebaut. Diese Vorteile solltest du dir unbedingt zunutze machen

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E-Mail-Marketing als erfolgreiche Strategie zur Rückgewinnung deiner Kunden

Um abgewanderte Kunden zu reaktivieren, solltest du zur Kundenrückgewinnung eine geeignete Strategie ausarbeiten. Um die richtige Methode auszuwählen, ist es wichtig, dass du den Grund für die Abwanderung kennst. Erfolgreiches E-Mail-Marketing im E-Commerce spielt im Bereich der Rückgewinnung eine große Rolle. Diese Ansätze kannst du dabei verfolgen:

• Kunden, die aufgrund schlechter Qualität oder Unzufriedenheit abwandern: Hier ist es wichtig, dass du dich für ihre Meinung und ihr Feedback interessierst. Durch E-Mail-Automatisierung kannst du Kunden nach ihrem Kauf um Feedback bitten, um so gezielt und schnell darauf zu reagieren. Ist ein Kunde unzufrieden, solltest du seine Begründung in zukünftigen Prozessen beachten und ihm ggf. eine Entschädigung anbieten.
• Abwanderung aufgrund zu hoher Preise oder persönlicher finanzieller Gründe: In solchen Fällen lassen sich Kunden mit Sonderangeboten oder Rabatten überzeugen.
• Kunden wandern aufgrund eines schlechten Images ab: Nun kommt die E-Mail-Personalisierung ins Spiel. Durch sie kannst du die Beziehung zu deinen Kunden pflegen, ihr Vertrauen aufbauen und dein gutes Image wiederherstellen.
• Kunden haben mehrfach aus verschiedenen Gründen ihren Kauf abgebrochen: Um solche Kunden zurückzugewinnen, eignen sich individuelle Warenkorbabbruchmails am besten. Das Produkt, das im Warenkorb lag, kannst du vergünstigt anbieten oder einen Sonderrabatt auf den gesamten Einkauf zukommen lassen.
• Kunden wandern aus wettbewerbsbezogenen Gründen ab: Hier geht es darum, dass du dich vom Wettbewerb abhebst. Vergleiche, ob sich deine Preise und die Qualität deiner Produkte stark von denen der Wettbewerber unterscheiden und passe dies ggf. an.
• Kunden werden durch den Wettbewerb oder dessen Werbemaßnahmen abgeworben: Um dies zu verhindern, musst du sicherstellen, dass dein Unternehmen bei deinen Kunden immer präsent ist. Biete ihnen mit personalisierten E-Mails die perfekte Kundenbetreuung während ihres gesamten Customer Lifecycles und sorge mit individuell auf den Kunden abgestimmten Produktempfehlungen für Relevanz. Führe Kundenumfragen durch, um ihre Zufriedenheit zu messen und reagiere umgehend auf ihr Feedback.

Beispiele für verschiedene Win-Back-Mails

Eine effektive Methode, um verlorene Kunden zurückzugewinnen, sind sogenannte Win-Back-Mails. Diese E-Mails sind darauf ausgerichtet, abgewanderte Kunden zu einer Rückkehr zu deinem Unternehmen zu animieren. Sie werden automatisiert und personalisiert an Kunden versendet, wenn diese innerhalb eines von dir definierten Zeitraums keine Käufe mehr getätigt haben. Die Win-Back-Mail zur Kundenrückgewinnung kann in verschiedenen Formaten umgesetzt werden. Wir haben einige Beispiele für dich zusammengestellt:

• Die „Wir vermissen Dich“-Mail: Diese E-Mail wird versendet, wenn ein Kunde über einen längeren Zeitraum inaktiv war. Damit zeigst du ihm, dass du dich als Online-Händler an ihn erinnerst und rufst dein Unternehmen in seine Erinnerung. Das Unternehmen bareMinerals hat diese Art der E-Mail sehr gut durchgeführt. Mit ihrer „We miss you“-Mail und dem Zusatz „Can you blame us?“ vermitteln sie ihren Kunden, wie wertvoll sie für das Unternehmen sind. Zusätzlich enthält die E-Mail einen Rabattcode als Anreiz für den Kunden, einen Kauf zu tätigen.¹
• Mails mit Produktempfehlungen für inaktive Kunden: Haben Kunden länger keinen Kauf in deinem E-Commerce getätigt, kann es hilfreich sein, ihnen aufgrund vergangener Käufe Produktempfehlungen zukommen zu lassen. ASICS setzt diese Art der E-Mail-Kommunikation sehr gut um. Sie spielen eine etwas andere Art der Empfehlungen aus, indem sie den Kunden keine direkten Produktvorschläge liefern, sondern zu einem Quiz einladen, wodurch das perfekte Paar Schuhe gefunden werden kann.²
• Social-Proof-E-Mails: Soziale Medien in Kombination mit Bewertungen haben eine unglaubliche Wirkung auf Kunden und deren Kaufverhalten. Daher kann es förderlich sein, wenn du positives Feedback deiner Social-Media-Kanäle in deine E-Mail-Kommunikation integrierst und so das Vertrauen deiner Kunden in dein Unternehmen stärkst. Warby Parker setzt auf diese Art der E-Mails und überzeugt inaktive Kunden durch die Integration von Kundenfeedbacks auf sozialen Medien.³
• Kundenrückgewinnungsmail mit Rabatten und Incentives: Eine bekannte und immer noch sehr effektive Maßnahme zur Rückgewinnung von Kunden sind Rabatte. Die bekannte Beauty-Marke Glossier setzt dies in einer dezenten, aber wirkungsvollen E-Mail um. Das Unternehmen bietet seinen inaktiven Kunden ein Gratisprodukt beim nächsten Einkauf und fördert damit das Engagement.⁴
• Die Feedback-Mail: Feedback von deinen Kunden einzufordern ist eine weitere Art der Kundenrückgewinnung. Du zeigst mit solchen Mails einerseits dein Interesse an ihrer Meinung, erhältst andererseits aber auch wichtige Einblicke in ihre Denkweise und Beweggründe für die Inaktivität. Die Firma PROVEN hat das entsprechend umgesetzt, indem sie den Kunden in der E-Mail Antwortmöglichkeiten bietet, um die Gründe für nicht getätigte Käufe zu erfahren.⁵

Unser Tipp: Auch Humor, der zu deiner Brand passt, ist dir erlaubt. Setzt du diese Form der Kommunikation durch gekonnte Texte ein, wirst du die Aufmerksamkeit und ein ehrliches Lächeln deines Kunden (zurück)gewinnen. 

Dein Weg zur erfolgreichen Kundenrückgewinnung

Damit auch du deine Kunden erfolgreich zurückgewinnen kannst, empfehlen wir dir folgende Schritte:

1. Identifiziere deine inaktiven und abgewanderten Kunden.
2. Finde die Abwanderungsgründe heraus und analysiere sie.
3. Gewinne deine abgewanderten Kunden zurück mit passenden Textinhalten und Bildmaterial, das zu deiner Marke passt sowie einem passenden Angebot wie einem Rabatt auf den nächsten Einkauf. Ein optimales Beispiel hierfür liefert Missguided, indem kurze und prägnante Textabschnitte, unterstützt mit passenden Emojis und einem Code für kostenlosen Versand den Kunden von einer Rückkehr überzeugen.⁶
4. Natürlich solltest du deine Initiativen auch stets auf Erfolg kontrollieren und gegebenfalls Anpassungen deiner Maßnahmen oder Prozesse vornehmen.

Es wird immer ein paar Kunden geben, bei denen all die Rückgewinnungsmaßnahmen nicht zu dem von dir gewünschten Ergebnis führen. Daher solltest du diesen Kunden die Möglichkeit bieten, sich aus deinem Verteiler abzumelden, sodass du bei zukünftigen Rückgewinnungsversuchen jene Kunden auch nicht mehr vergeblich kontaktierst und unnötige Kosten verhinderst.

Fazit: Nutze die Kraft des E-Mail-Marketings zur Kundenrückgewinnung

Die Rückgewinnung verlorener Kunden ist wichtig und zugleich kostengünstiger als eine Neukundengewinnung. Abgewanderte Kunden haben bereits früher Interesse an deinem Unternehmen und deinen Produkten gezeigt; daher ist es einfacher und günstiger, diese erneut von einem Kauf zu überzeugen als potenzielle Neukunden, die dein Unternehmen noch nicht kennen. Das E-Mail-Marketing bietet E-Commerce-Händlern jede Menge Möglichkeiten, die zur Rückgewinnung deiner Kunden effizient eingesetzt werden können.

Quellen: ¹ getresponse.com, ², ³, ⁴, ⁵ drip.com, ⁶ smartrmail.com

 

Häufige Fragen zur Kundenrückgewinnung

Was ist Kundenrückgewinnung?

Bei der Kundenrückgewinnung geht es darum, abgewanderte Kunden anhand von gezielten Maßnahmen erneut von einem Kauf zu überzeugen und damit zurückzugewinnen.

Welchen Vorteil bietet die Rückgewinnung von Kunden?

Kundenrückgewinnung bietet den Vorteil, dass sie meist kostengünstiger ist als Neukundengewinnung.

Warum wandern Kunden ab?

Es gibt kunden-, unternehmens- und wettbewerbsbezogene Gründe, weshalb Kunden abwandern.

Lohnt sich Kundenrückgewinnung?

Die Rückgewinnung von Kunden lohnt sich in den meisten Fällen. Es sollten dabei immer die Kosten der Rückgewinnung und der Kundenbetreuung ins Verhältnis zum potenziellen Jahresumsatz gesetzt werden, um zu bestimmen, ob eine Rückgewinnung rentabel ist.

Welche Arten von Win-Back-Mails gibt es?

Win-Back-Mails können z. B. in Form von „Wir vermissen Dich“-Mailings, Incentive Mails, Feedback-Mails und Social-Proof-E-Mails umgesetzt werden sowie Rabatte und Produktempfehlungen enthalten.

Du suchst nach passenden Maßnahmen zur Kundenrückgewinnung?

Unsere Checkliste „7 E-Mail-Marketing-Tipps“ hilft dir dabei!

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Diese Inhalte erwarten dich in diesem Blogartikel:

Die Rolle von Personalisierung im After Sales

ROSE – Newsletter-Ausspielung auf Basis der Online Customer Journey
1. Personalisierung im Newsletter
2. Delivery Tracking als Potenzial für neue oder bezugnehmende Inspiration
3. Personalisierung entlang der Onsite-Journey

TUI – Dynamische Preisausspielung im Newsletter
Anpassung an den dynamischen Tourismusmarkt
Darstellung der Angebote

artegic – Besonderheiten von Transaktionsmails im E-Mail-Marketing

Fazit: Mit den richtigen After-Sales-Maßnahmen zur langfristigen Kundenbindung

Die Rolle von Personalisierung im After Sales

Dass After Sales im E-Commerce von großer Bedeutung ist, steht außer Frage. Dennoch verpassen viele Händler die Möglichkeit, es richtig einzusetzen. Ein Schlüssel für erfolgreiche Maßnahmen nach dem Kauf, ist die Personalisierung. Diese kann nämlich nicht nur vor und während des Kaufprozesses stattfinden, sondern auch in die After-Sales-Maßnahmen eingebunden werden.

So kannst du deinen Kunden in personalisierten E-Mails beispielsweise individuell auf den Kunden abgestimmte Cross- und Upselling-Produkte zeigen, um den Traffic und auch deinen Umsatz im Shop zu erhöhen. Durch persönliche Ansprachen und relevanten Content wird der Käufer außerdem an deinen Shop erinnert und die Kundenbeziehung positiv beeinflusst. Mithilfe von Erinnerungen kannst du ebenfalls Kunden zurück in deinen Shop holen, welche beim letzten Besuch die Webseite ohne Conversion verlassen haben. Das funktioniert mit einer Follow-Up-Mail. Dadurch kannst du deinem Kunden ermöglichen, genau da weiter zu stöbern, wo er das letzte Mal stehen geblieben ist.

 

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Eine personalisierte Betreuung im Zeitraum zwischen Bestellung und Ankunft der Ware beim Kunden sorgt ebenfalls für einen Kundenbindungseffekt. Hierfür eignet sich der Einsatz von Transaktionsmails ganz besonders, die Informationen zur Bestellung deiner Kunden enthalten.

Wie das Ganze in der Praxis aussehen kann, zeigen die Beispiele von ROSE und TUI.

