Aufgaben eines Category Managers

Das Warengruppenmanagement wird generell von einem Category Manager übernommen. In seiner Verantwortung liegen verschiedene Aufgaben wie die

• Analyse von Warenkörben,
• Definition, Aufbau und Optimierung der Warengruppen (Category-Management-Prozess),
• strategische Planung der Produktpräsentation sowie
• Einkauf und Merchandising für das jeweilige Warensegment.

Ziele des Category Managements

Das Warengrupppenmanagement ist ein strategischer Ansatz, der langfristig angelegt ist. Ziel ist es, eine bessere Kundenorientierung zu erreichen, die sich in einer höheren Kundenzufriedenheit zeigt. Dadurch lassen sich zusätzliche Verkäufe generieren und das Markenimage verbessern. Zugleich dient dieser Ansatz dem Wettbewerbsvorteil: Denn potenzielle Käufer nehmen die fachliche Kompetenz eines Händlers für bestimmte Warengruppen wahr und vertrauen ihm.

Warum das Category Management auch im E-Commerce wichtig ist

Im E-Commerce ist das Category Management noch ein recht neues Phänomen, es birgt jedoch viel Entwicklungspotenzial. Ähnlich wie im stationären Handel kannst du mit deinem Online Shop durch passend aufgebaute Warengruppen (Produktkategorien) und eine optimale User Experience die Konsumbedürfnisse deiner Zielgruppen bedienen – somit wächst die Kundenzufriedenheit und deine Umsätze steigen.

Der Category-Management-Prozess in 8 Schritten

Für das Warengruppenmanagement hat sich weltweit ein 8-Schritte-Prozess etabliert, den du auch im Online Category Management anwenden kannst. Dieser Prozess ermöglicht dir eine systematische und strukturierte Vorgehensweise. Die einzelnen Schritte solltest du daher immer wieder durchlaufen, um Optimierungs- und Wachstumspotenzial zu identifizieren und umzusetzen.

Als Entscheidungsgrundlage für die verschiedenen Etappen dienen Daten und Fakten, insbesondere aus dem Online Marketing. Eine enge Abstimmung mit den verschiedenen Abteilungen ist daher unabdingbar.

Was sind Produktübersichtsseiten?

Bei Produktübersichtsseiten (auch: Product Listing Pages) handelt es sich um Einstiegsseiten im Online Shop, auf denen deine Kunden alle Produkte zu einem bestimmten Themenbereich finden. Neben der Produktliste kannst du deinen Usern auf dieser Seite weiterführende Informationen zur Verfügung stellen, etwa zur Qualität und den Eigenschaften deiner Produkte, den versprochenen Leistungen oder auch allgemeineren Content, der die Emotionen der Shopbesucher anspricht.

Verschiedene Arten im Online Shop

Man unterscheidet zwei Arten von Produktübersichtsseiten:

• Kategorieseiten: Um die Auffindbarkeit einzelner Artikel zu verbessern, gruppieren Online-Händler ihre Produkte in Kategorien mit gleichartigen Eigenschaften oder Anwendungsgebieten. Die Produkte sind dieser Kategorie fest zugewiesen, sodass der Shop allen Besuchern der Produktübersichtsseite dasselbe Sortiment präsentiert. Jedoch lassen sich hier mit Personalisierung auch individuell auf den jeweiligen Kunden abgestimmte Produktlisten generieren. Diese berücksichtigen dann bei der Ausspielung der Produktreihenfolge die persönlichen Präferenzen des Einzelnen. Somit kannst du jedem Shopkunden die für ihn relevantesten Produkte als Erstes anzeigen.
• Suchergebnisseiten: Diese Seiten entstehen dynamisch, wenn Nutzer einen Suchbegriff ins Suchfenster eingeben oder einen oder mehrere Filter aktivieren. Der Algorithmus stellt automatisiert eine Produktübersichtsseite zusammen, die Artikel mit den gewünschten Eigenschaften präsentiert. Diese können aus unterschiedlichen Kategorien stammen. Auch hier lässt sich die Produktreihenfolge personalisiert ausspielen, um höchste Relevanz zu bieten.

Funktionen im Online Shop

Kategorie- und Suchergebnisseiten können eine Vielzahl von Funktionen erfüllen:

• Mit einer geschickten Gestaltung holst du sowohl Kunden ab, die bereits genau wissen, was sie wollen, als auch jene, die noch unschlüssig sind.
• Indem du deinen Kunden die Navigation und Orientierung im Online Shop erleichterst, verbesserst du die Customer Journey.
• Du kannst deine Conversion Rate und deine Verkaufschancen steigern, indem du die am wahrscheinlichsten gesuchten Produkte weit oben präsentierst.
• Produktübersichtsseiten bieten zudem ein enormes Potenzial für die Suchmaschinenoptimierung und in der Folge für die Gewinnung organischer Seitenbesucher aus Suchmaschinen.
• Ein durchdachtes Produkt-Listing schafft Übersichtlichkeit.

