Um Umsatzziele zu erreichen, versuchen Marketingexperten häufig, Kunden beim Kauf zu höheren Ausgaben zu bewegen, um ihren durchschnittlichen Warenkorbwert zu steigern . Tatsächlich ist es finanziell deutlich günstiger, an bestehende Kunden zu verkaufen als mit Pitchs neue Kunden zu akquirieren.
Was ist der durchschnittliche Warenkorbwert?
Der durchschnittliche Warenkorbwert: ist der durchschnittliche Geldbetrag, den ein Kunde pro Bestellung ausgibt. Um den durchschnittlichen Warenkorbwert (AOV) zu berechnen, wird der Gesamtumsatz durch die Anzahl der erhaltenen Bestellungen geteilt.
AOV = Gesamtumsatz / Gesamtanzahl der bestätigten Bestellungen
Warum ist der Anstieg Ihres durchschnittlichen Warenkorbwerts so wichtig?
Diese Frage lässt sich leicht beantworten. Ein hoher AOV bedeutet, dass Sie während desselben Zeitraums pro zahlenden Kunden mehr Geld verdienen. Im Grunde genommen erhalten Sie nicht nur das Geld zurück, das Sie für die Kundenakquise investiert haben, sondern entwickeln sich auch zu einem profitableren Unternehmen.
Ein anderer Grund, weshalb der durchschnittliche Warenkorbwert wichtig ist, sind die gewonnenen Kenntnisse über Ihre Kunden, d. h. wie zum Beispiel Ihre Kunden mit Ihrer Website interagieren, für welche Produkte sie sich interessieren, was sie im Endeffekt kaufen und wie viel sie pro Bestellung ausgeben. Mit diesen Informationen können Sie Ihre Strategie der Kundenakquise verbessern und Möglichkeiten erkennen, wie sie die durchschnittlichen Ausgaben Ihrer Kunden pro Bestellung weiter steigern können.
Angenommen, Sie wissen zum Beispiel genau, welche Traffic-Quelle die höchsten Umsätze generiert. Dann können Sie diesen Top Performing Channels mehr Ressourcen zuweisen und Ihren AOV steigern.
10 wertvolle Techniken für die AOV-Optimierung
Im Folgenden stellen wir einige Ideen für die AOV-Optimierung vor. Welche Sie auch immer implementieren … denken Sie immer aus der Sicht des Kunden. Anders gesagt, bringen Sie die Kunden dazu, eine Summe auszugeben, mit der sie zurechtkommen. Alles, was darüber hinaus gehen würde, könnte sie zu einem Warenkorbabbruch veranlassen.
#1 Cross-Selling
Was genau ist Cross-Selling? Cross-Selling beinhaltet die Empfehlung von Produkten, die den in Betracht gezogenen Kauf ergänzen. Nehmen wir zum Beispiel Mango. Beim Cross-Selling bietet das Unternehmen nicht ein Produkt an, sondern einen kompletten Look, da es genau weiß, dass die Kunden gerne verschiedene Artikel im einheitlichen Stil miteinander kombinieren.
#2 Upselling
Beim Upselling können Sie bei Ihrem Kunden’ mit der Angst spielen, etwas zu verpassen, und ihn dazu bringen, sich für einen kostspieligeren Artikel zu entscheiden. Das Preis-Leistungs-Verhältnis muss im Angebot jedoch deutlich erkennbar sein.
Als Faustregel gilt hier, die Preissteigerung im Vergleich zum ursprünglichen Budget spürbar niedrig und unter 25 % zu halten. Gleichzeitig darf der Kunde nicht von zu vielen Optionen erdrückt werden, was zu einem Paradox-of-Choice führen würde, er also die Qual der Wahl hätte.