ROSE – Newsletter-Ausspielung auf Basis der Online Customer Journey

Ein Beispiel für personalisiertes E-Mail-Marketing ist der Newsletter des Unternehmens ROSE. Dieses verkauft unter der Marke ROSE zum einen selbst Fahrräder im Premium-Lifestyle-Segment und ist zum anderen Händler für diverse Produkte verschiedener Marken rund ums Fahrrad. Durch das breit gefächerte Portfolio, hat der Online Shop einen stark heterogenen Kundenstamm.

Hier stellt sich also die Frage, wie ROSE die einzelnen Kunden nach einem Kauf begeistern und zurück auf die Plattform holen kann.

1. Personalisierung im Newsletter

Durch Newsletter erhält der Kunde immer wieder neue individuelle Impulse und Inspirationen. Bei einer großen Vielfalt an Kundengruppen, können außerdem relevante Thematiken an kleinere Empfängerkreise und segmentiert nach Kaufverhalten, versendet werden. So können beispielsweise Kunden von E-Bikes, Informationen zu neuer Technik erhalten, welche für den sportlichen Rennradfahrer gar nicht interessant wären. Auch passgenaue saisonale Thematiken können somit an bestimmte Kunden gesendet werden.

Auf Produktebene kann der Newsletter ebenfalls weiter angepasst werden. Je nach Verhalten und Historie des Kunden, können die Newsletter sogar 1:1 personalisiert ausgespielt und mit relevanten Produkten und individuellen Angeboten versehen werden. Es werden immer wieder neue Impulse gesetzt und Kommunikationsanlässe genutzt wie z. B. Empfehlungen mit Bezug zur vorherigen Session, Tracking-Mails, passendes Zubehör etc.

 

 

2. Delivery Tracking als Potenzial für neue oder bezugnehmende Inspiration

Kommunikation direkt nach der Bestellung und im Lieferzeitraum bieten im After-Sales-Management großes Potential für neue oder bezugnehmende Inspiration. Da der Kunde nach der Bestellung sehr gespannt ist und man von hohem Engagement ausgehen kann, sind die Öffnungsraten solcher Mails mit bis zu 80 % besonders hoch.²

ROSE geht hier, neben der klassischen After-Sales-Kommunikation, noch einen Schritt weiter: Durch den Einsatz des After Sales Automation Tools PAQATO bietet ROSE ein owned Versandtracking, mit dem das Unternehmen eine Vielzahl von After-Sales-Sitzungen der Kunden erreicht, da diese ihr Paket live verfolgen können. Dieser Touchpoint beim Versand liegt ansonsten häufig bei Drittanbietern, die ihr eigenes Tracking anbieten. Hier bieten sich, ähnlich wie beim Newsletter (wie unter Punkt 1 beschrieben), ebenfalls eine Vielzahl von Personalisierungsmöglichkeiten, um dem Kunden relevante Inhalte und Angebote zu bieten und Cross- und Upsells zu ermöglichen.

 

3. Personalisierung entlang der Onsite-Journey

Gelangt der Kunde beispielsweise durch eine E-Mail oder über andere Wege in den Shop, kann auch hier durch Personalisierung die Relevanz nach dem Kauf hochgehalten werden. ROSE gelingt dies z. B. durch

• eine angepasste Startseite, auf der Kunden die vorherige Session wieder aufnehmen können,
• das Anzeigen von passendem Zubehör auf der Produktdetailseite,
• das Anzeigen von „Must-Have-Zubehör“ im Warenkorblayer oder auch
• der Onsite Tracking Page zur Sendungsverfolgung.

Mittels Sendungsverfolgungen kann der Kunde seine Bestellung verfolgen und sieht weitere Angebote des Shops. (Quelle: Screenshot von rosebikes.de)

 

TUI – Dynamische Preisausspielung im Newsletter

TUI ist ein Reiseveranstalter aus Deutschland, der nicht nur für die Kreation von Urlaubsreisen, sondern auch für deren Vermarktung verantwortlich ist.

Neben Follow-Up-Mails mit begleitenden Informationen zu Bestellungen oder Buchungen, ist ein Newsletter ebenfalls ein wichtiger Bestandteil der E-Mail-Kommunikation bei TUI. Der Kunde kann demzufolge mit Content, Produkten, Empfehlungen oder Angeboten angesprochen werden, um unter anderem Traffic für die Website zu generieren.

Anpassung an den dynamischen Tourismusmarkt

Für TUI ist es von großer Bedeutung, die Newsletter stets aktuell und relevant zu gestalten. Denn in der Reisebranche ist Pricing höchst dynamisch und sensibel. Schließlich sind die Preise stark abhängig von der Auslastung und können in kurzen Zeitabständen stark schwanken.

Um zu gewährleisten, dass die Preise neben der Website auch in den E-Mails stets aktuell sind, nutzt TUI dynamisches Pricing im Newsletter. Zum einen werden so immer die aktuellen Preise im Newsletter angezeigt, auch wenn dieser erst Tage nach der Versendung geöffnet wird. Zum anderen können nicht mehr verfügbare Angebote ausgeblendet werden, um Frust beim Kunden zu vermeiden.

 

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Auch eine manuelle Anpassung, z. B. bei Angeboten von Hotels oder Flügen, kann eingesetzt werden. Somit schafft TUI es, ihren Newsletter für ihre Kunden selbst bei dem dynamischen Tourismusmarkt stets mit relevanten Inhalten für den Benutzer und aktuellen Preisen aus ihrem System zu füllen.

 

 

Darstellung der Angebote

Neben der dynamischen Preisbildung ist die Darstellung der Angebote im Newsletter ein wichtiger Aspekt. Alle wichtigen Informationen neben dem Call-to-Action (CTA) sorgen dafür, dass der Benutzer auf einen Blick sieht, worum es geht und dass sein Interesse geweckt wird.

TUI setzt hier bspw. auf „X % sparen!“, um dem Kunden zu zeigen, wie viel günstiger dieses Angebot ist. Zusätzlich kann durch „Streichpreise“ Aufmerksamkeit erzeugt und wichtige Information zu alten und neuen Preisen übermittelt werden.

 

artegic – Besonderheiten von Transaktionsmails im E-Mail-Marketing

Wie bereits angedeutet, spielen Transaktionsmails eine bedeutende Rolle im E-Mail-Marketing. Unter Transaktionsmails versteht man beispielsweise die Bestell- oder Versandbestätigung, die Kunden nach einem Kauf erhalten. Sie haben eine extrem hohe Relevanz, da sie sich direkt auf den getätigten Kauf beziehen und vom Kunden erwartet werden. Daher ist es nicht überraschend, dass diese Mails eine Öffnungsrate von 60-80%² aufweisen – ein Vielfaches von dem, was man mit sonstigen Marketing-Mails erreicht.

Dieses Potenzial solltest du dir nicht entgehen lassen. Transaktionsmails kannst du dabei u. a. für die folgenden Zwecke einsetzen:

• Zusatzinfos bereitstellen,
• Zufriedenheitsbestätigung einholen,
• Bewertung abfragen,
• Opt-Ins gewinnen, indem du auf deinen Newsletter hinweist.

 

 

Indem du den Transaktionsmoment abpasst, kannst du eine automatisierte Kommunikationsstrecke starten – von der Bestell- und Versandbestätigung über die Weiterempfehlung bis hin zu einer „Wir vermissen Sie“-E-Mail nach einer gewissen Zeit nach dem Kauf.

Um schließlich das volle Potenzial der Transaktionskommunikation zu nutzen, ist eine stetige Optimierung ganz entscheidend. Durch multivariates Testing, bei dem z. B. verschiedenen Betreffzeilen, Button-Farben, Call-to-Actions, Key Visuals etc. kombiniert werden, kannst du testen, für welches Kundensegment welche Kombination am besten funktioniert.

Fazit: Mit den richtigen After-Sales-Maßnahmen zur langfristigen Kundenbindung

Diese After-Sales-Beispiele zeigen dir, mit welchen Maßnahmen du deine Kunden langfristig binden kannst. ROSE, TUI und artegic zeigen, wie wichtig es ist, auch nach dem Kauf mit dem Kunden zu kommunizieren. Durch personalisierte und dynamische E-Mails, kann ein Mehrwert für Kunden und Händler geboten werden, der dir dabei hilft, den Kunden nach einem Kauf nicht zu verlieren und eine 1:1-Kommunikation zu erreichen.

Quellen: ¹ WuV, ² artegic

 

Du willst noch mehr zu diesen After-Sales-Beispielen erfahren?

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Diese Inhalte erwarten dich in diesem Blogartikel:

Die Willkommensmail im E-Commerce
Willkommensmails sind für den Newsletter-Versand unverzichtbar
Rich Text vs. Grafik für deinen E-Mail-Inhalt
Double Opt-in für rechtskonforme Begrüßungsmails

Möglichkeiten zur Gestaltung deiner Willkommensnachricht

Vier Beispiele für eine überzeugende Willkommensmail

Fazit: Nutze Willkommensmails für einen bleibenden Ersteindruck

Häufige Fragen zur Willkommensmail im E-Commerce

Willkommensmails sind für den Newsletter-Versand unverzichtbar

Nutzer haben sich daran gewöhnt, dass sie nach einer Newsletter-Anmeldung eine Begrüßungsmail erhalten. Mailings, die von Nutzern als selbstverständlich vorausgesetzt werden, nennen sich Transaktionsmails. Diese Mails werden versendet, sobald der Nutzer eine bestimmte Aktion getätigt hat. Sie erhöhen den Traffic deines Online Shops sowie das Engagement der Nutzer. Für ein erfolgreiches E-Mail-Marketing im E-Commerce ist die Willkommensmail daher ganz besonders wichtig. Wir zeigen dir, weshalb du sie in deinen Newsletter-Versand integrieren solltest und wodurch sie hervorsticht:

• Mit der Willkommensmail begrüßt du deine Abonnenten und vermittelst ihnen einen ersten positiven Eindruck. Gestaltest du sie richtig, setzt du hier den Grundstein für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung.
• Durch die Abfrage gezielter Informationen kannst du die Interessen deiner Abonnenten erfahren und sie beim künftigen Newsletter-Versand berücksichtigen.
• Du hast hier die Möglichkeit, die Themen deiner Newsletter zu präsentieren. Im ersten Mailkontakt begrüßt du deine Interessenten nicht nur ausgesprochen freundlich, sondern gibst gleichzeitig eine Vorschau auf das, was sie in zukünftigen Newslettern erwartet.

Rich Text vs. Grafik für deinen E-Mail-Inhalt

Die Begrüßungsmail kannst du ganz unterschiedlich gestalten. So legst du entweder den Fokus auf den textlichen Inhalt oder du lässt Grafiken mit einfließen. Der Vorteil von Rich Text Mails besteht darin, dass du viel informativen Inhalt unterbringen kannst. Hierbei handelt es sich um E-Mails in denen die Inhalte hauptsächlich im Textformat vermittelt werden. Der Nachteil dabei ist, dass zu viel Text häufig abschreckend auf die Abonnenten wirkt und sie diesen daher nur selten vollständig lesen.

 

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Grafisch gestaltete E-Mails haben den Vorteil, dass du wichtige Informationen besonders hervorheben kannst, damit sie dem Interessenten ins Auge fallen. Emotionen kannst du zudem über Grafiken wesentlich besser wecken als über reine Textinhalte. Der Nachteil solcher E-Mails ist, dass nicht alle E-Mail-Programme die Grafiken sofort anzeigen, sondern Nutzer dies erst bestätigen müssen.

 

Double Opt-in für rechtskonforme Begrüßungsmails

Um Newsletter und damit auch die Willkommensmail an Nutzer versenden zu dürfen, bedarf es der Anmeldung zu einem Abonnement. Meist findet die Newsletter-Anmeldung über ein Formular innerhalb des Online Shops statt. Bereits hier solltest du deine Interessenten auf folgende Punkte hinweisen:

• Wie häufig wird der Newsletter versendet?
• Welche Software nutzt du für den Versand?
• Wie werden die Daten, die der Nutzer angibt von dir verwendet?
• Welche Inhalte erwarten den User?
• Zusätzlich solltest du einen Hinweis zur Datenschutzerklärung deines Online Shops in das Formular integrieren.

Nachdem die Anmeldung über das Formular erfolgt ist, benötigt es einen weiteren Schritt: die Bestätigung der Anmeldung. Diese Vorgehensweise nennt sich Double Opt-in. Hier wird eine Bestätigungsmail an die entsprechende E-Mail-Adresse versendet. Sobald der darin enthaltene Bestätigungslink geklickt wurde, darfst du den Nutzern rechtssicher Newsletter zusenden.