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Produktübersichtsseiten können im Online Shop auch als sogenannte Verteilerseiten fungieren. Sie funktionieren dann wie ein Hub und weisen auf weitere Unterseiten hin. Typisch ist dies in großen Hauptkategorien, die auf Unterkategorien verweisen.

Die Kategorieseite zum Thema „Garten“ im Online Shop von Hornbach etwa zeigt kein einziges Produkt – dafür aber zahlreiche thematisch sortierte Kacheln mit Verweisen auf Unterkategorien wie „Gartenmöbel“, „Terrassenbau“ oder „Gartenscheren“. Auf Verteilerseiten steht nicht der Content im Vordergrund, sie dienen vielmehr der Orientierung und damit der Benutzerführung im Online Shop.

Warum ist die Produktübersichtsseite so wichtig?

Eine ansprechende Gestaltung der Ergebnisseiten von Suchen und Produktkategorien ist für das Marketing im E-Commerce von essenzieller Bedeutung:

• Suchergebnis- und Kategorieseiten ermöglichen es, einen Teilbereich deines Sortiments übersichtlich und informativ zu präsentieren und passend zu deinen Conversion-Zielen zu sortieren.
• Die Produktübersichtsseite spricht außerdem die Emotionen deiner Kunden an und lädt sie zum Stöbern ein.
• Sie ist zudem eine häufige Einstiegsseite für Neukunden, die den Online Shop via Suchmaschine gefunden haben. Damit prägt sie den essenziellen ersten Eindruck und beeinflusst die Absprungrate im Online Shop.
• Kategorieseiten bieten im E-Commerce mit das größte Potenzial für die Onsite-Suchmaschinenoptimierung. Denn neben einer sehr guten User Experience kannst du hier mit wertvollen Informationen und SEO-optimiertem Content punkten.
• Durchdachte Filter und eine intelligente Suche unterstützen die Kunden dabei, das gewünschte Produkt schnell und einfach zu finden.

Zusammengefasst: Die Produktübersichtsseite ist im Online Shop also eine zentrale Anlaufstelle für deine Shopbesucher und sollte sich deshalb konsequent an deren Bedürfnissen ausrichten.

Checkliste: So gestaltest du die perfekte Produktübersichtsseite

Wie die perfekte Produktübersichtsseite aussieht, ist sehr individuell und hängt von deinem Shop sowie deinen Kunden ab. Frage dich zunächst, welche Suchintention sie haben. Wonach suchen sie, wenn sie auf deinen Online Shop gelangen? Möchten sie sich noch informieren oder aber schon kaufen? Haben sie eine konkrete Vorstellung oder möchten sie erst einmal stöbern? Behalte die Antworten auf diese Fragen immer im Hinterkopf, wenn du unsere Checkliste für deine konvertierende Produktübersichtsseite durchgehst:

1. Header als erster Eindruck
   Der Header sollte den Shopbesuchern sofort das Gefühl geben: „Hier bin ich richtig.“ Idealerweise ist er informativ, ohne nur aus Text zu bestehen und repräsentiert den Inhalt der Seite. Du kannst ihn zudem nutzen, um aktuelle Angebote oder spannende Produkte darzustellen.
2. Emotionale Einleitung
   In dem kurzen Textabsatz vor der Produktliste geht es nicht um die Vermittlung von Informationen. Sprich stattdessen die Emotionen deiner Kunden an, zeige ihnen mit positiven Formulierungen, warum sie auf dieser Produktübersichtsseite genau richtig sind.
3. Die richtige Ansicht
   Bei der Listenansicht werden die Produkte untereinander aufgelistet und du hast daneben Platz für mehr Details. Diese Variante bietet sich daher für technische oder erklärungsbedürftige Produkte an. Bei der Rasteransicht befinden sich mindestens zwei Artikel in einer Zeile. Hier steht die visuelle Wahrnehmung im Fokus, weshalb aussagekräftigen Produktfotos ein noch größerer Stellenwert zukommt.
4. Harmonische Produktbilder
   Stelle in der Produktliste aussagekräftige Produktbilder mit möglichst ähnlicher Aufmachung dar. Wichtig sind eine durchgängige Hintergrundfarbe und eine vergleichbare Perspektive, denn Ordnung spricht das Auge an.
5. Produkt-Highlights
   Nutze die Gelegenheit, einzelne Produkte hervorzuheben – deine Bestseller oder die am besten bewerteten Produkte. Amazon hebt etwa die am häufigsten gekauften Artikel einer Kategorie mit einer gut wahrnehmbaren Banderole hervor. Somit kannst du gezielt Kaufanreize setzen.
6. Durchdachte Produktsortierung
   Die Artikel in der ersten Reihe erhalten die größte Aufmerksamkeit – präsentiere deinen Kunden hier deshalb die Verkaufsschlager, ähnlich wie im Supermarkt, wo sich die Margenbringer immer auf Augenhöhe befinden. Mithilfe von Personalisierung kannst du außerdem gezielt Produkte ausspielen, die zu den individuellen Präferenzen deiner Kunden passen. Somit kannst du an dieser Stelle Artikel anzeigen, die für deine Shopkunden potenziell von besonders großem Interesse sind.
7. Paginierung oder Infinite Scroll
   In vielen Online Shops setzt sich der „Infinite Scroll“ durch, bei dem sich die Produktliste durch Scrollen immer wieder automatisch erweitert. Alternativ kann das Nachladen der Produkte auf Knopfdruck erfolgen oder die Kunden blättern durch mehrere Seiten (Paginierung).
8. Benutzerfreundliche Navigation
   Eine positive Customer Journey erfordert eine durchdachte und gut sichtbare Navigationsstruktur. Der Breadcrumb-Pfad sollte hierzu auf jeder Unterseite der Website sichtbar sein. Auch eine Facettennavigation ist für die Nutzer sehr angenehm, weil sie den Inhalt ihrer Produktübersichtsseite mithilfe von Filtern selbst zusammenstellen, indem sie die Produktliste nach gewünschten Merkmalen eingrenzen können.
9. Optimierter Content
   Inhalte mit Mehrwert auf Produktübersichtsseiten im Online Shop befriedigen das Informationsbedürfnis der Besucher, schaffen Relevanz zum Keyword-Set der Unterseite und tragen so gleichermaßen zur Steigerung der Conversion Rate sowie zur Suchmaschinenoptimierung bei. Ein strukturierter, abwechslungsreicher Textaufbau mit Boxen, Checklisten und FAQs, eine leicht verständliche Sprache und Emotionen weckende H1- bis H6-Überschriften motivieren neue Besucher zudem zum Stöbern.