Wir sollten uns eine Scheibe von Levi’s abschneiden – bzw. der Produktseite des Jeans-Unternehmens. Sie haben Upsell-Möglichkeiten mit nur gering preisintensiveren Jeans geschaffen:
Hinweis: Cross-Selling und Upselling dürfen nicht verwechselt werden. Hätte Levi’s im Beispiel oben zum Cross-Selling gegriffen, dann hätte die Marke T-Shirts, Hemden oder sogar Schuhe angeboten, um den Look abzurunden.
#3 Stellen Sie Bundles zusammen
Pakete sind eine Kombination aus Produkten, die in den Augen der Kunden durchaus ein gutes Preis-Leistungsverhältnis versprechen. Damit das Ganze aber funktioniert, müssen Sie genau darauf achten, welche Produkte Sie bündeln. E-Commerce-Marken verkaufen in der Regel entweder mehr von denselben Produkten oder packen Produkte zusammen, die sich ergänzen.
Weitere Tipps für Produktpakete:
- Bei kostspieligen „Spar-Abo“-Paketen sollten Sie dem Kunden die Möglichkeit bieten, in Raten zu zahlen.
- Lassen Sie die Kunden selbst entscheiden und ihr eigenes Paket zusammenstellen.
- Verkaufen Sie Produkte einzeln, aber auch als Paket. Durch diese Flexibilität, die Preise zu vergleichen, greift der Kunde zum Kauf des Pakets zurück, wenn er im Begriff war, die Produkte einzeln zu kaufen.
- Verankern Sie sie in den Köpfen der Kunden mit Rabatten, um die Verlustaversion zu aktivieren. In dem Moment, in dem sie denken, dass viel auf dem Spiel steht, greifen sie zu Ihrem Rabattangebot.
Verkaufen Sie keine hochwertigen Premium-Produkte zusammen mit einem preiswerten Produkt. Es würde den wahrgenommenen Wert des Pakets gefährden.
#4 Lassen Sie Raum für Individualisierung
Bei Etsy setzen die Verkäufer auf Individualisierung, um den Bestellwert zu steigern. Das funktioniert, weil Shopper an Produkten ihren eigenen Wünschen entsprechend mitkreieren und zum Schluss ein Produkt erhalten, das nur auf sie zugeschnitten ist.
Ein anderes Beispiel ist Nike By You. In seinem virtuellen Workshop können Kunden ihrer Kreativität freien Lauf lassen und eigene, individuell gestaltete Designs von Schuhmodellen einbringen.
#5 Führen Sie zeitlich begrenzte Angebote
Wenn Sie zeitbegrenzte Rabatte anbieten, entsteht bei Ihren Kunden ein Dringlichkeitsgefühl. Aufgrund dessen überlegen sie sofort, ob es richtig ist, sich sofort zum Kauf zu entscheiden. In den meisten Fällen entscheiden sich die Kunden jedoch sofort für den Kauf, vor allem bei Marken, die nicht das ganze Jahr hindurch Sonderangebote führen oder Rabatte anbieten, weil sie sonst bedauern, nicht rechtzeitig gehandelt zu haben. Ein Gedanke, den sie später nicht ertragen können.
Hier ein Beispiel, wie die Top Marke für Baby- und Kinderkleidung Carter’s Riesenerfolge erzielt: Sie löst bei den Besuchern dieses Gefühl von „ich muss jetzt sofort zuschlagen“ aus.
#6 Bieten Sie Freebies für einen Mindestbestellwert an
Ganz zu Anfang scheint die Idee von Geschenken absurd zu sein; aber es funktioniert, weil hier der Überraschungseffekt miteinfließt. Und genau deshalb geben Kunden glücklich nach, wenn Sie sie anspornen, mehr Geld ausgeben sollen, um das Geschenk zu erhalten.
Kiehl’s ist es gelungen, mit einem Werbegeschenk seinen Umsatz um 31 % zu steigern. Das Unternehmen optimierte seine Warenkorbseite mit einer Botschaft und einem Barometer (für die visuelle Wirkung), um die Shopper daran zu erinnern, wie greifbar nah ein Werbegeschenk ist.