Möglichkeiten zur Gestaltung deiner Willkommensnachricht

Willkommensnachrichten im E-Commerce können unterschiedliche Schwerpunkte beinhalten. Wir haben einige Tipps für dich, wie du den Erstkontakt mit deinen Abonnenten bestmöglich gestaltest:

• Schaffe Vertrauen durch eine persönliche Ansprache. Ob in der Betreffzeile oder als Begrüßung – durch personalisierte E-Mails stellst du eine Beziehung her und sorgst dafür, dass sich die Abonnenten direkt angesprochen fühlen.
• Biete einen Anreiz für einen Kauf in deinem Online Shop in Form eines Goodies. Die Willkommensmail ist eine beliebte Variante einer Trigger Mail. Indem du den Empfängern einen Rabatt, einen Gutschein oder ein Begrüßungsgeschenk anbietest, animierst du sie zu ihrem ersten Einkauf in deinem E-Commerce.
• Über das Mailing kannst du außerdem die Werte deiner Marke kommunizieren.
• Um deinen Newsletter-Abonnenten dein Produktsortiment zu präsentieren, kannst du deine Angebote innerhalb des Willkommensmailings platzieren und einzelne Produkte näher bewerben.
• Liegen dir bereits Daten zu deinen Abonnenten vor, bietet sich die Begrüßungsmail an, um personalisierte Angebote auszuspielen, die individuell auf die Präferenzen des Empfängers zugeschnitten sind. In unserem Blogartikel zu diesem Thema geben wir dir Hinweise, wie du E-Mail-Personalisierung in deinem Online Shop richtig nutzt.
• Hast du mehrere Newsletter zu unterschiedlichen Themen, wie beispielsweise zu Angeboten, Produktneuheiten oder Rezepten, kannst du die Willkommensmail nutzen, um deine unterschiedlichen Newsletter-Angebote vorzustellen.
• Ebenfalls integrieren kannst du die Supportmöglichkeiten, die du deinen Kunden bietest. Zeige deinen Abonnenten, dass du für deine Kunden da bist und ihre Anliegen ernst nimmst.

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Um den Erfolg deiner Maßnahmen zu messen, solltest du dabei immer die wichtigsten Kennzahlen im E-Mail-Marketing im Blick behalten.

Vier Beispiele für eine überzeugende Willkommensmail

Wie bereits beschrieben, kannst du die Willkommensmail auf unterschiedliche Weise ansprechend gestalten. Wir stellen dir vier gelungene Beispiele vor:

• Ein schönes Beispiel ist die Begrüßungsmail von “The New Yorker”. Mit einer ansprechenden Grafik bedankt man sich für die Anmeldung zum Newsletter. Im Anschluss erhalten die Abonnenten Informationen darüber, was sie künftig erwartet. Der Kunde wird des Weiteren auf Organisatorisches aufmerksam gemacht sowie auf die Website und die App des Unternehmens.¹
• Ebenfalls gut umgesetzt ist die Willkommensmail von Patagonia. Diese schafft dem Abonnenten ein Storytelling-Erlebnis. Dabei wird mit vielen Grafiken gearbeitet, die die Naturverbundenheit der Marke ausdrücken und den Nutzer dadurch emotional ansprechen. Der Fokus liegt dabei nicht auf den Produkten, sondern auf den Werten des Unternehmens.²
• Apple heißt seine neuen Apple Watch-Nutzer mit einem Mailing willkommen, das viele Produktinformationen enthält. So bietet das Unternehmen dem Kunden proaktiv Informationen zur Nutzung des Geräts und dessen Funktionen an. Auch hier wird mit vielen Bildern gearbeitet, die das Produkt abbilden. Durch die grafische Darstellung werden die Möglichkeiten der Apple Watch deutlich hervorgehoben. Weitere Unterstützung erhalten die Abonnenten durch die Integration von Tutorials sowie dem Kundensupport.³
• Emotionen stehen bei Casper im Mittelpunkt des Begrüßungsmailings. Mit Wortspielen, die sich um das Thema Schlaf drehen, werden Werte und Mission des Unternehmens vorgestellt. Social Media-Accounts und weitere Kontaktdaten von Casper sind im Footer-Bereich der Mail eingebunden, die Möglichkeit zur Abmeldung vom Newsletters ebenso.⁴

Fazit: Nutze Willkommensmails für einen bleibenden Ersteindruck

Willkommensmails sind im E-Commerce unverzichtbar. Nicht nur, weil Kunden eine solche Mail nach ihrer Newsletter-Anmeldung erwarten, sondern weil sie jede Menge Potenziale bieten. Anhand dieser E-Mail kannst du neue Käufe generieren, deinen Shop-Traffic erhöhen, das Vertrauen deiner Kunden stärken und zugleich Informationen über sie sammeln. Durch die richtige Umsetzung deiner Willkommensmail kannst du den Erfolg deines E-Commerce also maßgeblich steigern.

Quellen: ¹ ² ³ ⁴ Wix.com

Häufige Fragen zur Willkommensmail im E-Commerce

Was ist eine Willkommensmail?

Eine Willkommensmail ist der Erstkontakt zwischen dir als Online-Händler und dem Newsletter-Abonnenten.

Wann ist eine Willkommensmail rechtskonform?

Abonnenten melden sich zu einem Newsletter häufig über ein Formular an. Daraufhin solltest du eine Bestätigungsmail versenden. Erst durch den Klick des Bestätigungslinks liegt ein Double Opt-in vor, sodass du Mailings versenden darfst.

Welche Gestaltungsmöglichkeiten für Willkommensmails gibt es?

Du kannst Willkommensmails ganz unterschiedlich gestalten. So kannst du auf persönliche Ansprache setzen, einen Kaufanreiz durch Rabatte schaffen, Begrüßungsgeschenke verteilen, deine Marke und deine Produkte präsentieren oder auch deinen Kundensupport vorstellen. Mit Personalisierung kannst du für eine besonders hohe Relevanz deiner E-Mails sorgen und mit individuell auf den Kunden abgestimmten Produktempfehlungen punkten.

Was sind Voraussetzungen für die erfolgreiche Datenanreicherung?

Grundlegende Voraussetzung für Data Enrichment sind integrierte Daten in Form einer soliden und verlässlichen Datenbasis und somit eine Dateninfrastruktur, die als Ausgangspunkt für die Datenanreicherung dient.

Was ist der Vorteil von grafisch gestalteten Willkommensmails?

Grafiken ziehen die Aufmerksamkeit auf sich. Wenn du Bilder und andere Grafiken in deiner Willkommensmail verwendest, kannst du Emotionen besser ausdrücken und wichtige Informationen hervorheben.

In unserer Webinar-Aufzeichnung erfährst du, wie du Automatisierung & Personalisierung im E-Mail-Marketing erfolgreich einsetzt.

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Diese Inhalte erwarten dich in diesem Blogartikel:

Was ist ein E-Mail-Funnel?
Vorteile für dein E-Mail-Marketing
Die Anwendung in der Praxis

So erstellst du einen Funnel für erfolgreiches E-Mail-Marketing

Zuverlässige E-Mail-Marketing-Tools zur Unterstützung

Fazit: Nutze den Funnel und verwandle Shopbesucher in Käufer und Bestandskunden

Häufige Fragen zum E-Mail-Funnel im E-Commerce

Was ist ein E-Mail-Funnel?

Bevor wir uns damit beschäftigen, wie du den E-Mail-Funnel für deinen E-Commerce richtig einsetzt, ist es zunächst wichtig zu verstehen, was dieser eigentlich ist. Der E-Mail-Funnel ist Bestandteil des Sales-Funnels. „Funnel‟ aus dem Englischen bedeutet übersetzt „Trichter‟. Und eben genau das ist der E-Mail-Funnel – eine Art Trichter-Modell, das deine potenziellen Kunden während ihrer gesamten Customer Journey begleitet.

Dieses Modell stellt alle Schritte deiner Kunden vom Erhalt der E-Mail bis zum Kaufabschluss und darüber hinaus dar. Der Funnel besteht hierbei aus fünf Phasen: Aufmerksamkeit, Interesse, Überzeugung, Kaufabschluss und Kundenbindung. Zuerst wird der Kunde also auf deine Marke aufmerksam gemacht. Danach geht es darum, das Interesse des potenziellen Käufers an einem bestimmten Produkt zu wecken. Im Anschluss daran muss der Interessent überzeugt werden, es kaufen zu wollen, woraufhin die vierte Phase, der Kaufabschluss, folgt.

Damit ist der E-Mail-Funnel jedoch nicht abgeschlossen, denn nach dem Kauf geht es darum, deine Kunden konstant mit den richtigen Informationen zu versorgen, um sie so langfristig an deine Marke zu binden und wiederkehrende Käufe zu generieren.

Vorteile für dein E-Mail-Marketing

Personalisierung und der Aufbau von Vertrauen spielen im E-Commerce eine immer größere Rolle. Standard-Newsletter und E-Mails, die nicht auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sind, führen meist zu keinem großen Erfolg oder gar einem Kaufabschluss. Daher ist es umso wichtiger, deine Kunden während ihrer gesamten Customer Journey zu jedem Zeitpunkt mit den richtigen Informationen zu versorgen.

Der E-Mail-Funnel unterstützt dich als Online-Händler, dein E-Mail-Marketing optimal zu gestalten, Interessenten in Käufer zu verwandeln und wiederkehrende Kunden zu generieren. Moderne Tools geben dir die Möglichkeit, die Kundenmails nicht nur zu bestimmten Zeitpunkten, sondern auch basierend auf unterschiedlichen Triggern zu versenden.

E-Mail-Automatisierung spielt hierbei eine wichtige Rolle. Denn hierdurch erreichen deine E-Mails und die individuell auf die jeweilige Phase der Customer Journey abgestimmten Inhalte jeden Abonnenten genau zum richtigen Zeitpunkt. Durch die E-Mail-Personalisierung bietest du deinen Kunden zudem eine bessere User Experience.

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Den E-Mail-Funnel kannst du als eine Art Plan verstehen, an dem du dich als E-Commerce-Händler orientieren kannst, um Neukunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu erneuten Käufen anzuregen.

Die Anwendung in der Praxis

Die fünf Phasen des E-Mail-Funnels hast du nun bereits kennengelernt, doch wie könnten diese in der Praxis umgesetzt aussehen? Um das Trichter-Modell besser nachvollziehen zu können, zeigen wir dir hier ein kleines Beispiel:

• Phase 1 ‒ Aufmerksamkeit: Gehen wir einmal davon aus, ein Interessent sei durch eine Werbeanzeige auf dich und dein Unternehmen aufmerksam geworden. Er gelangt per Klick auf die Anzeige auf eine von dir eingerichtete Landingpage zur Newsletter-Anmeldung. Nachdem er seine Daten dort eingegeben hat, erhält er eine Willkommensmail. Diese dient dazu, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden auf deine Marke und deine Produkte zu lenken.
• Phase 2 ‒ Interesse wecken: Nun geht es darum, den möglichen Kunden nicht zu verlieren, sondern sein Interesse an deinen Produkten und deiner Marke zu wecken. Hierzu erhält er eine weitere E-Mail, beispielsweise mit einem für ihn passenden Produkt. Um diese E-Mail optimal zu gestalten, kannst du deine bereits über den Kunden gesammelten Erkenntnisse nutzen, z. B. sein Alter und Geschlecht sowie seine persönlichen Präferenzen.
• Phase 3 ‒ Überzeugung: Nun geht es darum, dem Kunden zu verdeutlichen, wieso genau dieses Produkt das richtige für ihn ist oder aus welchem Grund er gerade in deinem Online Shop einkaufen sollte. Hierzu eignen sich beispielsweise Rabattcodes, um dem Kunden einen Anreiz für seinen Kauf zu bieten.
• Phase 4 ‒ Kaufabschluss: Konntest du den potenziellen Kunden von deinem Produkt überzeugen, wird er den Kauf abschließen. Aus einem Interessenten ist ein Kunde geworden.
• Phase 5 ‒ Kundenbindung: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Der E-Mail-Funnel dient nicht nur dazu, Interessenten in Kunden zu verwandeln, sondern auch dazu, Bestandskunden zu erneuten Käufen anzuregen. In der fünften Phase geht es deshalb darum, deine Kunden konstant mit den richtigen Informationen zu versorgen. In dieser Phase kannst du z. B. Cross-Selling-Mails versenden, in denen du ihnen passendes Zubehör zu den gekauften Produkten anbietest oder deine Kunden anhand ihrer Interessen mit Neuigkeiten versorgst.