Welche Elemente deiner Produktübersichtsseite wie gut bei deinen Shopbesuchern ankommen, findest du am besten mit A/B-Tests heraus. Entsprechende Tools spielen zwei Varianten derselben Seite gleichzeitig aus und testen, welche mehr Conversions erzielt. Dadurch kannst du bei deiner Produktpräsentation und Kundenansprache Schritt für Schritt nachjustieren.

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Veredelung der Produktübersichtsseite durch Personalisierung

Eine Studie zum Thema zeigt, dass mehr als zwei Drittel der Online-Käufer bereit sind, ihre persönlichen Vorlieben mit Online Shops zu teilen, um ihr Einkaufserlebnis zu verbessern.¹ Diese Bereitschaft solltest du nutzen, indem du ihnen ein personalisiertes Shoppingerlebnis bietest. Auch auf der Produktübersichtsseite kannst du mit personalisierten Elementen arbeiten, zum Beispiel:

• Nutze eine intelligente Onsite-Suche im E-Commerce, um auf der Basis vorheriger Käufe und früheren Verhaltens personalisierte Suchergebnisseiten auszuspielen.
• Berücksichtige in der Produktsortierung, was die Kunden bereits früher gekauft oder des Öfteren angesehen haben und gehe somit auf ihre individuellen Präferenzen ein (z. B. Farbvorlieben, bevorzugte Marken, Preisspanne).
• Schlage dem Kunden in einer Produktliste Artikel vor, die er so oder so ähnlich schon früher gekauft hat oder lass sie in der Produktliste hervorheben.
• Stelle deinen Kunden leistungsfähige Filter zur Verfügung, mit denen sie nach zahlreichen Artikelattributen filtern können. Um den Weg zum Ziel dabei zu erleichtern, kannst du bereits eine Vorauswahl treffen (z. B. nach dem bekannten Geschlecht, Farbvorlieben oder der gewünschten Preisspanne). Außerdem können sich die Filter je nach Suchanfrage oder ausgewählter Kategorie entsprechend dynamisch anpassen, sodass nur für die Suche oder Kategorie relevante Filter präsentiert werden.
• Individualisiere den Content. So kannst du etwa Stammkunden emotional anders abholen als Neukunden.
• Biete den Shopbesuchern individuelle Produktempfehlungen, um in einer Phase hoher Kaufbereitschaft weitere Anreize zu setzen.

Fazit: Gestalte deine Produktübersichtsseiten durchdacht und personalisiert

Finden Shopbesucher auf der Produktübersichtsseite, was sie suchen, erhöht dies die Kaufwahrscheinlichkeit deutlich. Suchergebnis- und Kategorieseiten durchdacht aufzubauen und stetig zu optimieren ist deshalb ein entscheidender Baustein für eine bessere Conversion Rate und höhere Umsätze. Behalte dabei immer die Bedürfnisse deiner Kunden im Hinterkopf und nutze Personalisierung, um für jeden Shopkunden ein individuelles Einkaufserlebnis zu kreieren – das ist fast schon ein Erfolgsgarant.

Quelle: ¹ e-tailment

Das versteht man unter einer Produktbewertung

Jeder, der in seinem Leben schon mal etwas im Online Shop bestellt hat, dürfte ihr bereits begegnet sein: der Produkt- oder Kundenbewertung. Bei dieser auch als Rezension oder Review bezeichneten Art des Kundenfeedbacks werden Waren oder Dienstleistungen in meist schriftlicher Form bewertet.

