Als Marketer haben Sie sicher schon von Growth Hacking gehört. In den letzten Jahren ist dieser Begriff zu einer Art Schlagwort geworden. Was aber steckt hinter diesem Begriff? Und welchen Nutzen zieht Ihr Unternehmen aus Growth Hacking?
Growth Hacking ist keine exzentrische Strategie, sondern eher eine Kombination mehrerer Techniken, die einem Unternehmen möglichst schnell und kostengünstig zu Wachstum verhelfen soll. Mit anderen Worten: Das Growth Hacking zielt im Kern darauf ab, für möglichst wenig Geld möglichst viele Kunden zu generieren. Genau das macht Growth Hacking zu einem beliebten Ansatz für Bootstrapped- und Lean-Startups.
In der Regel werden beim Growth Hacking unkonventionelle Marketingstrategien eingesetzt, um neue Kunden zu gewinnen. Statt sich auf einen einzigen Marketingzweig zu konzentrieren, kombinieren Growth Hacker verschiedene Kompetenzen wie SEO, Content-Marketing, Social Media und E-Mail-Marketing. Der Job eines Growth Hackers ist es, durch raffinierte, dennoch erschwingliche Strategien neue Kunden zu akquirieren und zu binden.
Sean Ellis, Gründer der Growth Hacking Bewegung und CEO von Growth Hackers, definiert einen Growth Hacker wie folgt:
„Ein Growth Hacker ist eine Person, deren wahres Ziel das Wachstum ist. Jede ihrer Tätigkeiten wird auf ihre potenziellen Auswirkungen auf skalierbares Wachstum überprüft.“
Messung Ihres Erfolgs
Auch wenn das Ziel lautet, das Wachstum mit allen erforderlichen Mitteln zu steigern, muss der Prozess noch lange nicht schlampig sein oder planlos verlaufen. Growth Hacking ist eine extrem analytische Technik. Die angewandten Strategien sollten gemessen, analysiert und getestet werden, damit der Erfolg gemessen und das Wachstum gesteigert werden kann.
Vor allem wird gemessen und getestet, wie erfolgreich die Strategien sind, egal, wie unkonventionell sie sein mögen. Um das Potenzial dieser Growth Hacking Techniken auszuschöpfen, sollten Sie zunächst folgende Schritte ausführen:
- Formulieren einer Hypothese: Sie sollten die wichtigen Wachstumskennzahlen und Funnel-Daten Ihres Unternehmens verstehen und anschließend eine Hypothese aufstellen, die beschreibt, welche Wachstumskennzahl wie beeinflusst wird.
- Messen: Verfolgen und erfassen Sie die betroffene Kennzahl (z. B. die Verkaufszahlen). Messen Sie auch den gesamten Funnel einschließlich Website Traffic, Bounce Rate, Sign-up Rates, Conversion Rates usw.
- Analysieren: Analysieren Sie die Performance der Strategie und vergleichen Sie sie mit einem Controlled Set oder Altdaten.
- Ergebnisse zu Ihrem Vorteil nutzen: Wenn Sie die Ergebnisse der Strategien verstanden haben, machen Sie die erfolgreichen Strategien ausfindig und legen Sie sich doppelt ins Zeug.
Und dann das Ganze wieder von vorn!
Wenn Sie sich an diesen Prozessablauf halten, können Sie Auswirkungen der implementierten Techniken klar erkennen.
Growth Hacking – Beispiele aus der Praxis
Beim Growth Hacking geht es darum, das Wachstum so kostengünstig wie möglich zu steigern. Die Definition ist relativ einfach, doch wie funktioniert Growth Hacking in der Praxis?
Zunächst einmal befassen wir uns mit Unternehmen, die mit Growth Hacking einen Riesenerfolg verbuchen konnten. Danach nehmen wir ein paar umsetzbare Growth Hacking Strategien unter die Lupe, die Sie für Ihr Unternehmen übernehmen können.
Dollar Shave Club
Dollar Shave Club setzte auf Humor, um mit Growth Hacks den Erfolgskurs einzuschlagen. Dem Unternehmen ist es gelungen, mit einem eher langweiligen Thema wie der Rasur eine witzige Videokampagne zu führen, mit der es einen regelrechten Senkrechtstart hinlegen konnte. Das Video ging viral. In den ersten Stunden nach dem Launch wurde das Video 19 Millionen Mal angeklickt, das Unternehmen gewann 12 000 Kunden.