So erstellst du einen Funnel für erfolgreiches E-Mail-Marketing

Damit du den E-Mail-Funnel erfolgreich für deinen E-Commerce nutzen kannst, ist es wichtig, zuvor einige Vorbereitungen zu treffen.

1. Zuerst beginnst du mit dem Customer Journey Mapping. Um ansprechende und wirkungsvolle E-Mails an deine Kunden zu versenden, musst du sie und ihre Customer Journey verstehen. Mit dem Customer Journey Mapping stellst du den Weg des Kunden vom Erstkontakt bis zum Kauf dar. Hierdurch kannst du dich in deine Käufer hineinversetzen und die User Experience optimieren.
2. Erstelle Landingpages und Formulare zur Newsletter-Anmeldung. Damit Interessenten passende Inhalte von dir erhalten können, müssen sie sich zuerst für deinen Newsletter anmelden. Das kann über von dir gestaltete Landingpages und Formulare erfolgen. Diese kannst du dann z. B. über eine Anzeige bewerben und so potenzielle Kunden erreichen.
3. Gewinne mit Lead-Magneten neue Kontakte. Indem du Anreize zur Anmeldung schaffst, kannst du die Adressatenliste für dein E-Mail-Marketing weiter ausbauen. Ein Beispiel hierfür könnte ein Kaufrabatt für die Anmeldung zum Newsletter sein. In unserem Leitfaden für einen höheren E-Commerce-Traffic erfährst du, wie du potenzielle Kunden auf deinen Online Shop aufmerksam machst.
4. Erstelle Listen und Segmente mit deinen bestehenden Kontakten. Hast du Kontakte gesammelt, ist es wichtig, diese verschiedenen Listen zuzuteilen oder sie unterschiedlichen Segmenten zuzuweisen. Hierdurch sorgst du dafür, dass jeder Interessent die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt erhält.
5. Wähle ein passendes E-Mail-Marketing-Tool. Um den E-Mail-Funnel nutzen zu können, benötigst du ein passendes Tool, welches dir den automatisierten Versand ermöglicht. Je nachdem, welches Tool du für dein E-Mail-Marketing gewählt hast, stellt es dir unterschiedliche Funktionen zur Verfügung, die du nach deinen Bedürfnissen individuell einstellen kannst.
6. Sobald du das passende Tool gefunden hast, geht es darum, einzigartige, Interesse weckende E-Mails zu kreieren. Bedenke hierbei, dass je nach Phase, in welcher sich der Kunde befindet, andere Bedürfnisse und Wünsche im Vordergrund stehen und passe deine E-Mails an die Customer Journey an. Mithilfe von Personalisierung kannst du darüber hinaus auf die individuellen Präferenzen jedes einzelnen Empfängers eingehen und relevante Inhalte ausspielen.
7. Schaffe einen konstanten Workflow zwischen deinen Landingpages und deinen E-Mail-Listen. Ziel ist es, jeden Kontakt, der sich über deine zuvor erstellte Landingpage angemeldet hat, mit den passenden E-Mails zu erreichen.
8. Starte deine E-Mail-Kampagnen. Sobald du alle Vorbereitungen getroffen und genügend Kontakte gesammelt hast, geht es darum, den gezielten E-Mail-Versand zu starten und deine Interessenten auf ihrer Customer Journey zu begleiten. Erfahre in unserem Blogbeitrag mehr darüber, wie du erfolgreiche E-Mail-Kampagnen erstellst.
9. Natürlich ist es mit dem Versand allein nicht getan. Du solltest regelmäßig den Erfolg deiner Kampagnen messen, um Optimierungspotenziale aufzudecken. Dabei hilft dir die Auswertung verschiedener E-Mail-Marketing-Kennzahlen. Auf diese Art kreierst du ein optimales Nutzererlebnis für deine Empfänger und steigerst deinen Umsatz.

Zuverlässige E-Mail-Marketing-Tools zur Unterstützung

Damit dein E-Mail-Marketing und der Funnel erfolgreich sind, solltest du ein zuverlässiges Tool wählen. Achte bei der Auswahl darauf, dass es dir die Funktionen, die du für dein Vorhaben benötigst, auch bietet. Wir haben einige Tools für dich zusammengetragen, mit denen du dein E-Mail-Marketing professionell umsetzen kannst:

• Mailchimp ist eine bekannte All-in-one-Marketingplattform für kleine Unternehmen.
• CleverReach verfügt über detaillierte Reportingmöglichkeiten zur Auswertung der E-Mail-Kampagnen.
• Drip deckt als Marketing-Automationslösung alle notwendigen Funktionen mit einfacher Handhabung ab.
• SendGrid bietet eine Reihe von nützlichen Tools zur Erstellung von E-Mail-Kampagnen.
• ActiveCampaign verfügt über eine einfache Bedienung und zusätzliche Funktionen wie z. B. das List-Management.
• ConvertKit ermöglicht die Erstellung von Landingpages und Formularen zum Sammeln von E-Mail-Kontakten.
• Sendinblue ist eine Multichannel-Marketing-Plattform, mit E-Mail, SMS, Facebook, Chat und CRM-Funktion, welche dir die Möglichkeit bietet, per Drag & Drop einfach und schnell Mailings zu erstellen.
• InxMail ermöglicht dir das Erstellen von personalisierten Serien-E-Mails und erfüllt hohe Anforderungen an den Datenschutz.

Fazit: Nutze den Funnel und verwandle Shopbesucher in Käufer und Bestandskunden

Planloses Marketing ist meist nicht von großem Erfolg gekrönt. Einen Fahrplan für deine Kampagnen zu erstellen ist daher unerlässlich. Der E-Mail-Funnel unterstützt dich dabei, das Potenzial des E-Mail-Marketings zu nutzen und kontinuierlich zu optimieren. Mit der Anwendung des Trichter-Modells erreichst du Interessenten effektiv, begleitest sie während ihrer gesamten Customer Journey und sorgst für mehr Kaufabschlüsse in deinem E-Commerce.

Lerne in unserer Webinar-Aufzeichnung, wie du Automatisierung und Personalisierung im E-Mail-Marketing erfolgreich einsetzt.

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Diese Inhalte erwarten dich in diesem Blogartikel:

3 Phasen, um die Kundenbindung zu erhöhen
Kunden erreichen
Einstellung der Kunden ändert sich
Verhalten der Kunden ändert sich

Einflussfaktoren für die Kundenbindung kennen und nutzen
Wie lassen sich Einflussfaktoren für die Kundenbindung kategorisieren?
Von welchen Faktoren wird die Kundenbindung beeinflusst?
Wie kannst du die Einflussfaktoren für die Kundenbindung nutzen?

Fazit: Erfolgreiche Kundenbindung durch Berücksichtigung aller Einflussfaktoren

Häufige Fragen zu Einflussfaktoren für die Kundenbindung im E-Commerce

 

Einstellung der Kunden ändert sich

Vom Zeitpunkt der ersten erfolgreichen Interaktion an sollte das Ziel sein, die Sicht des Kunden auf deine Marke in deinem Sinne zu beeinflussen. Durch entsprechende After-Sales-Maßnahmen wird der Kunde emotional und motivational an deinen Shop gebunden. Da Vertrauen eine der stärksten Voraussetzungen für die Kundenbindung und den mehrmaligen Kauf beim selben Anbieter im Internet darstellt, ist die regelmäßige Kommunikation entscheidend. Beständigkeit und Wiederholung vermitteln schließlich zwangsläufig ein Gefühl der Vertrautheit.

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Verhalten der Kunden ändert sich

Du kannst also die Wahrnehmung der Kunden gegenüber deinem Shop durch vertrauensbildende Maßnahmen beeinflussen. Im optimalen Fall wird diese Einstellungsänderung dazu führen, dass sie ihr Kaufverhalten entsprechend anpassen und zu deinen Bestandskunden werden. Die bewusste Entscheidung, z. B. für einen Kauf, wird durch sogenannte Valenzen beeinflusst. Dazu zählen Kundenbedürfnisse wie beispielsweise Hunger, Freizeitgestaltung oder Geltungsdrang, die du als Shopbetreiber durch bereits erwähnte Maßnahmen aktivieren und daraufhin befriedigen kannst.

Einflussfaktoren für die Kundenbindung kennen und nutzen

Einem zentralen Faktor, durch den du die Kundenbindung stärken kannst, sind wir bereits mehrmals begegnet: dem Vertrauen, das die Kunden deinem Unternehmen entgegenbringen. Doch was genau steckt eigentlich hinter dem Begriff „Einflussfaktor“, welche weiteren Faktoren gibt es und wie kannst du sie bewusst nutzen, um Käufer an deinen Shop zu binden?

Wie lassen sich die Einflussfaktoren für die Kundenbindung kategorisieren?

Ob ein Kunde deinem Shop auf Dauer treu bleibt, wird gleich von mehreren Faktoren bestimmt. Diese lassen sich in folgende Kategorien einordnen²:

• ökonomisch
• technologisch
• situativ
• rechtlich
• psychologisch

 

Ökonomische Faktoren

Unter ökonomischen Faktoren versteht man alle Umstände, die für den Käufer einen finanziellen Nachteil bedeuten würden, sollte er sich nicht für dein Angebot entscheiden. Darunter fallen beispielsweise die sogenannten Wechselkosten – also alle Kosten, die für einen Bestandskunden durch den Wechsel zu einem anderen Anbieter entstehen.

Technologische Faktoren

Mit technologischen Faktoren sind die technischen Bedingungen gemeint, unter denen Kunden Zugriff auf digitale Werbeangebote, Kommunikationsmittel oder deinen Shop haben. Besucht ein potentieller Käufer deinen Online Shop über einen veralteten Computer oder einen Browser älterer Version, können Inhalte möglicherweise nicht korrekt angezeigt und genutzt werden. Dies kann bedeuten, dass Kunden sich im Zweifel gegen einen Kauf auf deiner Website und für einen anderen Anbieter entscheiden – der Versuch der Kundenbindung wäre damit gescheitert.

 

Situative Faktoren

Situative Bindungsfaktoren gelten, wenn Kunden räumliche oder zeitliche Anforderungen an eine Dienstleistung oder ein Produkt haben, die nur ein bestimmter Anbieter erfüllen kann. Bietest du also z. B. Overnight-Express-Lieferungen an, kann das für manche Käufer den Ausschlag geben. Anspruchsvolle Last Minute Shopper, die kurz vor Festtagen oder aufgrund von hoher Auslastung nur sehr spontan und kurzfristig einkaufen, können durch derartige Serviceangebote gebunden werden.

Rechtliche Faktoren

Rechtliche Bindungen entstehen, wenn zwischen Anbieter und Kunden ein Vertrag über eine bestimmte Mindestabnahme von Produkten oder Dienstleistungen geschlossen wird, wie etwa bei einem digitalen Zeitschriften-Abonnement. Diese Art der Bindung beruht jedoch nicht auf Freiwilligkeit und sollte deswegen eher nicht zu den zentralen Maßnahmen zur Kundenbindung gehören.

Psychologische Faktoren

Zu den psychologischen Faktoren zählen neben dem Vertrauen in einen Anbieter ebenfalls persönliche Beziehungen, Gewohnheiten, die Zufriedenheit und das Unterhaltungsbedürfnis der Kunden. Im Folgenden erfährst du mehr zu diesen und weiteren wichtigen Einflussfaktoren für die Kundenbindung.

Von welchen Faktoren wird die Kundenbindung beeinflusst?

Es sind große Worte: Zufriedenheit, Vertrauen, Treue – doch davon solltest du dich nicht einschüchtern lassen. Stattdessen solltest du das Potenzial der Kundenbindung nutzen, um genau das zu erreichen.

Regelmäßigkeit und Relevanz

Hältst du regelmäßigen Kontakt zu deinen Kunden durch personalisierte E-Mails, belohnst ihre Treue durch Rabattaktionen oder bietest ihnen aufgrund von Personalisierung passgenaue Shopping-Angebote, dann stehen deine Chancen für eine vertrauensvolle und langlebige Kundenbeziehung gut. Mit einem Shopping Stream z. B. kannst du jedem deiner Kunden eine individualisierte Produktwelt anbieten und durch zielgerichtete Neuigkeiten täglich auf deine Plattform holen. Durch die Ausspielung relevanter Inhalte beispielsweise im Rahmen eines Shopping Streams oder in personalisierten E-Mails kann die Kundenbindung somit gestärkt werden.