Ursprung der Produktbewertung

Ihren Ursprung hat die Nutzer-Kritik in Zeitungen und Zeitschriften, wo zum Beispiel Filme, Theaterstücke oder Bücher besprochen werden. Doch seit der Erfindung des Internets sind Bewertungen von sozialen oder kulturellen Ereignissen bzw. Erzeugnissen nicht mehr nur Journalisten oder professionellen Kritikern vorbehalten – alle Nutzer können jederzeit in der Kommentarsektion von Websites ihre persönliche Meinung zum jeweiligen Thema äußern.

Dies gilt auch für den Kauf im Online Shop, wo Kunden ihre Erfahrungen zu den dort gekauften Produkten oder Dienstleistungen mit anderen Shopbesuchern teilen können. In reiner Textform oder auch ergänzt durch die Vergabe von Punkten oder Sternen stellen Kundenbewertungen dabei eine wichtige Stütze zur Kaufentscheidung für potenzielle Käufer dar. Aus diesem Grund bitten die meisten Shopbetreiber ihre Kunden nach Abschluss der Transaktion darum, ihre Erfahrungen mit dem Kauf, dem Produkt oder der Dienstleistung zu bewerten.

Was versteht man unter Social Proof?

Social Proof kann im Deutschen mit „sozialer Nachweis“ oder „soziale Bewährtheit“ übersetzt werden. Es handelt sich dabei um ein psychologisches Phänomen: Menschen beziehen die Handlungen anderer Personen in ihre eigene Entscheidungsfindung ein. Wir orientieren uns am Verhalten anderer, um für uns den richtigen Weg zu finden. Das verleiht uns Sicherheit, im Sinne von „Jeder macht es, also muss es richtig sein“.

Ein Beispiel aus dem Alltag: Wenn jemand in den Himmel schaut, tun es ihm die anderen Menschen drumherum gleich, um zu sehen, was da oben geschieht.

In vielen Fällen ist dabei eine Gruppe von Menschen die Verhaltensreferenz. Aber auch eine einzelne Autorität kann zum Handeln animieren: ein Fachexperte, eine Influencerin oder eine Berühmtheit.

Laut Vertriebs- und Motivationstrainer Cavett Robert ist Social Proof das stärkste Argument, um andere zu überzeugen.¹ Deshalb spielt es im Online Marketing und spezieller im E-Commerce eine so bedeutende Rolle.

Social Proof – eine bedeutende Komponente im E-Commerce

In Online Shops dient Social Proof den Besuchern als Referenz und Kaufberatung. Wenn viele andere Kunden ein Produkt positiv bewerten, stärkt das die Glaubwürdigkeit der Marke. Zudem können die Besucher durch Case Studies, Testimonials oder Erfahrungsberichte einschätzen, inwieweit ein Produkt oder Service ihre Erwartungen erfüllt. Sie werden dadurch indirekt beraten. Der Aufbau und die Stärkung der Glaubwürdigkeit spielen sowohl zu Beginn der Customer Journey als auch in den weiteren Phasen bis hin zum Kaufabschluss eine bedeutende Rolle.

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Darüber hinaus verbessert Social Proof das Google Ranking. Der Grund: Google analysiert die Glaubwürdigkeit einer Domain zum Teil danach, wie wichtig ein Unternehmen für die Nutzer zu sein scheint. Wenn sie in den sozialen Medien über einen bestimmten Online Shop diskutieren oder ihn verlinken, bewertet Google die Glaubwürdigkeit dieses Shops höher.²

Vorteile von Social Proof für Online Shops

Glaubwürdigkeit und Vertrauen in eine Marke sind die wesentlichen Ziele, die Shopbetreiber mit Social Proof erreichen möchten. Sie sorgen für eine höhere Conversion Rate und schließlich mehr Umsatz. Darüber hinaus bietet Social Proof noch weitere Vorteile.

Retourenquote senken

Shopbesucher erhalten durch Kundenbewertungen oder Fallstudien einen guten Eindruck, was sie von einem Produkt oder Service erwarten können. Mit Social Proof kannst du somit auch die Retourenquote in deinem Online Shop senken. Denn die Informationen der anderen Nutzer helfen Shopkunden dabei, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Das Risiko, dass ihnen das Produkt nicht gefällt, sinkt. Im Bereich Fashion kann die Erfahrung anderer Kunden durch Kommentare wie beispielsweise „Fällt groß aus, lieber eine Größe kleiner bestellen“ Retouren bereits im Vorfeld vermeiden, da weitere Shopbesucher diese Information bei ihrer Bestellung berücksichtigen.

Customer Churn senken

Des Weiteren hilft Social Proof dabei, den Customer Churn zu senken. Damit ist die Prozentzahl der Kunden gemeint, die aufgehört haben, bei einem bestimmten Unternehmen zu kaufen. Diese Kennzahl spielt vor allem bei Online Shops eine Rolle, die Abonnements für ihre Dienste anbieten, wie z. B. Netflix oder Amazon Prime. Je mehr Vertrauen Kunden in eine Marke haben, desto stabiler ist ihre Beziehung zum Unternehmen.