Schon ein Jahr später war die Kundenzahl auf über 300 000 gestiegen. Dollar Shave Club wurde zu einem Begriff. Dollar Shave Club erstellte nicht nur witzige Videos, um sein Wachstum zu steigern, sondern erzeugte auch eine virale Schleife, um mehr Kunden zu generieren. Die Rasierermarke versorgt Kunden einen Monat lang gratis mit Rasierklingen, wenn sie die Marke einem Freund weiterempfehlen und dieser sich registriert. Sie finden das clever? Dollar Shave Club hat noch mehr auf Lager: Das Unternehmen fordert seine Kunden auch dazu auf, ihre Erfahrung auf Facebook, Twitter und per E-Mail zu teilen, damit sie noch mehr Rasierklingen gratis erhalten können.
Monzo
Challenger-Banken haben in den letzten Jahren einen rasanten Aufstieg erlebt. Fintech-Startups wie die Monzo Bank aus Großbritannien haben sich die Erkenntnisse der Sozialpsychologie zunutze gemacht: Die Bank setzt eine Growth Hack-Taktik ein, die sie als „Queue Jumper“ bezeichnet und konnte so 250 000 User in nur zwei Jahren gewinnen. Neue User, die sich zu Monzo angemeldet hatten, wurden in eine elektronische Warteschlange eingereiht. Sie konnten sehen, wie viele Menschen vor oder hinter ihnen in der Warteschlange standen.
Dazu kam noch etwas „FOMO“-Stress. „Monzo ist derzeit unglaublich gefragt. Unsere Bankkartenproduktion läuft auf Hochtouren“. Zusammen mit der Möglichkeit, in der Warteschlange vorzurücken, gelang der Bank mit dem „Queue Jumper“ der ultimative Growth Hack.
Monzo ging noch einen Schritt weiter und designte eine neonorange Bankkarte, die sofort ins Auge fiel und den medialen Buzz rund um die Bank weiter anheizte, wodurch die Akquisitionen von Kunden stiegen.
OptinMonster
OptinMonster nutzt eine einfache, aber effiziente Growth Hacking Technik. Das Unternehmen fügt am Ende seiner einzelnen Landingpages den Link „powered by“ hinzu. Dieser Link wird standardmäßig angezeigt. Die User können den Link jedoch schnell und einfach deaktivieren.
Der Link kann von Website-Entwicklern, eingebetteten Content-Tools oder anderen auf der Website installierten Widgets genutzt werden. Er funktioniert durch Rückverlinkung und leitet interessierte User auf die Landingpage des Unternehmens zurück. Nach Aussage einiger Unternehmen sorgt der Link für 30 % mehr Anmeldungen.
Growth Hacking Techniken und Tipps, um die Conversion anzukurbeln
Wir haben Ihnen gezeigt, wie große Marken Growth Hacking verwenden. Werfen wir nun einen Blick auf ein paar einfache Techniken, die Sie sofort umsetzen können.
Von Zielgruppen anderer Unternehmen profitieren
Wenn Sie eine Zielgruppe von beispielsweise 10 000 Social Media Fans haben und ein Unternehmen in einer ähnlichen, jedoch nicht wettbewerbsfähigen Branche kennen, sollten Sie sich überlegen, die Kräfte zu bündeln. Wenn Sie zusammenarbeiten, kann jeder die Zielgruppe des anderen erreichen.
Bei Mitstreitern wird das aus offensichtlichen Gründen nicht funktionieren. Doch es gibt unzählige Möglichkeiten, eine Beziehung zu anderen Unternehmen aufzubauen. Angenommen, Sie haben eine Bettenfirma. Dann sollten Sie sich überlegen, einen Einzelhändler für Betten zu kontaktieren und ihn fragen, ob er sich Ihnen nicht anschließen möchte.
Sie könnten folgende Vorschläge machen:
- Gegenseitiges Taggen in den Social Media
- Angebote für Produktbündel
- Rabatte für Einkäufe auf beiden Websites
- Weiterempfehlung des Partners an bestehende Kunden
A/B Testing
Wie bereits erwähnt, ist Growth Hacking ein Begriff für einen Mix aus verschiedenen Marketingzweigen, die zusammen ein Unternehmen auf Wachstumskurs bringen sollen. Mit anderen Worten: Growth Hacker interessieren sich wesentlich weniger für die Methode, sondern deutlich mehr für das Ergebnis: Wachstum. Das bedeutet jedoch nicht, dass sie dabei nicht sorgfältig und gewissenhaft vorgehen. Ganz im Gegenteil.
Growth Hacker analysieren die Dinge bis ins kleinste Detail. Für Growth Hacker sind Messen und Testen der Ergebnisse extrem wichtig. Wenn Sie mit verschiedenen „Hacks“ experimentieren, müssen Sie wissen, welche funktionieren und welche nicht.
Genau hier kommt A/B-Testing ins Spiel.