#7 Legen Sie einen Mindestwert für den kostenlosen Versand fest
Mit Mindestwerten für den kostenlosen Versand bewirken Sie bei den Shoppern die Wahrnehmung, dass der Versand tatsächlich kostenlos ist. Und so packen sie noch mehr Produkte in den Warenkorb.
Um sich auf Ihre magische Grenze zu konzentrieren, finden Sie Ihren aktuellen durchschnittlicher Warenkorbwert. Sagen wir 50 Euro. Führen Sie jetzt Tests durch, um zu sehen, ob Ihr durchschnittlicher Warenkorbwert bei einem Mindestwert von 65 Euro für den kostenlosen Versand ansteigt oder nicht. Wenn ja, dann testen Sie jetzt, wie hoch Sie den Mindestwert anheben können, ohne dass er sich negativ auf Ihre Conversion Rate und Gewinn auswirkt.
Dann können Sie die Botschaft für den kostenlosen Versand auf den Werbebannern oder der Zahlungsseite einfügen. Auf diese Weise und wie Sie am Beispiel unten sehen können, werden die Kunden wiederholt an die kostenlose Lieferung erinnert, die auf sie wartet.
#8 Richten Sie verlockende Treueprogramme ein
Wir lassen uns für Treuerprogramme registrieren, weil uns die exklusiven Vorteile gefallen. Aber Treueproggamme an sich steigern nicht den durchschnittlichen Warenkorbwert. Sie müssen die Teilnehmer aktiv ansprechen und an diese exklusiven Vorteile erinnern. Für neue Teilnehmer ist es eine gute Idee, sie über die Anzahl der gesammelten Reward-Punkte zu benachrichtigen und ihnen zu erklären, wie sie zur nächsten Stufe aufsteigen können, um noch mehr Vorteile zu ergattern.
Wenn Sie nach dem Modell „Freunde werben“ vorgehen, können Sie sie in Pop-Up-Fenstern an die durch Empfehlung erhaltenen Punkte erinnern, die sie gewinnen können. Und während der Sales-Zeit können Sie gezielte E-Mail-Kampagnen senden, damit sie ihre Punkte eintauschen und größere Einkäufe tätigen und so wiederum ihr Konto mit Punkten auffüllen.
#9 Nutzen Sie Social Proof
Laut Search Engine Land, vertrauen 88 % der Kunden den Bewertungen anderer User genauso viel wie Empfehlungen von Leuten, die sie kennen. Noch bemerkenswerter ist, dass 94 % der Kunden nur eine Leistung von einem Unternehmen kaufen oder nutzen, wenn sie mit mindestens 4 Sternen bewertet wurde.
Kurz gesagt, Social Proof auf Ihrer Website ist eine überzeugende Conversion-Strategie. Es löst Vertrauen zu Ihnen aus. Und sobald sie eine solide Beziehung zu Ihnen aufgebaut haben, können Sie die Marke werden, bei der sie kaufen, nicht nur ein Mal, sondern viele Male. Langer Rede, kurzer Sinn, Social Proof kann sich positiv auf Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert auswirken.
#10 Unterstützen Sie eine gemeinnützige Einrichtung oder Stiftung
Wenn Kunden erfahren, dass Sie einen Teil Ihrer Gewinne für soziale Zwecke spenden, werden sie voraussichtlich bei Ihnen kaufen. Weil sie durch Sie das Gefühl bekommen, ihrer sozialen Verantwortung nachzukommen und etwas zu einer besseren Welt beitragen.
Zum Beispiel spendet Toms 1 von 3 Dollar Umsatz und macht seine Kunden wiederholt darauf auf seiner Website aufmerksam, auch auf der Zahlungsseite.
Fazit
Den durchschnittlichen Warenkorbwert zu steigern, ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, Ihren Umsatz zu steigern. Überdenken Sie also Ihre Conversion-Strategie, richten Sie einige Widgets ein und optimieren Sie Ihr Messaging. Beobachten Sie, wie der Zeiger nach oben geht!