Kundenbindung verbessern

Auch die Kundenbindung wird durch Social Proof verbessert. Denn Grundlage für eine langfristige Beziehung zu Kunden sind Zufriedenheit und Vertrauen. Anhand der Bewertungen anderer Nutzer können Shopbesucher einschätzen, wie zufrieden andere Kunden mit dem Unternehmen und seinen Produkten sind. Positive Testimonials stärken das Vertrauen und der Effekt des Social Proof wirkt: Weil andere Kunden diesem Online Shop vertrauen, kann ich es auch tun.

Support-Anfragen reduzieren

Wenn Shopbesucher Fragen zu Produkten oder Services in einem Online Shop haben, wenden sie sich oftmals an den Support. Durch Social Proof wie Case Studies, Reviews oder Erfahrungsberichte werden jedoch viele Fragen bereits beantwortet. Die Zahl der Support-Anfragen reduziert sich und du kannst dich mit deinem Service-Team auf andere wesentliche Punkte konzentrieren.

Beispiele für Social Proof im E-Commerce

Du kannst verschiedene Social-Proof-Elemente in deinem Online Shop integrieren. Hierzu zählen beispielsweise Bewertungen, Erfahrungsberichte, Zitate, Case Studies sowie Trust Icons. Im Folgenden erfährst du, wie du diese und weitere Elemente nutzen kannst.

Case Studies

Mit Fallstudien kannst du den Wert deiner Produkte oder Dienstleistungen aufzeigen. Anhand eines Kundenbeispiels zeigst du, vor welcher Herausforderung dieser Kunde stand, welche Anforderungen er hatte und wie dein Produkt oder Service das Problem schließlich gelöst hat. Somit erhalten deine Shopbesucher konkretes Anschauungsmaterial, das ihnen dabei hilft, eine Kaufentscheidung zu treffen. Du kannst einen entsprechenden Teaser zur Case Study auf der Produktdetailseite einbauen oder auf die Detailseite zur Fallstudie hinweisen.

Zitate

Nutze Äußerungen zufriedener Kunden auf deiner Website, um Vertrauen bei deinen Besuchern aufzubauen. Die Statements zu deinem Unternehmen kannst du im Text- oder Videoformat einbinden, beispielsweise auf einer eigenen Referenzseite.

Bewertungen

Wenn andere Kunden Produkte und Services eines Online Shops bewerten, erhöht dies nicht nur die Glaubwürdigkeit. Ähnlich wie bei der Case Study erhalten die Shopbesucher ein konkretes Bild vom Produkt, was ihnen die Kaufentscheidung erleichtert. Darüber hinaus kannst du diese Reviews oder Auszüge daraus für dein Social-Media-Marketing nutzen und so weitere potenzielle Kunden auf dich aufmerksam machen. Bewertungen haben dabei auch einen beratenden Charakter, indem andere Kunden ihre Erfahrungen mit dem Produkt teilen und beispielsweise darauf hinweisen, worauf man beim Kauf möglicherweise achten sollte.

Möchtest du deine Kunden noch gezielter bei der Produktauswahl unterstützen, eignet sich zusätzlich der Einsatz von Guided Selling. Dieser Online-Produktberater führt Kunden Schritt für Schritt oder tagbasiert zum richtigen Produkt.

Social-Media-Integration

Du kannst Social Media auf zweierlei Art als Social Proof nutzen: einmal, wenn du es deinen Kunden ermöglichst, Inhalte deiner Website auf Facebook, Twitter und Co. zu teilen. Ein Beispiel: „Ich habe gerade dieses Produkt auf XYZ gekauft.“ Bei der zweiten Variante bindest du das, was Menschen über deinen Shop und deine Produkte in den sozialen Medien sagen, in deine Website ein. Du zeigst beispielsweise passende Tweets, Instagram-Bilder oder Facebook-Posts.

Trust Icons

Trust Icons verleihen deinem Online Shop Glaubwürdigkeit. Gerade im E-Commerce zögern viele potenzielle Kunden, ihre sensiblen Daten preiszugeben, wenn sie kein Vertrauen in einen Shop haben. Platzierst du Vertrauenssiegel auf deiner Website, zeigst du deinen Shopbesuchern, dass es sich um einen seriösen Online Shop handelt und ihre Daten sicher sind.

Du kannst die Trust Icons auf der Startseite platzieren, im Footer, auf den Produktdetailseiten und/oder im Checkout. Zu den Trust Badges zählen Trusted Shop, akzeptierte Zahlungsmethoden (Visa, Mastercard, PayPal usw.) oder Siegel für SSL-Zertifikate. Verwende am besten offizielle Vertrauenssiegel und hinterlege sie mit den notwendigen Verlinkungen, um den Shopbesuchern deine tatsächliche Zertifizierung zu zeigen.