Beziehungs- und Produktqualität

Natürlich entsteht Kundenzufriedenheit und damit die Beziehungsqualität nicht nur aus der Summe an After-Sales-Maßnahmen, entscheidend ist vor allem auch die Produktqualität. Denn es ist keine Neuigkeit, dass der Kunde eine bestimmte Qualität der angebotenen Produkte voraussetzt und bei Nichterfüllen dieser Erwartung deinem Shop möglicherweise den Rücken zukehren wird. Zunächst wird er sich in diesem Fall aber noch mit Reklamation und Retoure beschäftigen müssen, eine für keinen Käufer besonders erfreuliche Angelegenheit.

Produkt-Engagement

Die Produktqualität steht in engem Zusammenhang mit dem Produkt-Engagement, also der Art und Weise, wie Kunden mit einem Produkt verbunden sind und welchen Stellenwert sie ihm in ihrem Alltag einräumen. Je zufriedener sie mit einem Produkt oder einer Dienstleistung sind, desto höher ist ihr Engagement und dementsprechend auch die Retention.

Unterhaltung und Emotionen

Kaum eine Verbindung ist stärker als eine, die über Emotionen funktioniert. Das gilt auch für die Kundenbindung im E-Commerce. Mehr als je zuvor gilt außerdem: Kunden möchten auch beim Shoppen unterhalten werden und dieses von Grund auf menschliche Bedürfnis solltest du dir unbedingt zunutze machen. Denn der Unterhaltungsfaktor ist eine ganzheitliche und dabei subtile Marketingstrategie, da dein Kunde sein Bedürfnis nach Zerstreuung oder Inspiration mit dem Freizeitbereich verbindet.

Freizeitgestaltung ist für die meisten Menschen positiv besetzt und so ist es mit den richtigen Tools möglich, die an diesen Lebensbereich geknüpften Emotionen auf das Shoppingerlebnis zu übertragen. Neben dem personalisierten Shoppingbereich bietet z. B. auch die Gamification viel Potenzial, um die Kundenbindung zu erhöhen. Hierbei wird durch spielerische Elemente die Motivation in sogenannten spielfremden Bereichen gesteigert und der natürliche Spieltrieb des Menschen genutzt.

Wie kannst du die Einflussfaktoren für die Kundenbindung nutzen?

Du hast nun erfahren, welche Faktoren einen Einfluss auf die Markenbindung deiner Kunden haben können. Diese Einflussfaktoren für die Kundenbindung können wir zusätzlich in freiwillige und unfreiwillige unterteilen. Letztere beinhalten, dass Kunden nicht spontan den Anbieter wechseln können, obwohl sie es gerne möchten, weil rechtliche, technologische oder ökonomische Bedingungen dies verhindern. Diese Art der Bindung geschieht nicht aus Freiwilligkeit und sollte deshalb nicht deine angestrebte Kundenbindungsstrategie darstellen.

Der Beitrag Wichtige Einflussfaktoren für die Kundenbindung im E-Commerce erschien zuerst auf abtasty.

 

Diese Inhalte erwarten dich in diesem Blogartikel:

Was versteht man unter Kundenbindung im E-Commerce?

Warum ist Kundenbindung so wichtig? 
Vorteile von Kundenbindung im E-Commerce
Stammkunden vs. Neukunden – ein monetärer Vergleich

Wie wird ein Erstkäufer zu einem Bestandskunden?

Was sind typische Maßnahmen zur Kundenbindung im E-Commerce?
Exklusiver Kundenclub & Exklusiv-Angebote
Coupons & Rabatte
Goodies
Premium- / Extra-Services
Insights-Schulungen und -Fachwissen
Fester Ansprechpartner
Feedbacks
Kooperationen mit anderen Firmen
Personalisierte E-Mails
Shopping Stream

Fazit: Kundenbindung im E-Commerce steigert deinen Umsatz

Häufige Fragen zur Kundenbindung im E-Commerce

 

Was versteht man unter Kundenbindung im E-Commerce?

Kundenbindung im E-Commerce kann aus Sicht der Kunden sowie aus Sicht des Online Shops betrachtet werden. Inwieweit sich Kunden an einen Shop binden, lässt sich dabei an ihrem Verhalten ablesen. Das nennt sich auch Kundentreue oder Kundenloyalität. Zu diesen Verhaltensweisen gehören:

• erneut im Shop einzukaufen,
• zusätzliche Produkte im Shop zu erwerben (Cross Buying),
• trotz höherer Preise Kunde desselben Shops zu bleiben,
• Familie und Freunden den Shop weiterzuempfehlen.

Aus Perspektive des Online Shops ist die Kundenbindung Teil des Customer Relationship Managements (CRM). Sie umfasst alle Aktivitäten, mit denen der Shopbetreiber versucht, die oben genannten Verhaltensweisen der Kunden hervorzurufen. Kurz gesagt: Er will Erstkäufer zum erneuten Kauf bewegen, sie in Stammkunden verwandeln und die Beziehung zu ihnen pflegen.

 

Warum ist Kundenbindung so wichtig?

Kundenbindung trägt maßgeblich zum Erfolg eines E-Commerce-Unternehmens bei. Im Online-Handel ist die Konkurrenz extrem hoch. Die Produkte sind oftmals austauschbar, die Preise durch Vergleichsportale für die Shopbesucher transparent. Mit nur wenigen Klicks landen die potenziellen Kunden bei einem Mitbewerber und kaufen dort das gewünschte Produkt. Deshalb ist Kundenbindung im E-Commerce so wichtig. Denn wenn du es schaffst, deine Erstkäufer in Bestandskunden zu verwandeln, profitierst du von zahlreichen Vorteilen.

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Die Akquise neuer Kunden ist mit hohen Kosten verbunden. Das können beispielsweise stark umkämpfte Keywords beim Search Engine Marketing (SEM), spezielle Preisnachlässe oder Werbeaktionen sein. Wenn Bestandskunden immer wieder bei dir einkaufen, gleichen sich die anfänglichen Kosten im Laufe der Zeit jedoch aus.

Vorteile von Kundenbindung im E-Commerce

Wenn du zu deinen Kunden eine vertrauensvolle Beziehung aufbaust und sie mit deinen Produkten und Dienstleistungen zufrieden sind, wird das den Erfolg deines Online Shops steigern. Denn durch Kundenbindung erhöhst du deine Umsätze. Bestandskunden geben nachweislich mehr Geld im Shop aus als Neukunden. Ihr durchschnittlicher Warenkorb ist höher und sie kaufen regelmäßig ein – monatlich oder einmal jährlich.

Des Weiteren ist es wesentlich günstiger, Bestandskunden mit verschiedenen Kundenbindungsmaßnahmen zu aktivieren als Neukunden zu gewinnen. Das macht dich außerdem weniger abhängig von den Google Suchergebnissen. Wenn Neukunden nach einem Produkt suchen, das du verkaufst, konkurrierst du mit vielen anderen Shops um die besten Plätze in den SERPs (Search Engine Result Page). Deine Kunden kennen deinen Shop aber bereits und gehen direkt auf deine Website. Schließlich empfehlen zufriedene Bestandskunden deinen Shop zudem gerne weiter, ob an Familie, Freunde oder Bekannte. Das ist für dich kostenlose Werbung.

Stammkunden vs. Neukunden – ein monetärer Vergleich

Du bist immer noch nicht überzeugt, dass sich Kundenbindung im E-Commerce lohnt? Hier kommen vier unschlagbare Fakten aus verschiedenen Studien:

1. Die Kosten für die Neukundengewinnung sind durchschnittlich fünfmal höher als für Maßnahmen bei Bestandskunden.¹
2. Bestandskunden sind bereit, 33 bis 70 % mehr im Shop auszugeben als Erstkäufer.²
3. Wenn du deine Kundenbindung um lediglich 5 % erhöhst, kann das deine Rentabilität um 75 % steigern.²
4. Obwohl Bestandskunden in den meisten Shops nur ein Drittel aller Käufer darstellen, generieren sie zwei Drittel des Umsatzes.³

Wie wird ein Erstkäufer zu einem Bestandskunden?

Wie schaffst du es nun, Neukunden dauerhaft an dein Unternehmen zu binden? Indem du die Beziehung zu ihnen pflegst. Denn diese hört nicht nach der ersten Bestellung auf, sondern beginnt dann erst richtig.

Dabei solltest du zwischen zwei Formen der Kundenbindung unterscheiden: Der unfreiwilligen und der freiwilligen. Im ersten Fall sind die Barrieren zu wechseln für die Kunden sehr hoch, beispielsweise durch langfristige Verträge wie beim Strom- oder Mobilfunkanbieter. Daher ist die zweite Form der Kundenbindung für dich und dein E-Commerce-Business empfehlenswert: Kunden sollten sich emotional mit deinem Shop verbunden fühlen.

Das schaffst du, indem du dich mit den Erwartungen deiner Kunden auseinandersetzt und diese in eine größtmögliche Kundenzufriedenheit umwandelst. Haben deine Kunden immer wieder positive Erfahrungen mit deinem Shop gemacht, stärkt das ihr Vertrauen in deine Marke. Diese beiden Faktoren sind für den Weg vom Erstkäufer zum Bestandskunden unumgänglich.

 

Was sind typische Maßnahmen zur Kundenbindung im E-Commerce?

Es gibt eine ganze Reihe von Marketingmaßnahmen für die Kundenbindung im E-Commerce. Einige davon erläutern wir dir im Folgenden. Wähle anschließend diejenigen Maßnahmen aus, die für deine Zielgruppe und deinen Shop am besten geeignet sind.

Exklusiver Kundenclub & Exklusiv-Angebote

Biete deinen Kunden eine VIP-Mitgliedschaft an und begeistere sie mit ausgewählten Angeboten wie einer Sneak-Preview für ein neues Produktsortiment oder einem Vorkaufsrecht. In Kombination mit einem Punktesammelsystem für jeden Einkauf schaffst du weitere Anreize, deinen Shop erneut zu besuchen.

Ausgewählte Rabattaktionen für deine Bestandskunden, zeitlich oder mengenmäßig limitierte Angebote, eine exklusive Kollektion – all das sind weitere attraktive Kundenbindungsmaßnahmen, die Kaufanreize im E-Commerce bieten.

Coupons & Rabatte

Zeige deinen Bestandskunden mit Coupons und speziellen Rabatten, dass sie dir wichtig sind. Wie wir feststellen konnten, sorgen Stammkunden für den Großteil des Umsatzes im E-Commerce. Dafür kannst du sie belohnen und ihnen gleichzeitig einen Anreiz liefern, erneut etwas in deinem Shop zu kaufen. Gib ihnen einen hohen Rabatt auf ein beliebtes Produkt statt auf das ganze Sortiment. Limitiere den Preisnachlass zeitlich – diese Verknappung animiert deine Kunden zum Kauf. Eine weitere Möglichkeit: Biete einen Mengenrabatt auf Waren an, die deine Kunden längere Zeit lagern können. Oder knüpfe den Preisnachlass an bestimmte Bedingungen und kommuniziere dies transparent, beispielsweise „Jede zweite Hose 50 % reduziert“.

Goodies

Produktproben sowie kleine Aufmerksamkeiten sind ebenso ein optimales Mittel zur Kundenbindung im Online-Handel. Auch Voucher oder Rabatt-Coupons können interessante Goodies sein. Lege sie einfach der Bestellung bei, denn so entstehen dir keine zusätzlichen Versandkosten.

Premium- / Extra-Services

Belohne deine Stammkunden mit zusätzlichen Services. Biete ihnen beispielsweise kostenfrei eine Geschenkverpackung für ihre Bestellung an. Ermögliche ihnen ein individuelles Wunschprodukt oder informiere sie frühzeitig über kommende Rabattaktionen.

Insights-Schulungen und -Fachwissen

Liefere deinen Stammkunden besondere Inhalte: Ein virtuelles Live-Event mit einem beliebten Hersteller aus deinem Shop, Webinare zu Best Practices für deine Produkte (z. B. deine Shop-Software) oder E-Books mit Insights rund um deine Branche schaffen besondere Einblicke und einen Mehrwert für deine Kunden.

Fester Ansprechpartner

Biete deinen Kunden wenn möglich einen festen Ansprechpartner. So haben sie das Gefühl, gut betreut zu werden. Sie wissen, dass die Person ihre Anliegen und Interessen bereits kennt und können sie direkt kontaktieren.

Feedbacks

Bitte deine Bestandskunden regelmäßig um Feedback. Dadurch fühlen sie sich wertgeschätzt und du erfährst, was sie an deinem Unternehmen besonders gut finden und was nicht. Anschließend solltest du ihre Kritikpunkte analysieren und notwendige Verbesserungen durchführen.