Wir sind von A/B-Testing begeistert (ist ja klar!). Wir empfehlen, alles durchzutesten, sind aber auch Realisten. Testen Sie zunächst die Bereiche Ihrer Website, die die meisten Conversions nachweisen, zum Beispiel:
- Homepage
- Service-Seiten
- Kontaktformulare und Kontaktseite
- Produktseiten
- Blogeinträge
Wenn Sie verstehen, wie sich Ihre Kunden auf Ihrer Website verhalten, wo sie abspringen und wo sie zu Käufern werden, können Sie erkennen, wie Sie Ihre Growth Hacks wiederholen und mehr Kunden und Absatz generieren können.
Erstellen Sie ein kostenloses Tool
Jeder freut sich über Freebies, doch super praktische Freebies sind besonders beliebt. Wie kann Ihr Unternehmen ein kostenloses Tool anbieten, das auf Ihre Unternehmensziele abgestimmt ist und Ihren Kunden gefällt? Wenn Sie diese Nuss knacken, sind Sie auf dem besten Weg zum „Heiligenschein“ für Growth Hacker. Keine einfache Sache, doch wenn Sie es richtig angehen, können Sie ausgezeichnete Ergebnisse erzielen: Zum Beispiel könnte ein Immobilienmakler wie Zillow in den USA einen Hypothekenrechner oder ein kostenloses Tool zur Wertermittlung von Wohnungen und Häusern zur Verfügung stellen.
Neil Patel bietet einen kostenlosen Keywordfinder, um Sie mit Ubersuggest bei der SEO-Analyse zu unterstützen.
Wenn Sie beim Gedanken an die Erstellung eines Tools am liebsten die Flucht ergreifen würden, sollten Sie sich überlegen, ob Sie nicht ein Gratis-Toolkit oder ein E-Book mit wertvollen Informationen erstellen könnten. Egal, in welcher Branche Sie tätig sind: Sie müssen ein kostenloses Tool oder Toolkit erstellen, das Ihre Zielkunden begeistert.
Es geht zwar darum, etwas Nützliches kostenlos zur Verfügung zu stellen. Doch wenn Sie Ihren Job richtig gemacht haben, kommen wahrscheinlich auch Freebie-Jäger zu einem späteren Zeitpunkt wieder auf Sie zurück, um sich ein Update zu holen, etwas zu kaufen oder Sie zu kontaktieren.
Kundenempfehlungsprogramme
Statistiken belegen, dass Verbraucher lieber etwas kaufen, wenn Ihnen das Produkt von Freunden oder Verwandten empfohlen wurde.
- Bei Empfehlungen von Freunden vervierfacht sich die Kaufbereitschaft der Menschen.
- Fast die Hälfte der Kunden wird ein Produkt kaufen, wenn sie von Freunden in Social Media davon erfahren haben.
- 84 % der Kunden vertrauen ganz oder teilweise den Empfehlungen von Menschen, die sie kennen (Freunde, Familie, Arbeitskollegen usw.).
Unternehmen können daraus Kapital schlagen, indem sie Kundenempfehlungsprogramme erstellen, die bestehende Kunden für die Weiterempfehlung des Unternehmens an Freunde belohnen. Bei Uber erhielten die Kunden für jede Weiterempfehlung per Empfehlungscode ein Guthaben in Höhe von 5 US-Dollar. Aufgrund seiner Beliebtheit wurde dieses Programm inzwischen auch von vielen anderen Apps für Mitfahrgelegenheiten übernommen.
Bei Airbnb erhalten der ursprüngliche und der neue Kunde jeweils ein Guthaben von 25 US-Dollar, nachdem der neue Kunde seine Reise beendet hat.
Das Weiterempfehlungsprogramm von PayPal verhalf dem Unternehmen zu einem täglichen Wachstum von 7 bis 10 % und ließ den Kundenstamm auf mehr als 100 Millionen Mitglieder anwachsen. Die Taktik bestand einfach darin, Menschen dafür zu bezahlen, dass sie ihre Freunde einladen.
Fazit
Ein Unternehmen auf Wachstumskurs zu bringen ist schwierig, speziell wenn es sich in einer wettbewerbsfähigen Nische bewegen. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihrer Zielgruppe innovative Marketingstrategien vermitteln. Growth Hacking ist zwar nicht einfacher als herkömmliche Wachstumsmethoden, kann jedoch effizienter sein und bietet den Vorteil, erschwinglich und kreativ sein, mit dem Ziel, mehr Kunden zu akquirieren.
Nur Mut: Probieren Sie verschiedene neue Techniken aus, bis Sie die Erfolgsformel gefunden haben. Achten Sie jedoch darauf, dass Ihr Hacking datengetrieben und leistungsbezogen bleibt.