 

Daten, Zahlen, Fakten

Informationen zur Zahl deiner Kunden oder Newsletter-Abonnenten, die Rate der Kundenzufriedenheit oder die hohe Anzahl von Downloads eines E-Books sind ebenfalls Möglichkeiten, wie du Social Proof in deinem Shop integrieren kannst. Sie schaffen Vertrauen und erhöhen die Conversion Rate. Beispiele für diese Art von Social Proof sind „Kundenzufriedenheit: 95 %“, „Mehr als 10.000 Downloads“ oder „Erhalte unseren kostenlosen Newsletter, dem bereits 350.000 Marketing-Experten vertrauen“.

 

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User-generated Content (UGC)

Immer mehr Online Shops nutzen User-generated Content als Social Proof. Sie ermutigen ihre Kunden, in kurzen Videos und Blogposts über die gekauften Produkte und Dienste zu berichten. UGC kannst du anschließend für deine Marketing-Kampagnen auf Social-Media-Plattformen nutzen. Indem du die Urheber der Inhalte vertaggst, erreichst du die sozialen Netzwerke dieser Personen und erhöhst damit deine Reichweite.

Fazit: Social Proof ist eines der überzeugendsten Argumente für Shopbesucher

Social Proof ist neben einer optimalen Produktberatung eines der wichtigsten Elemente für den Erfolg im E-Commerce. Denn die positiven Meinungen und Erfahrungsberichte von Kunden zu deinen Produkten oder Dienstleistungen sind einzigartige Aushängeschilder. Sie können deine Shopbesucher davon überzeugen, deinem Online Shop zu vertrauen und bei dir einzukaufen. Das steigert die Conversion Rate und sorgt schließlich für mehr Umsatz. Da einige dieser Elemente zusätzlich einen beratenden Effekt haben, kannst du außerdem die Retourenquote verringern.

 

Quellen: ¹ Convertize, ² Orange SEO

 

Häufige Fragen zum Thema Social Proof im E-Commerce

Was ist Social Proof?

Social Proof ist ein psychologisches Phänomen, bei dem wir die Handlungen anderer in unsere Entscheidungsfindung einfließen lassen. Wenn andere etwas tun, ob eine größere Menschengruppe, eine Berühmtheit oder eine Fachexpertin, dann vertrauen wir diesen Personen eher als einem anonymen Unternehmen und tun es ihnen nach.

Wie wird Social Proof im E-Commerce eingesetzt?

Social Proof wird im E-Commerce genutzt, um Menschen zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung zu bewegen. Es hilft Online Shops, Glaubwürdigkeit aufzubauen, eine Form der Beratung zu bieten und die Conversion Rate zu erhöhen. Zudem verbessert Social Proof das Google Ranking.

Welche Vorteile bietet Social Proof?

Dank Social Proof lassen sich die Retourenquote und die Churn Rate senken. Außerdem erhöht es die Kundenbindung und reduziert Support-Anfragen. Social Proof dient dabei nicht nur als Referenz, sondern auch als Kaufberatung.

Welche Beispiele für Social Proof gibt es in Online Shops?

Zu den gängigen Social-Proof-Elementen gehören Kundenmeinungen (Testimonials), Case Studies, Produktbewertungen, Trust Icons sowie User-generated Content wie Videos oder Blogposts.

Wie können Social-Proof-Elemente im eigenen Shop eingebunden werden?

Die Testimonials können auf einer separaten Referenzseite untergebracht sein oder als Kundenbewertungen unter dem jeweiligen Produkt erscheinen. Case Studies kannst du beispielsweise auf der Produktdetailseite anteasern und auf einer Landingpage zum kostenlosen Download bereitstellen. Trust Icons sind optimal auf der Startseite, im Footer sowie im Checkout platziert.

 

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Was ist die Definition der Produktbeschreibung?

Bei einer Produktbeschreibung handelt es sich um einen Text, der die Besonderheiten, Merkmale und Funktionen eines Produkts beschreibt. Im Online Shop hat sie die Aufgabe, potenziellen Kunden alle wichtigen Informationen zum Artikel zu vermitteln und sie zum Kauf zu bewegen.

Welches Ziel verfolgt der Produkttext?

Kauft ein Kunde in einem Ladengeschäft ein, kann er das Produkt anfassen und erleben. Bei Bedarf berät ihn der Verkäufer außerdem zu seiner Auswahl. Im E-Commerce ist diese haptische Erfahrung dagegen nicht möglich. Deshalb solltest du Produktbeschreibungen vorhalten, die nicht nur reine Fakten vermitteln, sondern ein möglichst realistisches Bild von der Haptik und der Funktion zeichnen und die Käufer beraten. Die Produktbeschreibung dient also als eine Art Ersatzfunktion für das Anfassen und Fühlen der Produkte im stationären Handel. Setzt du sie gekonnt ein und vermittelst alle wichtigen Informationen auf ansprechende Art und Weise, kannst du dadurch außerdem Retouren vermeiden. Zudem ist es Aufgabe der Produktbeschreibung, beim Besucher des Online Shops Emotionen zu wecken und einen Bedarf hervorzurufen.

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Wie sollte der ideale Aufbau einer Produktbeschreibung aussehen?