Kooperationen mit anderen Firmen

Du kannst darüber hinaus Kooperationen mit fachverwandten Unternehmen aufbauen, um gemeinsame Aktionen zu starten. Deine Bestandskunden erhalten in deinem Partner-Shop einen speziellen Rabatt und umgekehrt. Somit entsteht eine Win-win-Situation für beide Firmen: Deine Bestandskunden fühlen sich von dir wertgeschätzt und dein Kooperationspartner gewinnt eventuell einen neuen Kunden.

Personalisierte E-Mails

Mit E-Mailings und Newslettern kannst du den Kontakt zu deinen Shopkunden aufrecht erhalten und eine Verbindung zu ihnen aufbauen. Indem du deine E-Mails und deren Inhalte individuell auf jeden einzelnen Kunden abstimmst, kannst du gezielt auf sie und ihre Interessen eingehen.

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Personalisierte E-Mails können dabei neben einer persönlichen Ansprache auch relevante Produkt- oder Content-Empfehlungen enthalten, die zum Bedürfnis des Kunden passen und somit einen großen Mehrwert bieten. Dadurch kannst du Kunden zum erneuten Besuch in deinem Shop bewegen und den Traffic steigern.

Shopping Stream

Kunden, die deinen Shop erneut besuchen, haben häufig ein höheres Unterhaltungsbedürfnis. Diesem kannst du gerecht werden, indem du einen Shopping Stream in deinem Online Shop integrierst. Dieser personalisierte Shoppingbereich ist individuell auf jeden Kunden und dessen Präferenzen abgestimmt und bietet neben einer Auswahl an Lieblingsprodukten und -marken auch interaktive Elemente sowie Content. Diese Mischung aus Service und Unterhaltung motiviert Kunden zum regelmäßigen Shopbesuch und erzielt einen natürlichen Kundenbindungseffekt im E-Commerce.

 

Fazit: Kundenbindung im E-Commerce steigert deinen Umsatz

„Wer den Bestandskunden nicht ehrt, ist des Talers nicht wert.“ Neukunden sind wichtig für deinen Online Shop, doch deine Bestandskunden tragen maßgeblich dazu bei, dass du langfristig Erfolg im E-Commerce hast. Sie sorgen für höhere Umsätze und empfehlen als Markenbotschafter deinen Shop an Bekannte und Freunde weiter. Daher solltest du die Beziehung zu Stammkunden besonders pflegen. Nutze die Chancen, die sich aus den verschiedenen vorgeschlagenen Kundenbindungsmaßnahmen ergeben.

Quellen: ¹ HubSpot, ² business-on, ³ Statista

 

Häufige Fragen zur Kundenbindung im E-Commerce

Wie kann man Kundenbindung definieren?

Kundenbindung umfasst aus Sicht eines Online Shops alle Aktivitäten des Shopbetreibers, die darauf abzielen, Erstkäufer zum erneuten Kauf zu bewegen und in Bestandskunden zu verwandeln. Sie gehört dabei zum Customer Relationship Management (CRM).

Warum sollten Online Shops in Kundenbindung investieren?

Bestandskunden zu aktivieren verursacht weniger Kosten als die Neukundengewinnung. Das Verhältnis liegt durchschnittlich bei 1:5. Die Vorteile, die Stammkunden mit sich bringen, sind zudem lohnenswerter: Regelmäßige Einkäufe, höhere Warenkörbe und (kostenlose) Weiterempfehlung an Freunde und Bekannte.

Wie wird aus einem Erstkäufer ein Stammkunde?

Das geschieht über eine größtmögliche Kundenzufriedenheit und Vertrauen in deine Marke. Haben Kunden sowohl beim ersten Mal als auch bei zukünftigen Einkäufen gleichbleibend positive Erfahrungen mit deinem Shop, kommen sie gerne wieder. Ihre Treue zu deinem Unternehmen steigt.

Welche Kundenbindungsmaßnahmen gibt es?

Es existieren eine ganze Reihe an Maßnahmen zur Kundenbindung. Sie können im Marketing oder im Service angesiedelt sein. Hierzu zählen u. a. Kundenclubs, Goodies, exklusive Angebote, Services sowie Rabattaktionen. Auch mithilfe von personalisierten E-Mails oder durch den Einsatz eines Shopping Streams kannst du die Kundenbindung im E-Commerce stärken.

Was gilt es bei der Kundenbindung zu beachten?

Je nach Ausrichtung deines Shops und deiner Zielgruppe eignen sich manche Maßnahmen besser als andere. Achte zudem darauf, deine Bestandskunden mit Newslettern und Aktionen nicht zu überhäufen. Auf eine gesunde Mischung kommt es an. Sorge außerdem für Relevanz, indem du mithilfe von Personalisierung gezielt und individuell auf jeden deiner Kunden eingehst.

 

Du möchtest noch mehr über Kundenbindung im E-Commerce erfahren?

Dann hol dir unser Info Sheet zum Thema.

Der Beitrag Kundenbindung im E-Commerce: Steigere deinen Erfolg mit Bestandskunden erschien zuerst auf abtasty.

Diese Inhalte erwarten dich in diesem Blogartikel:

E-Mail-Marketing im E-Commerce: Was genau ist das eigentlich?

Lead Nurturing im E-Mail-Marketing

Vorteile von E-Mail-Marketing im E-Commerce
Geringe Kosten für den Einsatz von E-Mail-Marketing
Kunden gezielt mit personalisierten E-Mails ansprechen
Volle Kontrolle und Messbarkeit der Maßnahmen
Steigerung des E-Commerce-Traffics
Optimierung deines E-Mail-Marketings durch A/B-Testing

Einsatzmöglichkeiten von E-Mail-Marketing im E-Commerce
Begrüße deine Kunden mit einer Willkommensnachricht
Sende personalisierte und relevante Empfehlungen
Selektiere Empfänger und versende E-Mailings zu Neuerscheinungen
Biete einen Gutscheincode per E-Mail für den nächsten Einkauf
Nutze die E-Mail zur Bestellbestätigung
Erobere Warenkorbabbrecher zurück
Bedanke dich per E-Mail für die Treue deiner Kunden
Setze Cross- und Upsell-E-Mails ein
Nutze E-Mail-Marketing zur Kundenrückgewinnung
Starte Umfragen mit passenden Survey-E-Mails

Newsletter vs. Drip-Kampagnen
Was ist ein Newsletter?
Was ist eine Drip-Kampagne?
Worin liegt der Unterschied zwischen transactional, functional und promotional im E-Mail-Marketing?

Messung des Engagements deiner Kunden im E-Mail-Marketing
Ermittle die Öffnungsrate deiner E-Mails
Betrachte die Click-Through-Rate im E-Mail-Marketing
Achte auf die Zustellrate als E-Mail-Metrik
Behalte die Abmelderate deiner E-Mails im Blick
Miss die Conversion-Rate im E-Mail-Marketing

Fazit: Jede Menge Möglichkeiten für Online Shops dank E-Mail-Marketing

Häufige Fragen zum E-Mail-Marketing im E-Commerce

Vorteile von E-Mail-Marketing im E-Commerce

Kurz gesagt: Als Bestandteil des Marketing-Mixes bietet dir E-Mail-Marketing viele Vorteile für deinen Online Shop. Welchen Nutzen und welche Vorteile dir der Einsatz von E-Mail-Marketing konkret bietet, haben wir für dich im Folgenden übersichtlich zusammengefasst.

Geringe Kosten für den Einsatz von E-Mail-Marketing

Die Kosten für das E-Mail-Marketing sind meist geringer als für Werbemaßnahmen in anderen Kanälen. Denn Newsletter und andere E-Mail-Kampagnen können inhouse aufgesetzt und versendet werden, so fallen lediglich der Zeitaufwand und die vergleichsweise geringen Kosten für den Versand an. Den Zeitaufwand für dein E-Mail-Marketing kannst du außerdem mithilfe von E-Mail-Automation reduzieren.

Kunden gezielt mit personalisierten E-Mails ansprechen

Ein weiterer Vorteil im E-Mail-Marketing ist die persönliche Ansprache deiner Kunden. Durch personalisierte E-Mails ist es dir möglich, deine Kunden gezielt anzusprechen. Denn damit kannst du beispielsweise deine E-Mails inhaltlich personalisieren, wodurch die E-Mails für den Empfänger relevanter sind und mehr Aufmerksamkeit erregen. Doch auch zeitlich lassen sich Newsletter und weitere Mailings auf deinen Kunden abstimmen, sodass deine Inhalte den Empfänger immer zum richtigen Zeitpunkt erreichen. Alles was du über die Personalisierung von E-Mails wissen solltest, erfährst du in unserem Blogartikel zu diesem Thema.

 

Volle Kontrolle und Messbarkeit der Maßnahmen

Kaum ein anderes Medium, das zu Werbezwecken eingesetzt wird, bietet eine so hohe Kontrollmöglichkeit und Messbarkeit wie das E-Mail-Marketing. Denn du selbst bestimmst, zu welchem Zeitpunkt welche Inhalte an welche Kundengruppe gesendet werden. Gleichzeitig kannst du den Erfolg deiner Marketing-Maßnahmen direkt und sehr spezifisch messen. Zur Erfolgsmessung deiner E-Mail-Marketing-Kampagnen kannst du dabei verschiedene wichtige E-Mail-Marketing-Kennzahlen heranziehen.

Steigerung des E-Commerce-Traffics

Auch auf den Traffic deines Shops hat das E-Mail-Marketing eine große Auswirkung. Ob die Rückkehr bereits bestehender Kunden oder das Gewinnen von Neukunden – E-Mail-Marketing im E-Commerce führt deine Kunden in deinen Shop und steigert so den Traffic. Wie du dein E-Mail-Marketing richtig nutzt und welche weiteren Maßnahmen dir zur Verfügung stehen, um den Traffic zu steigern, erfährst du in unserem Leitfaden für einen höheren E-Commerce-Traffic.

Optimierung deines E-Mail-Marketings durch A/B-Testing

Der Bereich des E-Mail-Marketings bietet dir jede Menge Möglichkeiten zum Testing. Mit A/B-Tests kannst du deine Newsletter optimal auf deine Kunden anpassen und ansprechender gestalten. A/B-Testings sind dabei sowohl für den Inhalt deiner E-Mails möglich als auch für die Versandzeit. Im Gastbeitrag zur Verbesserung der Öffnungsrate deiner Newsletter erfährst du wie du A/B-Testing richtig einsetzt, um dein E-Mail-Marketing zu optimieren.

Einsatzmöglichkeiten von E-Mail-Marketing im E-Commerce

Jetzt hast du bereits einiges darüber gelesen, was E-Mail-Marketing eigentlich bedeutet und welche Vorteile es dir für deinen Online Shop bringt. Im Folgenden möchten wir dir gerne einige der vielen Einsatzmöglichkeiten aufzeigen. Häufig spricht man in diesem Zusammenhang von Newslettern, doch das ist nicht die einzige Möglichkeit, um das E-Mail-Marketing im E-Commerce zu nutzen.

Begrüße deine Kunden mit einer Willkommensnachricht

Getreu dem Motto „der erste Eindruck zählt“ sollte auch im E-Mail-Marketing der Erstkontakt zu deinen Kunden einen bleibenden und positiven Eindruck hinterlassen. Daher ist es wichtig, dass du deine Käufer mit einer Willkommensmail begrüßt. Mehr über das Mailing, in dem du deine Kunden willkommen heißt sowie weitere Beispiele für E-Mails zu bestimmten Anlässen, findest du in unserem Beitrag zu den 5 beliebtesten Varianten einer Trigger Mail.

Sende personalisierte und relevante Empfehlungen

Aufgrund der Vielzahl an Personalisierungsmöglichkeiten ermöglicht dir das E-Mail-Marketing, deinen Kunden auf sie zugeschnittene Inhalte zuzusenden. So kannst du nach dem Kauf beispielsweise Empfehlungen für ähnliche Produkte schicken und somit für weiteren Umsatz sorgen. E-Mail-Marketing stellt damit auch eine wichtige After-Sales-Maßnahme dar. Entscheidend dabei ist, dass die ausgespielten Empfehlungen im Moment des Öffnens berechnet und die individuellen Präferenzen wie Größe, Lieblingsmarke etc. berücksichtigt werden. Denn dadurch haben die Empfehlungen eine besonders hohe Relevanz für deine Empfänger.

Selektiere Empfänger und versende E-Mailings zu Neuerscheinungen

Mithilfe von KI können Vorhersagen zu Verkäufen getroffen werden. Das kannst du beispielsweise nutzen, um E-Mailings zu Produkt-Neuerscheinungen nur an die Kunden zu versenden, für die das Produkt potenziell interessant ist. Das Entscheidende dabei ist die Selektion der Empfänger, die über KI-Verfahren vollautomatisiert ermittelt werden kann. Somit kann das E-Mailing genau an die Kunden versendet werden, für die der E-Mail-Inhalt relevant ist.

Ex Libris konnte auf diese Weise einen 10x höheren E-Mail-Marketing-Umsatz im Online Shop generieren. Mehr dazu erfährst du in unserer Case Study.

 

Ausgehend vom Produkt selektiert Ex Libris passende Empfänger. Nur diese erhalten eine E-Mail mit der Produkt-Neuerscheinung.

Biete einen Gutscheincode per E-Mail für den nächsten Einkauf

Mit Rabatt-E-Mails bietest du deinen Kunden nicht nur einen hohen Mehrwert, sondern du motivierst sie zeitgleich auch zu einem Kauf in deinem Online Shop. Newsletter mit Gutscheincodes kannst du dabei zu den unterschiedlichsten Anlässen versenden. Bereite deinen Kunden zum Beispiel eine Freude, indem du ihnen eine Geburtstagsmail inklusive Gutscheincode zuschickst oder einen Rabatt an besonderen Feiertagen zur Verfügung stellst.

Nutze die E-Mail zur Bestellbestätigung

Transaktionsmails wie die Bestellbestätigungsmail werden meist häufiger geöffnet als andere E-Mails oder Newsletter. Zum einen informierst du deine Kunden darüber, dass die getätigte Bestellung bei dir eingegangen ist, zum anderen kannst du diese E-Mails nutzen, um weitere Conversions zu erzielen. Lerne in unserem Blogartikel mehr darüber, wie du u. a. mit Bestellbestätigungsmails Umsatzpotenziale in deinem Checkout-Prozess nutzen kannst.

Erobere Warenkorbabbrecher zurück

Mit einer ansprechenden Betreffzeile und personalisiertem Inhalt einer E-Mail erregst du die Aufmerksamkeit jener Kunden, die den Warenkorb verlassen haben, ohne eine Bestellung auszuführen. Mit individuellen Warenkorbabbruchmails kannst du deine Kunden vom Inhalt des Warenkorbs und einem Kauf überzeugen, indem du beispielsweise weitere Inhalte wie Empfehlungen, Gutscheine oder Bewertungen integrierst.

Bedanke dich per E-Mail für die Treue deiner Kunden

Dankesnachrichten können in vielerlei Form versendet werden. So kannst du dich zum Beispiel für den Einkauf in deinem Online Shop bei deinen Kunden bedanken oder aber ihnen eine Danke-Mail für die Treue zukommen lassen. Optional kannst du deinen Kunden außerdem als kleines Dankeschön auch einen Gutscheincode zuschicken.

Setze Cross- und Upsell-E-Mails ein

Indem du deinen Kunden per E-Mail passende Artikel zu ihrem gekauften Produkt zuschickst, steigerst du die Conversions in deinem Online Shop. Cross-Sell-E-Mails können beispielsweise Zubehör-Artikel zum gekauften Produkt enthalten, mit einer Upsell-E-Mail kannst du einem Kunden, der z. B. eine Reise bei dir gebucht hat, ein Upgrade für sein Zimmer anbieten. Auch kannst du dir Lifecycle-E-Mails zunutze machen, indem du die E-Mails inhaltlich und zeitlich auf die aktuellen Bedürfnisse deiner Kunden abstimmst. Die tatsächlich benötigten Inhalte zum richtigen Zeitpunkt bieten deinen Empfängern einen großen Mehrwert und verhelfen dir zudem zu mehr Conversions.

 

Nutze E-Mail-Marketing zur Kundenrückgewinnung

E-Mail-Marketing eignet sich des weiteren für die Rückgewinnung deiner inaktiven Kunden. Du kannst hierüber sowohl Abonnenten zurückgewinnen, die deine Mails über einen längeren Zeitraum nicht geöffnet haben, als auch Kunden, die eine lange Zeit keinen Kauf mehr getätigt haben. Nutze Rückgewinnungsmails also, um die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu erregen und sie zu einem erneuten Kauf zu animieren.

Starte Umfragen mit passenden Survey-E-Mails

E-Mails mit Umfragen bieten dir jede Menge Möglichkeiten, um mehr über deine Kunden und deren Bedürfnisse zu erfahren. Deiner Kreativität sind hierbei keine Grenzen gesetzt. Du kannst beispielsweise Umfragen per E-Mail starten, um Erkenntnisse über deine Kunden zu sammeln oder aber du bittest sie mithilfe einer Survey-Mail um ihr Feedback zum Einkauf in deinem Shop.

Newsletter vs. Drip-Kampagnen

Innerhalb des E-Mail-Marketings gilt es zwischen Newslettern und Drip-Kampagnen zu unterscheiden. Doch was genau ist eigentlich ein Newsletter und was bedeutet Drip-Kampagne?

Was ist ein Newsletter?

Ein Newsletter informiert Kunden über Neuigkeiten oder Aktionen. Es handelt sich dabei meist um eine verkaufsfördernde E-Mail. Sie darf nur versendet werden, wenn der Empfänger dem zugestimmt hat. Wichtig hierbei ist, dass ein Newsletter an keinen festen Zeitpunkt gebunden ist und beliebig oft sowohl zu regelmäßigen als auch unregelmäßigen Zeitpunkten versendet werden kann. Natürlich haben viele Online-Händler bestimmte Tage für spezielle Newsletter festgelegt, dennoch ist der Newsletter klar von den sogenannten Drip-Kampagnen zu unterscheiden.

Was ist eine Drip-Kampagne?

Automatisierte E-Mails, die aufgrund unterschiedlicher ausgeführter Aktionen versendet werden, zählen als Drip-Kampagne. Die E-Mails einer Drip-Kampagne werden zu festgelegten Zeitpunkten versendet und unterscheiden sich daher deutlich von Newslettern. E-Mails einer Drip-Kampagne können beispielsweise Bestellbestätigungsmails oder eine Benachrichtigung über den Versandstatus sein.

Worin liegt der Unterschied zwischen transactional, functional und promotional im E-Mail-Marketing?

Die unterschiedlichen E-Mail-Arten verfolgen verschiedene Ziele. So ist im E-Mail-Marketing zwischen transactional, functional und promotional E-Mails zu unterscheiden.

• Transactional E-Mails: Unter Transactional E-Mails versteht man jene Mailings, die den Vertrieb betreffen. Hierzu zählen unter anderem Up- und Cross-Selling-E-Mails. Wenn du deinem Kunden beispielsweise nach dem Kauf eine Mail mit Empfehlungen für Zubehör zu seinem gekauften Produkt zukommen lässt, so zählt dies als Transactional E-Mail.
• Functional E-Mails: Meist hat ein Nutzer sich zu deinem Newsletter eingetragen oder bereits einen Kauf in deinem Online Shop getätigt, bevor er Mailings von dir erhält. Häufig wird im Anschluss daran eine Double-Opt-in-E-Mail versendet. Sie gibt dem Empfänger die Möglichkeit, seine Anmeldung zu bestätigen. Das Double-Opt-in-Verfahren dient dabei zum Schutz vor Spam. Erst nach der Bestätigung des Double-Opt-in durch den Empfänger ist es dir als Online-Händler erlaubt, ihm kommerzielle Inhalte per E-Mail zukommen zu lassen. Eine solche Double-Opt-in-Mail zählt zu den Functional E-Mails.
• Promotional E-Mails: Wie bereits vom Begriff abgeleitet werden kann, sind Promotional E-Mails jene Mails, die zu Werbezwecken genutzt werden. Eine solche Nachricht kann daher beispielsweise ein Newsletter sein, der ein neues Produkt vorstellt und den Kunden zum Kauf animieren soll. Alternativ zu Promotional E-Mails kann auch der Begriff Werbe-E-Mail verwendet werden.

Messung des Engagements deiner Kunden im E-Mail-Marketing

Um einen Überblick darüber zu erhalten, wie deine Kunden mit deinen gesendeten E-Mails interagieren, ist es notwendig, einige wichtige Metriken zu beobachten. Durch die Auswertung dieser Metriken kannst du schließlich Aussagen über das Engagement der Empfänger und die Wirkung deines E-Mail-Marketing im E-Commerce treffen.

Ermittle die Öffnungsrate deiner E-Mails

Die Öffnungsrate gibt dir Auskunft darüber, von wie vielen Empfängern deine E-Mail geöffnet wurde. Anhand dieser Metrik kannst du spezifische Verteiler erstellen. Beispielsweise kannst du eine neue Betreffzeile bei jenen Kunden testen, die die E-Mail nicht geöffnet haben. So kannst du Maßnahmen ergreifen, um die Öffnungsrate zu steigern.

Betrachte die Click-Through-Rate im E-Mail-Marketing

Die Klickrate, auch CTR genannt, ergibt sich aus dem Verhältnis zwischen den gesamten zugestellten Mails und jenen Empfängern, die einen Klick innerhalb der Mail getätigt haben. Durch diese Kennzahl kannst du messen, wie viele der Empfänger durch deinen E-Mail-Inhalt zu einer Interaktion animiert wurden. Außerdem kannst du auch hier detaillierte Empfängerlisten anhand dieser Metrik erstellen.

Achte auf die Zustellrate als E-Mail-Metrik

Auf der einen Seite hast du die gesamten versandten E-Mails, auf der anderen Seite entspricht diese Zahl jedoch nicht den tatsächlichen Empfängern. Auch wenn du deine E-Mail-Marketing-Kampagnen an große Verteiler sendest, so ist nicht gesagt, dass auch jede dieser E-Mails zugestellt wird. Die Zustellrate gibt daher an, wie viele der Mails tatsächlich zugestellt wurden. Mit dieser Kennzahl kannst du deine E-Mail-Verteiler optimieren, denn E-Mail-Adressen, denen nie eine E-Mail von dir zugestellt wird, sollten aus den Empfängerlisten entfernt werden.

Behalte die Abmelderate deiner E-Mails im Blick

Jene Empfänger, die sich von deinem E-Mail-Verteiler abgemeldet haben, ergeben im Verhältnis zu allen zugestellten E-Mails die Abmelderate. Wenn du bei speziellen E-Mail-Kampagnen eine besonders hohe Abmelderate feststellst, so solltest du hier genauer hinsehen. E-Mail-Kampagnen mit einer hohen Abmelderate sollten analysiert und anschließend entsprechende Maßnahmen ergriffen werden. Solche Maßnahmen können beispielsweise eine Änderung der Versandfrequenz sein oder die Überarbeitung der Empfänger.

 

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Miss die Conversion Rate im E-Mail-Marketing

Eine weitere wirklich wichtige Metrik, um das Engagement deiner Kunden innerhalb des E-Mail-Marketings zu messen, ist die Conversion Rate. Bei Newslettern, die rein zur Information dienen sollen und keinerlei Verkaufsabsicht beinhalten, ist diese Metrik natürlich weniger aussagekräftig. Die meisten E-Mail-Kampagnen verfolgen jedoch das Ziel, den Kunden zu einer Handlung zu bewegen. Für solche Kampagnen ist es daher umso wichtiger, nicht nur die Öffnungs- und Klickrate zu betrachten, sondern auch die Conversion Rate. Die Conversion Rate ist der prozentuale Anteil, der sich aus den Empfängern, die einen Klick getätigt haben und denen, die eine Conversion abgeschlossen haben, ergibt.

Fazit: Jede Menge Möglichkeiten für Online Shops dank E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing bietet dir zahlreiche Möglichkeiten zur Ansprache deiner Kunden. Die vielen unterschiedlichen Arten von E-Mails ermöglichen es, Kunden zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen zu versorgen und somit die Kundenbindung zu stärken. Dank der Personalisierung von E-Mail-Kampagnen ist eine gezielte und persönliche Ansprache möglich. Mit E-Mail-Marketing pflegst du somit nicht nur die Beziehung zu deinen Kunden, sondern gewinnst auch Kunden zurück und steigerst den Traffic und die Käufe in deinem Online Shop.

 

Häufige Fragen zum E-Mail-Marketing im E-Commerce

Was ist E-Mail-Marketing?

E-Mail-Marketing ist eine Art des Online- und Direktmarketings. Unter E-Mail-Marketing versteht man die Kommunikation zwischen Händler und Kunde per E-Mail.

Welche Arten von E-Mail-Marketing gibt es?