Der Aufbau einer Produktbeschreibung kann je nach Branche, Produkt und Zielgruppe variieren. Es macht einen Unterschied, ob du einen Dekoartikel ohne Funktion oder ein erklärungsbedürftiges Produkt verkaufst. Meist enthält die Gliederung jedoch wenigstens diese Punkte:

1. Überschrift: Sie ist der Eyecatcher und sollte bereits auf den ersten Blick die wichtigsten Merkmale oder die Unique Selling Proposition (USP) des Artikels herausstellen.
2. Einleitung: Die Einleitung gibt bereits einen groben Einblick in die wichtigsten Funktionen oder Merkmale des Produkts. Sie zeigt, welches Problem die Kunden damit lösen können.
3. Auflistung: Du solltest übersichtliche Produktbeschreibungen schreiben, in denen sich der Leser gut zurechtfindet. Dabei helfen Aufzählungen, etwa um die Produktvorteile herauszustellen, technische Details oder Einsatzmöglichkeiten aufzuzeigen oder den Lieferumfang aufzulisten.
4. Ausführliche Beschreibung: Die ausführliche Produktbeschreibung kann alle weiteren Informationen beinhalten, die noch nicht zur Sprache gekommen sind. Zudem ist sie die richtige Stelle, um Tipps zur Verwendung zu geben, besondere Details zu erwähnen, den USP herauszuarbeiten und Emotionen zu wecken.
5. CTA: Der Call-to-Action animiert den Käufer dazu, den Kauf abzuschließen. Idealerweise betont er dabei noch einmal den Nutzen oder Vorteil.
   Beispiel für einen CTA in einer Produktbeschreibung: „Nie wieder im Tomatentest durchfallen? Dann bestell dir jetzt unser Küchenmesser aus besonderem Niob Spezialstahl, das die Schärfe deutlich länger behält als andere!“

Produkttext schreiben: Diese Tipps solltest du beachten

Achte auf die folgenden Aspekte, damit deine Produktbeschreibung keine reine Fakten-Aufzählung ist, sondern sich deine Kunden bestmöglich beraten fühlen. Somit stärkst du das Vertrauen der Kunden in das Produkt sowie in deinen Online Shop.

Suchmaschinenoptimierte Beschreibungen erstellen

Produktbeschreibungen sind ein wichtiges Verkaufsinstrument. Zugleich unterstützen sie deinen Online Shop dabei, ein besseres Ranking bei Suchmaschinen zu erreichen. Hierfür solltest du dich an gängigen Regeln der Suchmaschinenoptimierung (SEO) orientieren:

• Baue passende Keywords in die Texte ein, nach denen Verbraucher suchen.
• Vermeide aber Keyword Spamming, also die übermäßige Verwendung von Keywords.
• Verfasse aktivierende Title und Description Tags, um somit deinen Traffic aus Suchmaschinen zu steigern.
• Übernimm keine Produktbeschreibungen vom Hersteller und setze ausschließlich auf Unique Content – auch um Urheberrechtsverletzungen zu vermeiden.

Mit Bezug zur Zielgruppe schreiben

Bevor du mit dem Schreiben beginnst, solltest du dich mit deiner Zielgruppe auseinandersetzen. Stelle fest, wie erklärungsbedürftig das Produkt ist, welche Emotionen du idealerweise ansprechen solltest und mit welchen Argumenten du deine Kunden am ehesten vom Nutzen des Produkts überzeugen kannst. Orientiere dich anschließend an diesen Punkten, wenn du die Produktbeschreibung verfasst.

Für gute Lesbarkeit sorgen

Stelle sicher, dass der Text gut lesbar ist. Gestalte ihn übersichtlich und abwechslungsreich, arbeite mit verschiedenen Elementen und setze zudem auf aussagekräftige Überschriften. Welche Elemente beim optimalen Aufbau einer Produktbeschreibung hilfreich sein können, haben wir im Folgenden aufgelistet:

• Bullet Points,
• Fettungen,
• Tabellen,
• Checklisten und
• Grafiken.

Halte die Absätze dabei kurz und vermittle die wichtigsten Informationen gleich zu Beginn. Längst nicht jeder Besucher deines Online Shops wird die gesamte Beschreibung lesen.

Den Nutzen in den Fokus stellen

Damit deine Kunden verstehen, welche Vorteile ihnen dein Produkt bietet, solltest du die Produktbeschreibung konsequent an dessen Nutzen ausrichten. Dazu siehst du dir zunächst die größten Produktvorteile an und übersetzt diese in den Nutzen.

Beispiel: Ein E-Bike wiegt weniger als 20 Kilogramm und ist somit leichter als viele Konkurrenzmodelle. Dies ist ein Produktmerkmal. Der Nutzen hingegen ist, dass es sich problemlos in den Keller tragen lässt und der Biker damit flexibler ist.

Diesen Nutzen gilt es nun zu kommunizieren, denn er ist dein wichtigstes Verkaufsargument, das an die Emotionen und Bedürfnisse der Kunden appelliert.

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Warum ist die Produktbeschreibung wichtig für die Personalisierung?

In erster Linie dient die Produktbeschreibung dazu, deine Kunden vom Kauf zu überzeugen. Sie bietet aber darüber hinaus ein enormes Potenzial für die Aufbereitung des Produktdatenfeeds deines Online Shops.