Das E-Mail-Marketing lässt sich in zwei Arten unterteilen: Newsletter und Drip-Kampagnen. Im Bereich der Newsletter und der Drip-Kampagnen gibt es viele weitere untergeordnete Arten von E-Mails.

Was ist Lead Nurturing?

Mit dem Lead-Nurturing-Prozess werden alle Maßnahmen bezeichnet, die ergriffen werden, um neue Kunden zu gewinnen und die Bindung zu bestehenden Kunden zu pflegen.

Welche Vorteile bietet E-Mail-Marketing?

E-Mail-Marketing bietet im E-Commerce viele Vorteile. Du kannst beispielsweise kostengünstige Werbung betreiben, deine Kunden personalisiert ansprechen und deinen Shop-Traffic steigern.

Was ist ein Newsletter?

Ein Newsletter ist eine E-Mail, die deine Kunden über Aktionen und Neuheiten informiert. Ein Newsletter ist dabei nicht an einen festen Versandzeitpunkt gebunden.

Du möchtest wertvolle Tipps für dein E-Mail-Marketing erhalten?
Dann schau dir unsere Checkliste dazu an.

Der Beitrag Grundlagen & Tipps für erfolgreiches E-Mail-Marketing im E-Commerce erschien zuerst auf abtasty.

 

Diese Inhalte erwarten dich in diesem Blogartikel:

Was versteht man unter der Klickrate bei Newslettern?
Click-to-Open-Rate vs. Click-through-Rate
Die Click-to-Open-Rate als effektive Klickrate
Unterschied zwischen gesamter Klickrate und Unique Klickrate

Wie wird die effektive Klickrate von Newslettern berechnet?

Durchschnitt der effektiven Klickrate bei Newslettern

Tipps, um die Klickrate deiner Newsletter zu verbessern
#1 Segmentiere die Empfängerliste
#2 Verwende trigger-basierte Workflows
#3 Personalisiere Ansprache und Inhalt
#4 Optimiere für Mobilgeräte
#5 Bleibe bei einem einzigen CTA
#6 Wähle die richtigen Bilder
#7 Gib deinen überzeugendsten Argumenten genügend Raum
#8 Sei kreativ und finde neue Wege

Fazit: Behalte die Klickrate deiner Newsletter im Blick

 

Was versteht man unter der Klickrate bei Newslettern?

Die Klickrate (Click-to-Open-Rate) bei Newslettern gibt an, wie viele der Leser, die eine bestimmte E-Mail geöffnet, auf die Links darin geklickt haben. Sie nutzt dafür die Öffnungsrate (Open-Rate) und setzt sie ins Verhältnis zu der Anzahl an Empfängern, die einen Link genutzt haben, um beispielsweise Angebote wahrzunehmen oder Content aufzurufen. Aus der Kennzahl kannst du also ablesen, wie gut der Newsletter-Inhalt die Erwartungen deiner Empfänger erfüllt.

 

Click-to-Open-Rate vs. Click-through-Rate

Eng verwandt ist die CTR (Click-through-Rate). Dieser KPI gibt an, wie viele Empfänger deines Newsletters auf einen Link darin geklickt haben. Der Unterschied zwischen Klickrate und CTR ist also, dass bei der CTR Klicks unabhängig von der Öffnungsrate betrachtet werden.

Beides sind hilfreiche Kennzahlen im E-Mail-Marketing, die dir verschiedene Aussagen ermöglichen und dich auf Potenzial in unterschiedlichen Bereichen hinweisen. Wenn du deinen Newsletter so optimieren möchtest, dass er die Empfänger interessiert und sie zu Interaktionen anregt, ist die Klickrate deutlich aussagekräftiger. Die CTR ist für den Gesamterfolg deiner E-Mails hingegen bedeutender.

 

Die Click-to-Open-Rate als effektive Klickrate

Die Click-to-Open-Rate (effektive Klickrate) in Bezug zur Öffnungsrate zu setzen, hat einen bedeutenden Vorteil: Du kannst die Kennzahlen aus unterschiedlichen Newslettern dadurch wesentlich besser vergleichen als die CTR. Schließlich schwankt die CTR je nach Öffnungsrate und Zustellrate: Ist beispielsweise die Zustellbarkeit schlecht, sinkt zwar die CTR, jedoch nicht zwangsweise die Klickrate. Denn die effektive Klickrate ist um diese Schwankungen bereinigt, weil die Öffnungsrate als Fixpunkt dient. Es handelt sich um eine relative Klickrate, auf deren Grundlage du deine Newsletter-Inhalte optimieren kannst.

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Während eine gute Öffnungsrate darauf hinweist, dass der Newsletter das Interesse deiner Empfänger geweckt hat, ist eine gute Klickrate ein Anzeichen dafür, dass die Inhalte überzeugen.

 

Unterschied zwischen gesamter Klickrate und Unique Klickrate

Die Unique Klickrate gibt an, wie viele Empfänger auf einen Link geklickt haben. Im Gegensatz zur gesamten Klickrate erfährst du hier also, wie viele Empfänger deines Newsletters du zu einem Klick verleiten konntest. Die Klickrate selbst gibt an, wie oft alle Empfänger auf einen Link geklickt haben. Dadurch ist die Unique Klickrate die eindeutigere Klickrate für deinen Newsletter, wenn du sehr aktive Empfänger aus der Gleichung herausrechnen möchtest.

Wie wird die effektive Klickrate von Newslettern berechnet?

Wenn du die Klickrate (Click-to-Open-Rate) deines Newsletters berechnen willst, nimmst du die Anzahl der Nutzer, die auf einen Link in deiner E-Mail geklickt haben, und teilst sie durch alle Nutzer, die deinen Newsletter geöffnet haben. Nun multiplizierst du das Ergebnis mit 100, um eine Prozentangabe zu erhalten.

Beispiel: Wenn also 2000 Empfänger den Newsletter öffnen und davon 50 auf einen Link klicken, ist die Klickrate 2,5 Prozent.

 

Durchschnitt der effektiven Klickrate bei Newslettern

Die Klickrate (Click-to-Open-Rate) eines Newsletters liegt durchschnittlich bei etwas mehr als zehn Prozent. Zum Vergleich: Die CTR liegt bei etwas über zwei Prozent. Wie hoch die Rate in deiner Branche ist, kann sich jedoch noch einmal deutlich unterscheiden. Die Bildungsbranche kann sich beispielsweise über eine durchschnittliche Klickrate von fast 16 Prozent freuen. Bei Wellness und Fitness sind es hingegen nur rund sechs Prozent.¹

 

Tipps, um die Klickrate deiner Newsletter zu verbessern

Die Klickrate deiner Mailings hängt damit zusammen, wie gut ein Newsletter bei deinen Empfängern ankommt. Deswegen lohnt es sich immer, sich mit der Optimierung dieser Kennzahl zu beschäftigen.

#1 Segmentiere die Empfängerliste

Mit dem Gießkannenprinzip erreichst du den einzelnen Kunden deutlich schlechter, als wenn du dich bemühst, zielgruppengerechte E-Mails zu versenden. Unzählige Merkmale deiner Käufer helfen dir dabei, für jeden relevante Inhalte anzubieten. Das wirkt sich positiv auf Öffnungsrate und Klickrate aus und steigert letztlich die Konversionsrate (Conversion Rate). Zudem senkst du die Abmeldequote und steigerst die Gesamtzufriedenheit deiner Kunden. Auch wenn die Segmentierung aufwändiger ist, rechnet sie sich.

Du kannst das Ganze auch umdrehen und die Segmentierung nutzen, um nur den Empfängern deiner Liste eine E-Mail zu senden, für die der Inhalt potenziell auch interessant ist. Wie Ex Libris mit dieser Taktik neu erscheinende Bücher und potentiell interessierte Kunden vollautomatisch zusammenbringen konnte und dadurch einen 10x höheren E-Mail-Umsatz im Online Shop erzielte, erfährst du in der Case Study.

#2 Verwende trigger-basierte Workflows

Mit E-Mails, die deine Empfänger im passenden Augenblick erreichen, kannst du die Kundenzufriedenheit erhöhen, überzeugende Cross-Selling-Angebote machen oder Kunden zurückgewinnen. Doch es ist unmöglich, jedem manuell eine E-Mail zu schicken, wann immer ein relevantes Ereignis oder Datum stattfindet. Die Lösung hierfür sind trigger-basierte Workflows, die durch bestimmte Vorgänge automatisiert ausgelöst werden. So kannst du Kunden mit personalisierten E-Mails zum Geburtstag überraschen, neue Newsletter-Empfänger mit einem Gutschein begrüßen oder Bestandskunden gezielt wieder ansprechen.

#3 Personalisiere Ansprache und Inhalt

Die personalisierte Ansprache in E-Mails gehört inzwischen fast zum Standard. Sie ist einer der am einfachsten umsetzbaren Tipps für deinen E-Commerce-Newsletter. Doch noch besser ist es, auch personalisierten Content zu versenden. Dies kannst du beispielsweise umsetzen, indem du personalisierte Produktempfehlungen ausspielst, die zum persönlichen Interesse und den individuellen Präferenzen jedes einzelnen Empfängers passen. So sorgst du für eine höhere Relevanz deiner Mails für jeden Kunden, wodurch sie wertvoller werden. Der Nutzer öffnet sie häufiger und empfindet es als Service, wenn er in der E-Mail z. B. erfährt, dass ein angeschautes Lieblingsprodukt in seiner Größe aktuell reduziert verfügbar ist. Du stärkst so also die Kundenbindung – ganz abgesehen davon, dass Relevanz auch immer gut für die Konversionsrate ist.

#4 Optimiere für Mobilgeräte

Einer der wichtigsten E-Mail-Marketing-Tipps ist, dass du E-Mails immer für das Empfangen und Lesen auf mobilen Endgeräten anpassen solltest. Sonst verschenkst du wertvolles Potenzial. Ein Empfänger, der sich für deinen Newsletter interessiert und ihn öffnet, ist frustriert, wenn er ihn unterwegs nicht richtig lesen kann. Er wird nicht auf deine Angebote klicken und sich im schlimmsten Fall sogar aus deinem Verteiler austragen. Bei der wachsenden Anzahl an E-Mails, die auf dem Smartphone abgerufen werden, solltest du dir das nicht mehr leisten und dein Design entsprechend anpassen.

#5 Bleibe bei einem einzigen CTA

Ein guter Call-to-Action entscheidet bei der Klickrate und der Konversionsrate oft über mehrere Prozentpunkte. Doch ständiges Wechseln verringert den Wiedererkennungswert deines Newsletters und lenkt deine Leser unnötig ab. Finde deswegen in A/B-Tests den CTA, auf den deine Empfänger am besten reagieren und nutze diesen konsequent. Du wirst sehen, dass sich dies positiv auf die Klickraten und auf deine Verkäufe auswirkt.

#6 Wähle die richtigen Bilder

Die Bedeutung von visuellen Elementen in Newslettern wird häufig unterschätzt. Du kannst Kunden optisch jedoch auf einer emotionalen Ebene effektiver ansprechen als durch Text. Deswegen ist die Auswahl von Bildern entscheidend für den Erfolg. Wähle sie deswegen mit Bedacht und verzichte dabei nach Möglichkeit auf nichtssagende Fotos.

#7 Gib deinen überzeugendsten Argumenten genügend Raum

Du musst deine Argumente und Angebote nicht nur ausformulieren, sondern auch auf genügend Weißraum achten. Viele deiner Empfänger lesen deine Mails nicht gründlich, sondern scannen sie auf die für sie relevanten Inhalte. Mit Weißraum kannst du die Aufmerksamkeit auf die richtigen Informationen lenken.

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#8 Sei kreativ und finde neue Wege

Egal ob es sich um die Verbesserung der Newsletter-Öffnungsrate, der Klickrate oder der Konversionsrate handelt: Versuche neue Wege zu gehen und deine Kunden auch einmal positiv zu überraschen. Du konkurrierst mit dutzenden Mails um die Aufmerksamkeit deiner Leser. Nur wenn du kreativ bist und Neues wagst, kannst du sie für dich gewinnen.

 

Fazit: Behalte die Klickrate deiner Newsletter im Blick

Die Klickrate ist eine hilfreiche Kennzahl, mit der du bewerten kannst, wie gut der Inhalt die Erwartungen widerspiegelt, die deine Leser an deine Mails haben. Immerhin entscheidet sich hier, wer klickt, nachdem er deinen Newsletter geöffnet hat. Die Klickrate ist jedoch selbst bei guten Newslettern meistens eher gering. Nutze deswegen unsere Tipps, um sie weiter zu steigern.

Quelle: ¹ Campaign Monitor

 

 

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