Grob gesagt lassen sich zwei Arten von Attributen unterscheiden: Die Hauptattribute erwähnst du bereits bei der Produktpflege, zum Beispiel Farbe, Größe, Material und Marke. Daneben existieren jedoch noch zahlreiche weitere Merkmale, die du erst in der Produktbeschreibung detaillierter beschreibst und in der Datenpflege selbst nicht berücksichtigst.

Beispiel für eine Produktbeschreibung: „Diese bezaubernden roséfarbenen Sandalen mit Keilabsatz überzeugen durch verspielte Details wie Schmetterlinge an den Riemen und eine raffinierte Schnürung.“ 

Neben typischen Merkmalen wie der Farbe können spezielle Tools aus dieser Produktbeschreibung etliche weitere Informationen herauslesen. So können beispielsweise die Schlagwörter „Keilabsatz“, „Schnürung“, „Riemen“ und „Schmetterlinge“ erkannt werden, welche du in den Produktdaten nun noch pflegen kannst.

Diese zusätzlichen Informationen bieten dir dank der E-Commerce Data Science viele Möglichkeiten. Einige haben wir im Folgenden für dich zusammengefasst:

• Erstelle eine Vielzahl an Themenseiten, um deine Kunden somit personalisiert abzuholen (z. B. alle Schuhe mit Schmetterlingen, Schuhe mit Schnürung etc.).
• Optimiere die Suchergebnisse, indem du auch Suchen wie „Sandale Schmetterling“ abdeckst und die erweiterten Eigenschaften direkt im Autosuggest der Suche vorschlägst. Dadurch erhalten Shopkunden einen schnellen Einstieg.
• Offeriere dynamische Filter, die sich an häufig in den Produktbeschreibungen genannten Merkmalen orientieren, um somit eine zielgerichtete Suche zu ermöglichen.
• Zeige auf den Produktdetailseiten ähnliche Artikel auf Basis der gepflegten Attribute an.

Detailliert gepflegte Produktbeschreibungen bieten also ein fantastisches Potenzial, um deinen Käufern das optimale Erlebnis zu bieten. Indem du deine Produktdaten mit allen relevanten Details aus der Produktbeschreibung anreicherst, erhältst du einen gut aufbereiteten Produktkatalog, den du für die Personalisierung der Customer Journey nutzen kannst. Dies können optische Eigenschaften ebenso wie haptische Merkmale oder Funktionen sein.

Fazit: Produktbeschreibung im E-Commerce nutzen und profitieren

Mit der richtigen Strategie nutzt du die Produktdetailseite als Conversion-Hebel und hebst deine Umsätze auf ein neues Level. Dazu richtest du die Produktbeschreibung an den Bedürfnissen deiner Zielgruppe aus, achtest auf eine detaillierte Darstellung und gute Lesbarkeit und optimierst sie für Suchmaschinen. Dadurch kannst du deinen Shopkunden eine bestmögliche Beratung bieten und gleichzeitig die Retourenquote verringern. Die im Produkttext enthaltenen Merkmale kannst du außerdem nutzen, um deinen Produktdatenfeed anzureichern und somit deinen Online Shop weiter zu personalisieren, die Customer Journey zu optimieren und die Conversion Rate zu steigern.

 

Häufige Fragen zur Produktbeschreibung im E-Commerce

Was ist eine Produktbeschreibung?

Die Produktbeschreibung gibt im Online Shop die Merkmale und Besonderheiten eines Produkts wider und beschreibt es so gut wie möglich. Es soll das Beratungsgespräch im Ladengeschäft möglichst weitreichend ersetzen.

Wie schreibe ich eine gute Produktbeschreibung?

Die ideale Produktbeschreibung richtest du an den Bedürfnissen der Zielgruppe aus. Achte auf eine gute Lesbarkeit und klare Formulierungen, die Emotionen transportieren und eine Begehrlichkeit wecken.

Wie sieht der Aufbau einer Produktbeschreibung aus?

Die typische Gliederung einer Produktbeschreibung enthält eine aussagekräftige Überschrift, eine Einleitung, die Produktvorteile oder -details in Listenform sowie ausführlichere Informationen zum Produkt und zur Verwendung als Fließtext. Abschließend sollte ein Call-to-Action zum Kauf anregen.

Wie kann ich eine Produktbeschreibung SEO-optimiert schreiben?

Für Produktbeschreibungen gelten dieselben SEO-Vorgaben wie für andere Inhalte. Dazu gehört die Verwendung passender Keywords, aussagekräftige SEO Title und Description und Unique Content.

Wie trägt eine Produktbeschreibung zur Personalisierung bei?

Produktbeschreibungen enthalten neben den im Online Shop gepflegten Attributen weitere Merkmale. Diese kannst du auslesen und zur weiteren Personalisierung der Customer Journey nutzen, beispielsweise zur Anzeige ähnlicher Artikel.

 

Du willst mehr über die Aufbereitung des Produktdatenfeeds erfahren?
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